Менеджеры Lucent Tecnologies о планах компании в нашей стране



Надеюсь, что до конца года мы сможем сообщить об открытии еще одного совместного производственного предприятия.

Марк Спурлок
Сетевой мир стремительно меняется. Крупнейшие производители телекоммуникационного оборудования активно вторгаются в область сетей передачи данных, разрабатывая и приобретая необходимые для этого продукты и технологии. Один из них - компания Lucent Tecnologies недавно организовала новое подразделение Data Networking Systems (DNS). О стратегии и планах Lucent в нашей стране рассказали обозревателю Computerworld Россия Алексею Чернобровцеву глава московского представительства Марк Спурлок, директор российского отделения DNS Майк Хаммонд и региональный менеджер DNS в России и других странах СНГ Евгений Равич.

Не могли бы вы сказать несколько слов об истории Lucent в России, структуре и основных направлениях деятельности компании?

Марк Спурлок (МС): Lucent Tecnologies работает в России с момента образования, когда в 1996 году компания полностью отделилась от AT&T. Однако фактически мы были представлены в этой стране и раньше, начиная с 1993 года. Но тогда подразделения, которые сейчас входят в Lucent, принадлежали, как и во всех других регионах мира, крупнейшему оператору и производителю телекоммуникационного оборудования AT&T. В настоящее время в России 340 сотрудников Lucent, более 200 из них - в московском представительстве. Наша российская структура соответствует всем основным направлениям деятельности компании, разрабатывающей и производящей широкий спектр оборудования для телекоммуникационных сетей общего и частного пользования, телефонные системы различных типов, программное обеспечение, структурированные кабельные системы, а с недавних пор и оборудование для передачи данных в локальных и глобальных сетях.

Что вы можете сказать относительно объемов продаж, динамики роста доходов, их распределения по основным направлениям деятельности?

МС: К сожалению, не очень много, так как в рамках корпоративной стратегии мы не сообщаем сведения о доходах в различных регионах мира. Что же касается "большой" Lucent, то в 1998 финансовом году ее оборот составил 30 млрд. долл., что на 4 млрд. больше показателей предыдущего года. В России около 35% объемов продаж приходятся на учрежденческие системы связи, к которым относятся популярные УАТС Definity; 50% доходов определяется решениями для операторов сетей проводной связи; приблизительно 15% - поставками структурированной кабельной системы SYSTIMAX и ее компонентов, а также продуктов для беспроводных сетей Ethernet.

Складывается впечатление, что Lucent развивает довольно активную производственную деятельность в России. Чем это вызвано?

МС: Действительно, в мае прошлого года мы начали выпуск цифровых коммутационных станций 5ЕSS в Санкт-Петербурге, а в феврале 1999-го открыли совместное с компанией "Связьстрой-1" предприятие в Воронеже для производства волоконно-оптического кабеля. Но это совершенно различные проекты, и я бы хотел пояснить почему. Вопрос об изготовлении в России станций 5ESS был решен еще во времена AT&T, когда существовавшее в то время Министерство связи выпустило приказ о преимущественном использовании в российских сетях оборудования отечественного производства. Правда, на первых порах нам было бы дешевле эти станции привозить из-за границы, чем изготавливать в Санкт-Петербурге. Однако целесообразность создания предприятия, позволяющего учитывать особенности местного рынка, определялась еще и тем, что мы всегда рассматривали российских операторов связи как наших долгосрочных и очень перспективных заказчиков. Отличие же СП в Воронеже от санкт-петербургского производства - в организации работы и стратегии инвестиций. В AT&T считали, что любое предприятие должно полностью принадлежать компании. Может быть, это где-то и целесообразно, но только не в России. Я в этой стране с 1989 года и очень хорошо понимаю, что здесь гораздо перспективнее работать вместе с партнерами и предлагать не просто продукты, а комплексные решения на их основе. Поэтому в Воронеже мы сначала выбрали партнера, а уж затем вложили совместно с АООТ "Связьстрой-1" почти 15 млн. долл. в завод, где нам принадлежит 51% акций. Это очень перспективное совместное предприятие. Во-первых, из-за достаточно высокой рентабельности, которая в значительной степени определяется разницей в стоимости материалов и готовой продукции. Во-вторых, из-за обилия заказов. Думаю, что в ближайшие два года мы доведем численность персонала СП до 100 человек.

В отличие от некоторых международных компаний, которые только заявляют о намерении организовать исследовательские центры в России, Lucent Tecnologies открыла лаборатории в Санкт-Петербурге и Москве. Каковы их задачи?

МС: В России, как и в других стратегически важных для Lucent странах мира, мы сформировали группы по исследованиям и разработкам, которые входят в структуру Bell Labs и по сути дела являются их российскими отделениями. Их основная задача - создание и адаптация программных продуктов для местных условий, а также участие в международных проектах компании. В петербургской лаборатории, которая получила сертификат ISO 9001, и в Москве создается ПО для городских станций 5ESS, систем SDH, учрежденческих АТС. Разрабатываются также продукты для европейского и американского рынков по техническим заданиям из Брюсселя и Нью-Джерси, так как лаборатории Bell во всех странах не отличаются по уровню подготовки персонала, оборудованию и возможностям в решении задач.

Региональные рынки обладают определенными особенностями. Что наиболее характерно для деятельности Lucent в России?

МС: Я бы сказал, что одно из важнейших направлений работы Lucent на российском рынке - укрепление и развитие деловых отношений с бизнес-партнерами. В настоящее время продажи СКС, их компонентов, а также продуктов для беспроводных локальных сетей Ethernet осуществляются только нашими партнерами. Таким же образом поставляется около 70% учрежденческих систем связи. Что же касается продуктов и решений для операторов сетей связи, то здесь пока превалируют прямые продажи. Однако в течение года и в этой области положение должно в корне измениться. В России у Lucent 20 прямых партнеров и около 70 авторизованных дилеров. Компания не стремится значительно увеличивать их количество. Мы заинтересованы в улучшении качества работы этих организаций и намерены развивать все виды поддержки их бизнеса. Благодаря усилиям наших партнеров продукты Lucent поставляются в различные регионы России.

Как вы оцениваете влияние августовского кризиса на состояние российского рынка и каким образом кризис сказался на деятельности Lucent?

МС: Несмотря на значительное снижение после 17 августа платежеспособного спроса, потребность в развитии и модернизации сетей связи осталась неизменной. В сложившейся ситуации Lucent стремится сохранить свою долю рынка, предлагая решения, предоставляющие операторам связи возможность вводить дополнительные услуги, которые обеспечивают значительное сокращение времени возврата вложенных средств. К проектам такого рода относится, в частности, внедрение компанией "ПетерСтар" телефонных карт для оплаты междугородных и международных переговоров на базе операторского центра Lucent. Достаточно быстро преодолеть последствия августовских событий позволило объединение за месяц до кризиса всех подразделений Lucent, которые до этого работали в России как самостоятельные организации. Это облегчило выработку единой корпоративной стратегии, позволяющей предоставлять клиентам комплексные решения. В первом квартале 1999 финансового года, который начался 1 октября, уменьшение оборота Lucent составило почти 25%. Однако уже во втором квартале объемы продаж практически достигли уровня соответствующего периода 1998 года.

Незадолго до кризиса в составе московского представительства Lucent было создано подразделение Data Networking Systems. Каковы его основные задачи?

МС: В октябре 1997 года такое подразделение было создано в США, летом прошлого года оно начало свою деятельность в Европе и России. Я думаю, что об этом более подробно расскажет директор российского DNS Майк Хаммонд.



Основная задача DNS - начать реализацию в России нескольких крупных проектов.

Майк Хаммонд
Майк Хаммонд (МХ): Появление нового подразделения Lucent связано с изменениями, происходящими в области телекоммуникаций. Среди них - почти 30-процентный ежегодный рост мирового рынка продуктов для систем передачи данных и постепенное сближение телефонных и информационных сетей. В России, как и в других регионах мира, деятельность DNS направлена на предоставление корпоративным заказчикам и провайдерам услуг решений, позволяющих унифицировать средства передачи всех видов информации на базе протоколов TCP/IP. Становление российского DNS совпало по времени с экономическим кризисом. Тем не менее нам удалось сформировать команду специалистов, способных организовать выполнение функций DNS в московском представительстве Lucent. В настоящее время я отвечаю за взаимодействие с провайдерами услуг. Евгений Равич, региональный менеджер DNS в России и других странах СНГ, руководит работой с корпоративными клиентами. Продукты DNS уже были представлены на Internetcom прошлого года, выставках в Санкт-Петербурге и на Украине, а также на нескольких семинарах.

Не могли бы вы рассказать об этих продуктах немного подробнее?

МХ: Среди провайдеров наибольшей популярностью пользуются средства IP-телефонии, такие как ITS-SP (сервер телефонной связи с использованием Internet) и решения на базе серии продуктов PacketStar IP Gateway 1000, IP Gatekeeper и IP Manager. Крупнейшие российские операторы в настоящее время их тестируют. Думаю, что мы сможем удвоить поставки этих систем. Среди других продуктов для провайдеров я бы отметил устройства удаленного доступа и коммутаторы доступа для сетей АТМ.



В нашем распоряжении семейство продуктов для создания высокопроизводительных локальных сетей предприятий.

Евгений Равич
Евгений Равич (ЕР): В арсенале Lucent - полнофункциональное семейство продуктов для создания высокопроизводительных сетей масштаба предприятия, которое с октября 1998 года называется Cajun Campus Family. В его состав входят наши разработки и многочисленные устройства, приобретенные вместе с компаниями-производителями. Одна из таких компаний, LANNET, выпускавшая интеллектуальные наращиваемые коммутаторы Ethernet для рабочих групп, многопротокольные коммутаторы и продукты АТМ, поставляла свое оборудование еще в СССР. Часть продуктов LANNET продавалась также AT&T и Lucent под торговой маркой SYSTILAN. Так что уже сегодня можно говорить о значительном объеме сетевых устройств Lucent, установленных в России. Большинство из них, в первую очередь модульные шасси, можно легко адаптировать к новейшим высокоскоростным и мультипротокольным технологиям. В качестве примера могу сказать, что для выпущенных в прошлом году коммутаторов Ethernet/ATM скоро появится модуль подключения телефонных станций Definity. Наряду с этим существуют телефонный сервер ITS-E для предприятий, устройства доступа различных типов, офисные маршрутизаторы.

Для успешного развития бизнеса необходимо наладить связи с российскими системными интеграторами и дистрибьюторами, организовать сервис. Что удалось сделать за весьма небольшое время существования DNS?

ЕР: Если говорить только о прямых партнерах, то в России пять системных интеграторов Lucent DNS, с тремя из них - компаниями "Диалог-Сети", ICS и "Классика" - соглашения заключены после образования подразделения. "АйТи" и RUSLAN Communications уже работали с LANNET на протяжении нескольких лет. Мы начинаем сотрудничество с компанией Anixter, которая с февраля стала панъевропейским дистрибьютором Lucent DNS, и продолжаем формировать партнерскую сеть в странах СНГ. Что же касается служб местной технической поддержки, то многие вопросы в состоянии решать наши партнеры. Lucent, в свою очередь, обеспечивает обучение персонала и дополнительную помощь, включая взаимодействие с разработчиками. Существуют также планы создания сервисного центра.

Последнее время много говорилось о приобретении Lucent компании Ascend Communications. Как повлияет эта сделка на позиции Lucent на российском рынке?

МХ: Эта покупка предоставит доступ к технологиям Ascend, позволяющим создавать основанные на коммутации пакетов глобальные сети операторов связи, провайдеров Internet, а также корпоративных заказчиков. Lucent получит возможность значительно расширить диапазон комплексных решений, обеспечивающих передачу данных, голосовых и факсимильных сообщений, видеотрафика, между территориально удаленными локальными сетями своих клиентов. Продукты Ascend, среди которых устройства доступа, коммутаторы ATM и frame relay, пока значительно больше применяются в США и Европе, чем в России. Но уже сейчас мы интенсивно и плодотворно работаем с европейскими специалистами Ascend, совместно проводя переговоры с потенциальными российскими клиентами. Конкуренты Lucent возлагают большие надежды на различие корпоративных культур двух компаний, которое, по их мнению, должно снизить эффективность слияния. Однако наш российский опыт показывает, что такие ожидания вряд ли оправдаются.

Насколько конвергенция данных и голоса реально востребована в России?

МС: Майк уже сказал о тестировании оборудования Lucent компаниями-операторами. Я еще раз хочу подчеркнуть, что крупнейшие российские операторы, такие как МГТС, "Ростелеком", ПТС, весьма заинтересованы в новейших технологиях. Однако из-за экономических трудностей в стране системы совместной передачи различных видов трафика, возможно, и не будут внедряться слишком высокими темпами.

В заключение я хочу задать вопрос Марку. Мне было трудно встретиться с вами из-за ваших постоянных деловых поездок. Чем вызвана их необходимость?

МС: Личным общением с партнерами и клиентами. Вопросы о крупных телекоммуникационных проектах решаются, как правило, на самом высшем уровне. Поэтому бывают встречи даже с президентами стран СНГ. Достаточно много времени требует развитие бизнеса в российских регионах. Надеюсь, что до конца года мы сможем сообщить об открытии еще одного совместного производственного предприятия.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями