Брюс Клафлин дает оценку уже сделанному и делится некоторыми из своих планов на будущее



Брюс Клафлин:

"В сетевом бизнесе все обстоит по-другому"
Прошло уже около восьми месяцев с того момента, как ветеран IBM и Digital Equipment Брюс Клафлин приступил к выполнению обязанностей президента и директора по операциям корпорации 3Com. В беседе со старшим редактором еженедельника Network World Джимом Даффи Клафлин постарался дать оценку уже сделанному и поделился некоторыми из своих планов.

Каковы ваши впечатления о 3Com по прошествии восьми месяцев работы?

Я столкнулся с тем, чего, собственно, и ожидал. И это радует. Когда меня пригласили в компанию, я знал, что сетевая индустрия находится на подъеме, бизнес быстро растет, а количество инноваций значительно превышает число оригинальных решений, предлагаемых в области построения систем. Естественно, все это весьма привлекало меня. Процесс создания новых корпоративных компьютерных систем стал предсказуемым. Темпы роста здесь не слишком высоки, а базовыми технологиями владеют всего несколько компаний, которые и определяют направления развития отрасли.

В сетевом бизнесе все обстоит по-другому. Ситуация меняется гораздо быстрее, постоянно появляются какие-то новые решения, безусловных лидеров нет, зато имеется широкий простор для проявления творческой инициативы и корректировки своей позиции на рынке. Это создает идеальные условия для дальнейшего развития и совершенствования технологий. 3Com — крупная компания, обладающая мощным потенциалом и пользующаяся авторитетом. В этом и состоит ее сила. Имя, хорошо знакомое всем. Проверенные технологии. Должен признаться, что раньше я не вполне понимал всю степень новизны предлагаемых ею решений.

Находящийся в распоряжении 3Com пакет патентов я назвал бы уникальным. Сегодня по числу имеющихся патентов мы опережаем любого из своих конкурентов. А количество поданных заявок превышает число заявок всех наших конкурентов, вместе взятых. Это означает, что мы постоянно ищем что-то новое. Результатом такой политики стало появление очень хороших, с моей точки зрения, продуктов и относительно свободный доступ к самым различным секторам рынка. Вытеснить с насиженного места обладателя столь впечатляющего портфеля патентов практически невозможно. С этими мыслями я пришел в компанию и теперь, восемь месяцев спустя, смотрю в будущее с оптимизмом.

Вы говорили о высоком потенциале, но сетевые платы и модемы, выпускаемые 3Com, — недорогие устройства, с которыми довольно сложно добиться высоких темпов роста...

Не стоит делать скоропалительных выводов. Я знаю, куда вы клоните, и согласен, что кое в чем вы правы. По нашим оценкам, темпы роста в индустрии в целом составляют 14-15% в год. Конечно, не все сегменты (в которых работает и наша компания) могут похвастаться столь высокими показателями. Речь в данном случае идет о выпуске сетевых плат и модемов. Наивысшие темпы роста наблюдаются в области производства устройств среднего и высшего класса. Конечно, модемы и сетевые платы — лишь часть рынка, но доля нашей компании в этой нише достаточно велика.

В данной области сосредоточено лишь 35% нашего потенциала. А 65% сил и средств распределены по другим сегментам, основная часть которых приносит более серьезные дивиденды, превышающие средние показатели в отрасли. Одно из главных заблуждений в отношении нашей компании заключается в том, что мы специализируемся только на производстве сетевых плат и модемов. Еще несколько лет назад действительно все обстояло именно так. Сегодня же эти устройства составляют лишь небольшую часть нашего бизнеса. Действительно, корпоративные и территориально распределенные сети развиваются сейчас наиболее быстрыми темпами. Естественно, отрасль в целом и мы как ее представители не можем обойти вниманием столь перспективный рынок.

Данный сектор можно разделить на две части. В области производства оборудования для небольших и средних предприятий мы чувствуем себя достаточно уверенно. Этот сегмент растет быстрее всего. С другой стороны, предлагая те же самые продукты на рынке технологий, предназначенных для крупных корпораций, мы пытаемся расширить область своих интересов. Быстрое совершенствование решений, ориентированных на небольшие и средние компании, не остается незамеченным крупными корпорациями и сулит нам немалые перспективы. Кроме того, есть целый ряд секторов, которые пока находятся в зачаточном состоянии, но обладают достаточно серьезным потенциалом. Часть инвестиций мы направляем в данную сферу. Согласно принятой нами классификации, бурный рост наблюдается сегодня в семи областях: карманные компьютеры, телефония в локальных сетях, передача голоса по IP-сетям, домашние сети, сети хранения данных, технологии беспроводной и широкополосной передачи информации. Показатели роста в данных сегментах значительно выше, чем в отрасли в целом.

Какому из названных направлений будет уделяться наиболее серьезное внимание?

Всем вышеперечисленным. Я не стал бы вкладывать большие деньги ни в одну из отмеченных областей, если бы не был уверен в том, что наше влияние в ней окажется достаточно велико.

Но вы же доминируете на рынке сетевых плат и карманных компьютеров...

У меня свое отношение к слову "доминирование". Думаю, что при желании мы можем стать если не первым, то хотя бы вторым номером в любой из областей. Если бы мы не верили в это, то не вкладывали бы туда деньги.

Возьмем, к примеру, технологии широкополосной связи. Этот рынок развивается очень быстрыми темпами, он молод, имеется масса стандартов, которые необходимо утверждать, предстоит еще немало потрудиться. Но мы абсолютно уверены в успехе, поскольку можем использовать достижения, накопленные в "модемном" бизнесе. Я полагаю, что наша компания могла бы стать надежным партнером для тех, кто занимается кабельными сетями и технологиями DSL, поскольку мы обладаем огромным потенциалом в области производства недорогих, простых в эксплуатации устройств, предназначенных для конечных пользователей. Объемы выпуска таких устройств измеряются миллионами.

Этот рынок еще только формируется, но мы уже пришли сюда, и пришли для того, чтобы побеждать.

Если говорить о потенциальных возможностях, хотелось бы коснуться сетей хранения — это новый рынок, однако он имеет очень важное значение для повышения уровня готовности и производительности компьютерных систем. Очень важным параметром является масштабируемость. Нужно четко представлять себе внутренние механизмы работы предприятия. В перспективе устройства хранения информации физически будут рассредоточены, принцип одной большой комнаты уже исчерпал себя.

В чем мы не обладаем конкурентными преимуществами? Я полагаю, что все поставленные задачи компании по плечу. Если же что-то окажется нам не под силу... Я не уверен, что все названные направления так уж необходимы. Если ваш бизнес связан с быстро прогрессирующей отраслью, то главный вопрос заключается не в том, куда следует вкладывать деньги, а в том, куда их вкладывать не нужно. Но каждый из семи сегментов выбран исходя из того, что у нас есть все шансы занять в нем ведущие позиции.

В чем же рациональное зерно объединения телекоммуникационного направления и группы, занимающейся корпоративными системами?

Прежде всего, несмотря на то, что в некоторых аспектах рынок операторов связи весьма ощутимо отличается от рынка корпоративного, у них немало сходных черт. Мы, например, абсолютно уверены в том, что многие наши корпоративные продукты будут пользоваться спросом у операторов.

Если пойти дальше, то внесение в архитектуру кое-каких изменений (в частности, увеличение мощности и уровня готовности оборудования) создало бы необходимые условия для адаптации отдельных корпоративных продуктов к требованиям заказчиков и для повышения их конкурентоспособности на телекоммуникационном рынке.

Мы формируем телекоммуникационное подразделение — точно так же, как существует подразделение, занимающееся разработкой оборудования для малого и среднего бизнеса, и подразделение, выпускающее продукты для крупных корпоративных заказчиков. Но помимо этого хотелось бы добиться совместного использования наилучших решений, совместного применения общей технологической базы. Таким образом, продукты для телекоммуникационного рынка вбирали бы в себя лучшие черты корпоративных решений и наоборот. Если свести все это воедино, появятся объективные предпосылки для расширения сбыта и повышения эффективности бизнеса.

Среди других факторов, обусловивших финансовый успех, хотелось бы отметить отлаженную цепочку поставок.

На сегодняшний день суммарная стоимость комплектующих для наших продуктов, закупаемых у других производителей, оценивается в 3 млрд. долл. От того, по какой цене нам удастся их получить, как быстро они дойдут до конвейера, в какие сроки конечная продукция поступит в магазины и будет востребована покупателями, какое количество продукции накопится на складе и сколько времени эти запасы будут оставаться нераспроданными, зависит рентабельность компании.

Сегодня цепочка поставок значительно лучше той, что была год назад. Тогда за год нам удавалось обернуть запасы 4 — 4,5 раза, сейчас же данный показатель приближается к 7. Ранее цикл оборота денежных средств составлял 100 дней, сегодня — 70. Мы привыкли к тому, что с момента закупки компонента до поступления его к конечному пользователю в составе готовой продукции проходит свыше 100 дней. Теперь это время удалось сократить. И я надеюсь, что данные показатели будут улучшаться и в дальнейшем. Если конечный продукт состоит из множества составных частей, оптимизация запасов поможет сэкономить немало денег.

Еще одним немаловажным условием успешной деятельности является гибкая ценовая политика. Допустим, вы оценили товар в 10 долл., но поскольку до 1 марта он так и не был продан, цену пришлось снизить до 8 долл. Если конкурент с самого начала поставляет свою продукцию по такой цене, то на каждой единице он теряет 2 долл., но зато продает ее за один день. У вас же товар пролежал на складе два месяца, и лишь затем его цена сравнялась с ценой, предложенной конкурентом.

Необходимо помнить и об управлении каналами сбыта и о своевременной переоценке запасов, накапливающихся в этих каналах. Дополнительный доход в случае грамотного подхода к решению данной задачи может достигать 100 млн. долл. в год.

Приобретение корпоративным заказчиком полных решений, как правило, влечет за собой закупку весьма широкого спектра продуктов. Заказчик заинтересован в том, чтобы, выложив требуемую сумму и установив все необходимые компоненты, он смог добиться, чтобы система, отдельные части которой разбросаны по всему миру, функционировала согласованно и предсказуемо.

Запросы заказчиков всегда чуть-чуть опережают возможности тех продуктов, которые мы готовы им сегодня предложить. С другой стороны, они хотят быть уверены: внедрение сквозных решений в заранее оговоренные сроки пройдет без каких-либо осложнений. Именно к этой цели мы и стремимся.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями