Сергей Рощеня - "лицо" выставки "ТИБО '99"
Как правило, когда речь заходит о компьютерных выставках, проводимых на территории СНГ, в первую очередь на память приходит московский "Комтек". В то же время существуют выставки не столь известные, но тем не менее исключительно важные для тех регионов, где они проходят. Одна из них — "ТИБО ?99" — в шестой раз прошла (с 25 по 28 мая) в Минске.

Предлагаемый материал сделан до выставки ТИБО ?99, чем и объясняется использование в ряде случаев будущего времени при рассказе об уже произошедших событиях.

Одним из устроителей "ТИБО" является специализирующаяся на проведении подобных мероприятий компания T&C. Вот что рассказал об организации "ТИБО ?99" Сергей Рощеня, директор по информации и специальным проектам.

Выставка готовилась нами совместно с Министерством связи и Министерством промышленности. Это объясняется прежде всего тем, что названные министерства являются как основными потребителями информационных услуг, так и ведущими участниками рынка информационных технологий. Например, единственный первичный Internet-провайдер — государственное предприятие "БелТелеКом". Соответственно, без развития "БелТелеКом" невозможно развитие в стране не только Internet, но и компьютерных коммуникаций вообще. Министерство промышленности — крупный производитель коммуникационной и информационной продукции. На его предприятиях изготавливаются не только компьютеры, но и телефонные станции. Плюс ко всему участие министерств положительно влияет на отношение к выставке в правительственных кругах. А в настоящее время без правительственной поддержки практически ничего невозможно сделать. Традиционно представительно выступят зарубежные компании. Многие из них не будут иметь собственного стенда, но их специалисты проведут семинары на стендах своих партнеров. Примут участие и ведущие белорусские фирмы. В настоящее время уже подано около 80 заявок на участие. Еще приблизительно с 15 потенциальными участниками ведутся переговоры. К сожалению, последствия прошлогоднего российского экономического кризиса сказались и на наших организациях. В итоге некоторые компании были вынуждены отказаться от участия в выставке, а другие заказали стенды меньших размеров. И это несмотря на льготные условия оплаты, которые мы предлагаем белорусским предприятиям. Но по сравнению с "ТИБО ?98" общая площадь выставки в этом году уменьшилась не более чем на 5-10%.

Каков основной контингент посетителей выставки?

По линии Министерства связи и Министерства промышленности проводится рассылка 10 тыс. приглашений для специалистов именно в области информационных технологий. Как правило, приглашения получают сотрудники проектных институтов и предприятий, входящих в эти структуры. Посещают выставку и слушатели Конгресса по развитию средств связи, который проходит в Минске в те же сроки, что и "ТИБО". Кроме того, все заинтересованные лица смогут попасть туда, просто купив входные билеты. Всего мы ожидаем от 19 до 22 тыс. посетителей — приблизительно столько же, сколько в прошлом году. Также будет продолжена практика поддержки подрастающего поколения — студентов и школьников. Для них установлены льготные цены на входные билеты.

На какой эффект от выставки, по вашему мнению, могут рассчитывать ее участники — увеличение продаж, новые контракты, договора?

Выставки "ТИБО" всегда были имиджевыми мероприятиями, которые демонстрировали уровень развития отрасли в целом. Они являются своеобразным полигоном для показа последних достижений в той или иной области информационных технологий и учебным классом, в котором специалисты знакомятся с тенденциями развития отрасли. И это не только наша точка зрения. Все участники выставки согласны с ней и рассматривают участие в "ТИБО ?99" прежде всего как поддержку собственного имени.

Мнения участников...

Компания Data Stream — системный интегратор, который работает с крупными корпоративными и государственными заказчиками. Рассказывает коммерческий директор DS Вячеслав Терехин.

Ожидаете ли вы от выставки непосредственного коммерческого результата?

"ТИБО ?99" является в большой мере имиджевым мероприятием. Белоруссия — страна относительно небольшая, и заказчики, которым нужны наши решения, все известны. Как правило, они прекрасно знают и нас, и то, что мы способны сделать. Поэтому удивить чем-то принципиально новым сложно. Лично я хотел бы привлечь внимание корпоративных заказчиков к нашим решениям. И в очередной раз обозначить наши позиции на рынке корпоративных клиентов.

В основу экспозиции положена наша концепция построения офиса современной фирмы и организации работы с использованием защиты коммерческой информации. Предлагаемый комплекс включает и оборудование, и программное обеспечение, позволяющие осуществить эффективную защиту информации на разных уровнях. Кроме того, у нас налажено совместное производство ИБП с американской компанией PK Elektronics. Это направление в Белоруссии развито слабо, и мы надеемся быть здесь лидерами.

Как отразился российский августовский кризис на Белоруссии?

Если мерить общеэкономическими мерками, определенное влияние на рынок нашей страны он безусловно оказал, но его последствия у нас проявились слабее, чем в России. А если говорить об отдельных организациях, то намного слабее. Дело в том, что белорусская экономическая ситуация приучила компании осторожно вести свой бизнес, и для большинства фирм августовские события не были столь катастрофичны. Кризис скорее проявился в снижении общей покупательской способности заказчиков. Оборот серьезно упал в первые два месяца — август, сентябрь. Потом ситуация стала выправляться.

Компания BelABM — совместное белорусско-британское предприятие, занимается системной интеграцией, сборкой ПК, дистрибуцией и, как партнер "Глобал Один", предоставляет услуги по доступу в Internet. По словам председателя правления BelABM Валерия Вирковского, в числе клиентов компании белорусский парламент, МВД, республиканский таможенный комитет, ряд министерств, банки и представительства зарубежных компаний.

Какова цель участия BelABM в "ТИБО ?99"?

Мы постараемся достичь сразу нескольких целей. С одной стороны — продемонстрировать новинки, которые появились за период, прошедший с прошлой выставки. Например, планируется проведение семинара по новым технологиям, которые предлагают такие наши партнеры, как Compaq и Novell. С другой стороны, мы обязаны подтвердить свой статус среди компьютерных компаний Белоруссии. Мы не ожидаем какого-то резкого всплеска продаж. Это объясняется и общим положением, в котором находится белорусская экономика, и временем проведения "ТИБО ?99", которое предшествует периоду отпусков у большинства наших заказчиков. Для BelABM выставка "ТИБО ?99" главным образом дает возможность встретиться с заказчиками и посмотреть, что предлагают другие фирмы.

Ваша компания является и сборщиком, и дистрибьютором техники ведущих западных производителей. Как вы можете оценить соотношение долей продукции местных сборщиков и иностранной техники?

Продукция западных компаний из года в год теряет свои позиции. Наши заказчики уже пережили период преклонения перед иностранными торговыми марками. Они понимают, что, во-первых, компьютеры ведущих местных производителей значительно дешевле, во-вторых, будет меньше проблем с сервисным и гарантийным обслуживанием. В итоге сейчас 85-90% рынка персональных компьютеров принадлежит местным маркам. Особенно заметна стала тенденция приобретать компьютеры отечественного производства после августовского кризиса.

BelSoft занимается созданием и реализацией комплексных проектов автоматизации и информатизации государственных предприятий, министерств, ведомств и банков, а также сборкой ПК. По словам директора BelSoft Леонида Величко, продукция фирмы применялась в более чем 150 проектах на территории республики.

Как будет представлена компания на выставке "ТИБО ?99"?

Наша компания участвует в ТИБО ежегодно, это самая крупная и престижная профильная выставка в республике. Экспозиция будет разделена на несколько секций. Эти разделы демонстрируют наши предложения в области персональных компьютеров, сетевых решений, телефонии, программного обеспечения, банковских технологий и кабельных систем. Также в рамках выставки наши специалисты организуют видеоконференц-связь между конгрессом и администрацией президента.

В чем цель вашего участия в "ТИБО ?99"?

Основная цель — познакомить наших потенциальных заказчиков и клиентов с новым оборудованием, которое появилось на рынке телекоммуникаций за год. И заодно упрочить свой имидж. Прямой финансовой выгоды от этого мероприятия мы не ожидаем. Скорее это один из способов имиджевой рекламы.

Директор компании ASBIS по маркетингу Павел Бурда оказался единственным руководителем, который уверен, что "ТИБО ?99" будет иметь вполне реальную финансовую отдачу не только для организаторов выставки. ASBIS занимается поставкой на рынок Белоруссии комплектующих для сборки персональных компьютеров, сборкой ПК и ноутбуков (как утверждает Бурда, компания ASBIS лидирует по объемам продаж ноутбуков под собственной торговой маркой).

Будет ли ASBIS участвовать в "ТИБО ?99"?

Мы участвуем в "ТИБО" вот уже несколько лет. Хотя эта выставка дороговата для белорусского рынка. В этом году, правда, устроители немного снизили расценки, но все равно без поддержки производителей не многие компании могут позволить себе участвовать в ней.

Какую отдачу вы рассчитываете получить от "ТИБО"?

Выставка неизменно пользуется большой популярностью, на ней бывает много посетителей. Это позволяет нам компенсировать традиционный летний спад продаж: после выставки определенное количество заказов на компьютеры будет обеспечено. Для одного партнера это может быть не так незаметно. Но в итоге все партнеры в течение примерно месяца после выставки продолжают размещать заказы, удерживая тем самым ASBIS от чересчур резкого летнего провала объем продаж. С этой точки зрения проведение выставки в сентябре для ASBIS, как дистрибьюторской компании, не даст практически ничего — заказы и так будут.

...и "неучастника"

Беседа с Дмитрием Якимахо, директором дистрибьюторской компании "Компьютеры и периферия", интересовала тем, что эта минская компания с некоторых пор не участвует в выставках "ТИБО" и имеет обоснованную позицию по этому вопросу.

Участвовала ли "Компьютеры и периферия" в выставках "ТИБО" прежде и будет ли участвовать в этом году?

Да, несколько лет назад мы принимали участие в выставке, но потом было принято решение прекратить эту практику. Не будем мы участвовать и в "ТИБО ?99".

Почему?

Нас не устраивает время проведения. Организация выставки перед началом летнего периода отпусков резко снижает ее эффективность.

На мой взгляд, гораздо лучше делать это, например, в августе — впереди кредитная эмиссия на уборочную. А в конце мая — начале июня поводов для покупки чего бы то ни было у заказчиков практически нет.

Вторая причина ухода фирмы "Компьютеры и периферия" из "ТИБО ?99" чисто экономическая. Стоимость участия в выставке абсолютно неадекватна ее целям и задачам. Я считаю, что сегодня те же деньги, потраченные на целевые мероприятия для конкретной аудитории, принесут компании значительно больше дивидендов, чем участие в "ТИБО ?99". Лучше вложить деньги в закупку крупной партии, что позволит снизить цены или улучшить сервис.

Рынок после августовского кризиса значительно сузился, и оставшиеся клиенты принимают решение о выборе поставщика не по тому, участвовал тот в "ТИБО ?99" или нет, а по его прайс-листу и репутации. У нас и с тем и с другим полный порядок.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями