Игорь Ковалерчик: "3Com собирается работать только с серьезными партнерами"
Учитывая сложившуюся на российском рынке ситуацию, 6 апреля руководство представительства 3Com объявило о решении внести изменения в стратегию работы с партнерами второго уровня. В частности, теперь основной акцент при планировании маркетингового бюджета компании будет делаться на поддержку партнеров, а не на проведение рекламных кампаний.

Объяснение этого факта достаточно простое. Авторизованные партнеры занимаются продажей продукции 3Com, принося компании непосредственную прибыль. Реклама же хотя и помогает бизнесу официальных партнеров, но увы - поддерживает одновременно и "серых" поставщиков. Поэтому, с точки зрения увеличения продаж через представительство, экономически оправданно сместить акценты при распределении маркетинговых средств в пользу авторизованных партнеров.

В связи с этим в России с 29 марта разворачивается широкомасштабная программа netWorking Partners Program (nPP), действующая во всем мире. Все прежние "звания" 240 российских партнеров 3Com теряют свою силу, а новые сертификаты будут выдаваться на партнерской конференции 4 июня. Чтобы сделать программу nPP более эффективной, в московском офисе 3Com ее постарались максимально приблизить к местным условиям. Эти изменения в основном коснулись требований, предъявляемых к партнерам, и уровней авторизации.

Специально для России предусмотрены три уровня авторизации, каждый из которых подлежит ежегодному подтверждению путем повторного прохождения этой процедуры.

Первый уровень - Networking Partner присваивается компаниям, которые имеют опыт продажи техники 3Com небольшим компаниям или частным лицам, закупая ее исключительно у официальных дистрибьюторов. Партнеры категории Solution Partner должны не менее года заниматься не только розничной продажей всего спектра техники, но и иметь два или более завершенных проектов, в которых использовалось оборудование 3Com. Кроме того, они должны иметь в своем штате не менее одного специалиста, прошедшего авторизованное обучение по продукции 3Com. Максимальный уровень авторизации - Advanced Solution Partner - могут получить только фирмы, занимающиеся системной интеграцией для крупных корпоративных клиентов. Число таких компаний, естественно, невелико. По словам менеджера представительства по маркетингу Игоря Ковалерчика, в настоящее время их в России не более десяти. В частности, в числе организаций, которые сейчас могут претендовать на статус ASP, - IBS и "Классика".

В соответствии с полученными сертификатами будут распределены и блага. Партнеры уровня NP, кроме официального письма и сертификата - непременных атрибутов всякого звания, - получат доступ к партнерскому разделу сервера http://www.3com.ru, откуда они будут черпать свежую информацию о продуктах. После того как летом откроется сервисный центр 3Com, партнеры смогут пользоваться и его услугами. Остальные бонусы достаточно традиционны. Это информирование о проводимых мероприятиях, возможность поучаствовать в них, разрешение на использование логотипов 3Com и ее продуктов в собственных рекламных кампаниях. С другой стороны, 3Com будет рекламировать своих партнеров в Internet, разместив информацию о них на своем сервере. Там же будет реализована служба поиска, которая поможет заказчику выбрать оптимального партнера 3Com в зависимости от региона и задач, которые предполагается решить.

Компании, имеющие уровень авторизации Solution Partner, получают больше льгот. Например, для них открыт доступ к узлу 3Com Partner Access. Они пользуются приоритетной поддержкой по телефону, могут со скидкой обучить одного своего сотрудника в учебном центре "Микроинформ" по продукции 3Com. Им предоставляются 50-процентные скидки на приобретение демооборудования. Кроме того, имеется возможность бесплатно получить демооборудование для участия в выставках во временное пользование.

Но этим отличия российского варианта nPP не ограничиваются. Отбором кандидатов и составлением рекомендаций о присвоении статуса займутся дистрибьюторы. Такое решение должно отсеять компании, торгующие техникой, закупленной по "серым" каналам. Дополнительно повысить приемный ценз позволит плата, взимаемая с фирм, желающих принять участие в авторизации. Сумма взноса составляет 250 долл., что, по мнению Ковалерчика, для партнеров, имеющих серьезные намерения, не слишком чувствительно. Уже около 30 фирм заполнили анкеты и подали заявки на участие, причем две трети из них претендуют на уровень SP, а остальные - на NP. Впрочем, если вспомнить о преимуществах, которые в результате авторизации получают компании уровня SP, то удивляться такому распределению не приходится.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями