...ведут на корпоративный рынок


Михаэла Шмидт: "Плата за участие в партнерской программе - свидетельство приверженности бизнесу с Symantec"
Компания расширяет бизнес в этой области в мировом масштабе и в России. Корпоративное направление проходило красной нитью во всех сюжетных линиях пресс-конференции, проведенной Symantec 21 апреля. Сюжетов было три: итоги года, новый глава фирмы и партнерская программа.

Кадровые изменения в корпорации, безусловно, влияют на ее рыночную стратегию. Джон Томпсон, который в течение почти 30 лет работал в IBM, возглавил Symantec. Квинтэссенцию его профессионального опыта можно выразить фразой: работал в корпорации, обслуживающей преимущественно крупных заказчиков. Symantec до недавнего времени ориентировалась на розничный рынок. Переход Томпсона в компанию свидетельствует о перестройке Symantec и будет способствовать дальнейшему росту доли корпоративного сектора в ее бизнесе (особенно в области сервиса).

Рост роли корпоративного сектора демонстрируют показатели 1999 финансового года, который завершился 2 апреля. Генеральный менеджер российского представительства Symantec Александр Брюзгин назвал достижения компании "фантастическими". В четвертом квартале 1999 финансового года ее доход составил 175,6 млн. долл., что на 10% превышает показатели четвертого квартала прошлого года. Зарубежные отделения обеспечили 37% бизнеса компании, в том числе регион ЕМЕА — 24%. Бизнес в ЕМЕА в четвертом квартале 1999 года вырос по сравнению с аналогичным периодом 1998 года на 27%. Доход Symantec от работы на корпоративном рынке в четвертом квартале 1999 финансового года составил 42% всех доходов, что на 69% превосходит показатели четвертого квартала прошлого. Доходы за весь 1999 финансовый год выросли по сравнению с 1998 годом на 10%, до 633,8 млн. долл.

Рассказывая о положении дел в России, Брюзгин отметил, что "представительство имеет серьезные задолженности перед корпорацией". Финансовые показатели российского представительства в 1998 календарном году ухудшились. Наибольшее снижение показали продажи коробочных продуктов. Спад в корпоративном бизнесе в немалой степени был вызван ориентацией на работу исключительно с финансовыми учреждениями, на которых кризис отразился наиболее сильно. Брюзгин отметил, что приоритетными направлениями в текущем году становятся поставки продукции государственным учреждениям и реальному сектору (то есть в производство). И с теми, и с другими работать сложно. Государственный сектор безденежен. Предприятия также считают каждую копейку и с трудом раскошеливаются на дорогие решения. Однако такие заказчики становятся исключительно интересными для Symantec ввиду их переориентации на использование легальных продуктов. Развитие корпоративного направления потребовало привлечения новых партнеров. Недавно Symantec заключила соглашение с компаниями IBS, "Цебит-Украина", Nuron DC (Узбекистан).

Наибольшим спросом в России пользуется Norton AntiVirus. Антивирусное решение NAV Solution Suite в настоящее время проходит сертификацию в Гостехкомиссии. По словам Брюзгина, на корпоративном рынке Norton AntiVirus не имеет конкурентов. В качестве аргумента, подтверждающего эту оценку, он заметил, что отечественные производители антивирусных средств не готовы обеспечить корпоративных заказчиков полноценными решениями и системой поддержки. В зарубежных компаниях также отсутствуют важные составляющие для успешного бизнеса: понимание российской специфики и готовность идти навстречу клиентам.

В этом году ожидается, что бестселлером среди продуктов Symantec станет Norton 2000 — продукт, предназначенный для анализа и решения проблемы 2000 года. Основная его задача: составление списка инсталлированных приложений и уведомление пользователя об их готовности к 2000 году, согласно информации из собственной базы данных этого продукта, содержащей сотни тысяч наименований приложений и обновляющейся через Internet. Из российских приложений первым в эту базу был включен Project Expert от "Про-Инвест Консалтинг". С другими отечественными производителями ПО ведутся переговоры. Русифицированная версия для конечных пользователей появится в продаже летом.

Для того чтобы центры компетенции включали Norton 2000 в свои решения, Symantec проводит сертификацию продукта в "РосИнфоСерт" и Госкомсвязи. Работы по интеграции Norton 2000 в свои проекты готовы вести ЛАНИТ и Stins Comans.

Еще одной темой пресс-конференции стала новая программа сертификации партнеров Symantec. Приблизительно год назад компания уже авторизовала своих реселлеров. Программа была бесплатной и единой для всех партнеров, независимо от вида бизнеса, оборота, планов развития, и при этом распространялась исключительно на страны Восточной Европы.

Новая программа предполагает унифицировать структуру партнерства во всей Европе. В ней предусмотрены пять статусов: партнер по дистрибуции, партнер по ПО, бизнес-партнер, корпоративный партнер и учебный центр.

Дистрибьюторская программа для партнеров бесплатна. Symantec не планирует менять своих дистрибьюторов, каковых в настоящее время четыре: TopS, CPS, CHS, "1C".

К партнерам по ПО, которые занимаются продажей коробок, предъявляются минимальные требования. Symantec не требует от них выполнения квартальных или иных квот, значительных складских запасов либо партнерского взноса.

Бизнес-партнером может стать компания, работающая преимущественно с заказчиками с парком из 100-300 ПК. В ее обороте доля лицензий должна превалировать над долей коробок. Бизнес-партнер должен выполнить квартальную квоту в 2,5 тыс. долл., сертифицировать по продукции Symantec по крайней мере одного специалиста и заплатить годовой взнос в 500 долл.

Корпоративными партнерами становятся те, кто работает с банками или государственными организациями. Их основной бизнес связан с продажей лицензий и последующей поддержкой. Symantec требует от партнера ежегодного взноса в размере 1000 долл. и наличия в штате не менее одного сертифицированного специалиста. Квартальных квот для корпоративных партнеров нет, поскольку этот вид бизнеса, где проекты длятся по полгода и более, не позволяет планировать помесячно объем продаж.

Единственным российским партнером Symantec по обучению была компания "Весть". Ожидается, что включение партнеров по обучению в качестве отдельного пункта программы должно расширить количество учебных центров. Партнер по обучению (компания может заниматься и другим бизнесом, но не менее 50% ее оборота обеспечивают услуги по обучению) должен сертифицировать не менее одного специалиста и платить взнос в размере 500 долл. в год.

Менеджер по развитию бизнеса Symantec в России и Восточной Европе Михаэла Шмидт заверила, что партнерский взнос — не оплата за услуги по поддержке и поставке информации, а свидетельство приверженности партнеров бизнесу с Symantec. Иными словами, они должны быть заинтересованы работать хорошо и окупить свои затраты.

Российское представительство еще не закончило разрабатывать список маркетинговых благ и форм поддержки, которые получают партнеры. Брюзгин подчеркнул, что в условиях должны быть записаны реально осуществимые действия для Symantec и реально выполнимые требования к партнерам. Европейская программа уже проработана. Старт был дан в Германии около полугода назад.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями