Андрей Васильев: "Нам всегда интересно изучать новые ниши и сферы сбыта"

После подведения итогов работы московского представительства Seiko Epson за 1998 финансовый год определился новый, а точнее, сохранивший свои позиции лидер - дистрибьюторская компания "Имидж". За заслуги в популяризации компьютерной техники Epson на отечественном рынке она и ее лучшие партнеры были награждены поездкой в Японию.

Этот факт послужил поводом для встречи редактора еженедельника Computerworld Россия Игоpя Кондpатьева с менеджером "Имиджа" по маркетингу Андреем Васильевым, который рассказал об истории взаимоотношений его компании с Seiko Epson.

Почему "Имидж" среди множества производителей выбрал Epson? По словам Васильева, отчасти это дело случая. Точнее, достаточно случайным оказался выбор направления работы компании: одна из первых успешно проведенных сделок "Имиджа" была связана с принтерами.

Выбор же Seiko Epson в качестве поставщика принтерной техники оказался вполне логичным: японская компания поставляла в нашу страну свое оборудование еще в начале 1970-х, и 80% продававшихся тогда матричных принтеров несли марку Epson.

История сотрудничества "Имиджа" с Epson началась в 1992 году, "Имидж" тогда выступал в ранге дилера. В 1993 году в результате перестройки каналов сбыта Seiko Epson стала работать в России только через дистрибьюторов. И вскоре "Имидж" перешел в их разряд.

Как заметил Васильев, с 1996 года у "Имиджа" появилась возможность "продвигать Epson по всем направлениям". Компания относится к числу немногих дистрибьюторов Epson, которые закупают полный набор оборудования: принтеры всех видов, сканеры, цифровые камеры, расходные материалы и различные аксессуары - платы, модули расширения памяти, держатели бумаги для принтеров и т. п.

Единственное исключение - проекторы. Хотя "Имидж" в свое время начинал продавать и проекторы, в настоящее время эксклюзивным дистрибьютором проекционного оборудования Epson является компания Delight 2000. (Вопросы о том, как лучше позиционировать продукцию и кому из партнеров какой продукт целесообразнее всего продавать, входят в компетенцию московского представительства Seiko Epson.) В "Имидже" по этому поводу не расстраиваются: как заметил Васильев, "проекторы - весьма специализированный продукт", продажа которого требует особых подходов.

Два года назад в "Имидже" был создан центр обучения, не похожий на те курсы, которые недавно - совместно с Epson - организовала компания "Микроинформ". Центр обучения появился в "Имидже" как средство стимулирования продаж сканеров. По словам Васильева, "Имидж", в отличие от других партнеров Epson, всегда продавал довольно много сканеров. Однако сканеры - "больное место" Epson.

Хорошее качество и популярность сканеров Epson в Японии оказались недостаточно сильными аргументами для российского рынка: потребителям они казались дорогими. Поэтому для их продвижения были необходимы дополнительные усилия.

И тогда по инициативе "Имиджа" в коробки со сканерами на складах Epson стали вкладывать талончик, по предъявлении которого в центре обучения компании можно было бесплатно - в зависимости от имеющихся навыков - освоить принципы работы со сканером или усовершенствовать навыки работы с ним. По признанию Васильева, нельзя сказать, что этот прием сильно повлиял на продажу сканеров. Тем не менее покупатели сканеров остались довольны.

Практикуют в компании и продажи комплектов оборудования. Правда, для разных категорий реселлеров подобный способ представляет различную ценность. Оптовые компании совершенно не интересуются им: для них важна только стоимость товара и прибыль. Для розничных магазинов комплекты оборудования очень важны.

Обычно "продуктовые наборы" формируются исходя из двух предпосылок. Либо у поставщика есть новый товар, для продвижения которого целесообразно рекламировать его в составе другого - более популярного - продукта. Либо, наоборот, от труднореализуемого товара нужно побыстрее избавиться. Потребителю обычно все равно, по какой причине продается комплект: главное, что "две вещи он покупает по цене одной" (хотя на практике в основном преобладает как раз второй случай).

Испытали ли в "Имидже" последствия кризиса? Вряд ли найдется компания, которая ответит на этот вопрос отрицательно. Первой реакцией стало уменьшение - в три раза - объема заказов на продукцию Epson из России. Японская компания расписывает все заказы на полгода вперед. Скорректировав свои планы с учетом августовских событий, Epson не смогла обеспечить выполнение заказов в последующем, когда спрос на принтеры начал постепенно оживать. В результате в течение 1,5-2 месяцев у "Имиджа", как и других российских дистрибьюторов Epson, ощущался дефицит принтеров. Естественно, это привело к оживлению "серых" поставок из Европы.

По словам Васильева, больше всего от кризиса пострадал рынок матричных принтеров (за исключением специальных высокоскоростных банковских принтеров, спрос на которые остается устойчивым), поскольку их основной потребитель - государственная сфера. Правда, некоторые пользователи стали задумываться о приобретении матричных принтеров для дома. При одинаковой со струйными принтерами цене в 100-150 долл. матричные модели гораздо дешевле в эксплуатации благодаря низкой стоимости расходных материалов.

По мнению Андрея Васильева, если бы на рынок поступил черно-белый струйный принтер по цене 80 долл., то спрос на него был бы очень большим. На практике же себестоимость производства черно-белых и цветных струйных принтеров оказывается примерно одинаковой, и при их равной цене пользователи, естественно, отдают предпочтение цвету. По этой причине Seiko Epson перестала выпускать черно-белые "струйники" еще полгода назад.

Для "Имиджа" опыт работы с Epson оказался своеобразным полигоном. Отладив все бизнес-процессы, компания полтора года назад перешла к мультидистрибуции. И теперь среди ее поставщиков - три основные "принтерные" марки. Помимо Epson, это Canon и Hewlett-Packard.

По словам Васильева, стратегия работы с каждым из них одна и та же. Во-первых, "Имидж", начиная сотрудничать с поставщиком, покупает у него весь спектр оборудования. Во-вторых, после создания дилерской сети, на что уходит от полугода до года, начинает налаживать сервис.

Тем не менее, как заметил Васильев, его компании "всегда интересно изучать новые ниши и сферы сбыта". В подтверждение этого тезиса он сообщил, что "Имидж" пробует продавать пишущие машинки.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями