В Европе отставка Пфайфера в первую очередь может затронуть каналы распространения
По мнению европейских аналитиков, к радикальным изменениям, которые намерена осуществить корпорация Compaq Computer, реализуя свою обновленную стратегию, тяжелее всего будет адаптироваться компаниям, вовлеченным в дистрибьюторскую сеть корпорации.

Аналитики считают, что увольнение Экхарда Пфайфера скажется на работе корпорации в Европе, и в первую очередь затронет каналы распространения.

Резкое падение прибыльности рынка ПК затронуло корпорацию Compaq, в Европе в большой степени опиравшуюся на своих реселлеров и дистрибьюторов, серьезнее, чем таких ее конкурентов, как Dell, которая продает свои компьютеры непосредственно заказчикам.

Dell обходится без посредников и поэтому имеет возможность "выжать" больше прибыли, несмотря на падение цен на ПК. Как заявили официальные лица Compaq, корпорация будет пытаться продавать все больше компьютеров напрямую конечным пользователям.

С другой стороны, деятельность, связанная с крупными корпоративными заказчиками, которые Compaq "приобрела" вместе с Digital Equipment, также требует пересмотра взаимоотношений с партнерами. Если Compaq не станет концентрировать все свои силы на прямой работе с корпоративными клиентами, полученными в наследство от Digital, партнерские каналы приобретут большую значимость как способ предлагать услуги и продавать продукты Compaq крупным заказчикам в Европе.

Как указывает Стефен Минтон, ведущий аналитик International Data Corp, ориентация Compaq на каналы дистрибуции отрицательно сказывается на ее прибыльности. Обостряется конкуренция со стороны Dell и других компаний, которые, подобно региональным производителям ПК в Германии, распространяют свои ПК через крупные фирмы розничной торговли. Конечно, Compaq не сможет в одночасье избавиться от своих каналов дистрибуции, однако двигаться к модели Dell необходимо как можно быстрее.

В конечном итоге у Compaq остается фактически единственный выход: сократить объем компьютеров, поставлять через каналы дистрибуции, в пользу прямых продаж. "Если они хотят остаться на рынке ПК, им надо выбирать прямую дорогу к потребителям", - уверена Марта Беннетт, вице-президент компании Giga Information Group.

В то же время не все соглашаются с тем, что Compaq должна свертывать свои каналы дистрибуции. "Compaq располагает уникальной сетью распространения, и вряд ли так легко откажется от такого преимущества", - полагает Ховард Сибрук, вице-президент GartnerGroup.

Сибрук также предупреждает, что задачи, стоящие перед Compaq, настолько сложны, что решение вопроса о каналах дистрибуции не может рассматриваться в отрыве от всего остального.

В то же время аналитики отмечают и ряд позитивных моментов. Консерватизм, которым славится Европа, может сыграть на руку Compaq EMEA (регион Европы, Ближнего Востока и Африки). К примеру, многие подразделения Compaq EMEA большего успеха добиваются у корпоративных клиентов, не в такой мере фокусируясь на широком потребителе. В любом случае, корпорация должна уточнить свою стратегию и понять, что же она хочет сделать и на какие рынки ориентироваться.

"На рынке персональных компьютеров Dell сейчас имеет очень устойчивые позиции. Но ей трудно конкурировать в области систем старшего класса. Compaq необходимо ориентироваться как раз на системы старшего класса и не зацикливаться на персональных компьютерах", - считает Беннетт.

Согласно последним финансовым данным, именно на этом рынке Compaq сосредоточивает свои усилия в Европе. По словам Андреаса Барта, генерального менеджера Compaq EMEA, сейчас в данном регионе доходы от услуг составляют 22% всего оборота корпорации.

В то время как вся деятельность, связанная с ПК, в Европе приносит Compaq 44% доходов, лишь 6-7% приходится на долю потребительских моделей ПК, что намного меньше, нежели на американском рынке. Около 35% оборота приходится на долю устройств для корпоративного рынка, в том числе серверов, сетевых технологий, рабочих станций и систем хранения. Частично такая ситуация обусловлена приобретением Digital Equipment - в момент приобретения Digital половина ее оборота приходилась на страны Европы.

"Регион EMEA всегда был самым крупным бриллиантом в короне Compaq. Дела корпорации могут быстро пойти в гору именно за счет этого подразделения. Пфайфер испытывал к EMEA особые чувства, поскольку именно там начинал свою карьеру, - подчеркнул Сибрук. - Мы рассчитываем, что это особое отношение сохранится и с приходом на его место другого человека".

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями