Представителям компании приходится заново решать задачи, сформулированные еще год назад

Предложение оценить долю российского рынка в общем обороте той или иной зарубежной компании традиционно ставит в тупик ее региональных менеджеров. Как правило, они затрудняются с количественной оценкой, правда, при этом непременно повторяют тезис о важности российского рынка — особенно в долгосрочном плане — для бизнеса компаний, интересы которых представляют. На практике значимость отечественного рынка для большинства зарубежных поставщиков измеряется одним-двумя процентами.


Майкл Зар: «Nokia никогда не забудет о качестве»

Например, по прогнозам Nokia Display Products, на которые сослался менеджер по продажам в странах СНГ Кари Хирвонен на прошлогодней выставке «Связь-Экспокомм», в 1998 году на мировом рынке планировалось продать от 1,7 до 1,8 млн. мониторов; из них в России примерно 25 тыс. устройств (см. статью «Больше внимания корпоративному рынку» Computerworld Россия от 2 июня 1998 года).

Между тем кризисные явления в России, по-видимому, заставили руководство компании на каком-то этапе скорректировать и эту достаточно скромную (относящуюся к российскому рынку) цифру. Иначе трудно объяснить заявление представителей Nokia о перевыполнении плана продаж: по их словам, в прошлом году в нашей стране компанией было продано более 10 тыс. мониторов.

Nokia успешно преодолела последствия августовских событий: признаки стабилизации компания ощутила уже в октябре. «Нам повезло с дистрибьюторами: они чувствовали себя достаточно хорошо», — поясняет Хирвонен. Однако в России представителям компании приходится заново решать задачи, сформулированные в качестве приоритетных еще год назад. Речь идет прежде всего о восстановлении авторизации дилеров и развертывании сети сервисного обслуживания.

Менеджеры Nokia не видят в решении этих задач особых трудностей. Очевидно, у них есть на то основания. Впрочем, подобную уверенность разделяет и Владимир Агишев, директор компании «CPS-Технический центр», обеспечивающей сервисное обслуживание мониторов Nokia. «Редко встретишь такое серьезное отношение к вопросам сервиса у руководителя представительства компании», — поясняет он.

В то же время генеральный менеджер по странам Северной Европы Майкл Зар признает, что объем вложений в рекламу по сравнению со многими конкурентами явно недостаточен. Естественно, кризис заставил еще значительнее сократить маркетинговые фонды.

Вообще говоря, российские коллизии приучают к большей осторожности. Не только в действиях, но даже в формулировках. Зар, к примеру, не решился ответить на вопрос, сколько мониторов Nokia планируется продать в России в нынешнем году. «Если бы я знал, был бы очень высокооплачиваемым сотрудником», — отшутился он.

Чтобы познакомиться с текущей ситуацией на российском рынке, Зар приезжал в Москву во время «Комтека». Между тем последние разработки Nokia в области мониторов на этой выставке представлены не были: российские партнеры — дистрибьюторские компании Compulink, «Ланк» и «Пирит» — не имели на «Комтеке ?99» собственных стендов, а сама Nokia традиционно участвует в другой московской выставке — «Связь-Экспокомм».

В области мониторов Nokia свойственен «здоровый консерватизм»: компания поставляет на рынок только те изделия, на которые имеется массовый спрос. Правда, подобная позиция отчасти может быть обусловлена тем, что Nokia не занимается собственными исследованиями в области дисплейных технологий и не производит ни ЭЛТ, ни ЖК-матрицы.

Электронно-лучевые трубки, а также комплектующие для ЖК-мониторов, в том числе и матрицы, компания закупает только в Японии. По убеждению Зара, продукция японских фирм — более качественная, чем у других поставщиков комплектующих. А из-за соотношения иены и доллара она обходится Nokia еще дешевле.

Будучи зависимой от поставок ключевых компонентов, Nokia, безусловно, испытала в прошлом году негативное воздействие резкого падения цен как на ЭЛТ-, так и на ЖК-мониторы. Например, цена самой дорогой части ЭЛТ-монитора, трубки, упала в прошлом году на 40%. Падение цен (на 10-20%) продолжалось и в течение января-февраля текущего года.

Тем не менее компании удалось избежать больших потерь за счет выпуска мониторов по OEM-соглашениям: доля мониторов, продаваемых под торговой маркой Nokia, составляет примерно 40%. К счастью, понесенные отраслью в целом немалые убытки стали одной из причин замедления темпа снижения цен. Хотя тенденция к уменьшению все же сохранится.

Зар предполагает, в частности, что цена 17-дюймовых ЭЛТ-мониторов вскоре упадет до 250 долл. А это приведет к заметному увеличению доли этих мониторов на рынке. По его словам, в прошлом году 75% продаж мониторов Nokia составляли 15-дюймовые модели, и лишь 25% приходилось на долю устройств с диагональю 17 дюймов и выше. В нынешнем году картина распределения существенно изменится: доля 15-дюймовых мониторов уменьшится приблизительно до 60%.

Когда размер экрана 17-дюймов станет основным? Мой вопрос снова заставил Зара посетовать на сложность составления прогнозов. «Может быть и так, что никогда», — заметил он, добавив, что у экрана будущего, соотношение сторон, возможно, будет 16:9.

Что касается технологических аспектов, то перспективные устройства отображения, по мнению Зара, будут скорее всего представлять собой гибрид плазменных и ЖК-панелей.

Пока же Nokia расширяет производство традиционных ЖК-мониторов, причем основную ставку намерена делать на 18-дюймовые модели. В чем причина использования «нестандартного» размера экрана? По словам Зара, «18 дюймов — наиболее рациональный для современных ЖК-панелей размер, что обусловлено требованиями оптимальности раскроя пластин».

ЖК-мониторы до сих пор очень по-разному продаются на различных рынках. Например, в скандинавских странах они пользуются довольно большим спросом на рынке SOHO: это второй по значению, после банковского и финансового сектора, потребитель ЖК-мониторов.

Что касается российского рынка, то в Nokia не строят грандиозных планов по продаже на нем ЖК-дисплеев. Отечественный потребитель пока отдает предпочтение более дешевым ЭЛТ-мониторам: в прошлом году наиболее популярной моделью среди изделий Nokia был 15-дюймовый монитор 449Xa. В настоящее время ему на смену пришла новая 15-дюймовая модель 449ZA, рассчитанная на пользователей сегмента SOHO.

По словам Зара, все новые мониторы Nokia будут соответствовать требованиям TCO ?99. «Nokia никогда не забудет о качестве», — заверил он, добавив, что компания не собирается также выпускать новые мониторы, отвечающие менее жесткому стандарту TCO ?95.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями