с телефонами и доступом в Internet, сложности с прохождением посетителей на выставку... Всего не перечислить. Однако год от года выставка разрасталась. С 1997 года она неизменно занимала все доступные площади "Экспоцентра".

Компании-организаторы - Comtek и Crocus с завидным упорством культивировали мысль о процветании выставки, несмотря на то, что зарубежные производители постепенно покидали ее. Массовый исход случился в 1997 году, когда "Комтек" не досчиталась Compaq и Digital. В следующем году из числа участников исчезли IBM, Oracle и Sun.

У нас нет причин сомневаться в словах устроителей "Комтека". Чтобы выявить качественные изменения в составе участников "Комтека", было решено применить "астрономические" методы: современная астрономия развилась из наблюдений за звездным небом. Сначала положения и параметры небесных тел изучались визуально, затем, когда стали доступны другие способы измерений, астрономы перешли к анализу излучений различных невидимых диапазонов и т. д.

Аналогично я рассмотрела каталоги выставок нескольких последних лет и провела классификацию компаний-участниц.

На рисунке, отражающем план выставки 1999 года, отмечены российские компании. Надо заметить, что такая классификация (как, впрочем, и любая другая) носит достаточно субъективный характер. Во-первых, большинство организаций многопрофильны или, чаще, широкопрофильны (то есть сами четко не могут сказать, какой вид бизнеса для них самый важный). Поэтому однозначно отнести компанию, например, к категории дистрибьюторов или системных интеграторов невозможно. Тем более сложно классифицировать фирму, которая в каталоге представлена лишь списком продаваемых ею торговых марок. Скорее всего это либо мелкооптовый торговец, либо небольшой сетевой интегратор. Такие фирмы, с неидентифицированным направлением бизнеса, отмечены красной каймой по белому фону.

Во-вторых, качество каталога явно уступает качеству фолиантов, которые были в распоряжении астрономов. Сложно назвать вид бизнеса фирмы, которая "оказывает большое влияние на мультимедиа-рынок Internet за счет предоставления интерактивных и коммуникационных решений для домашних, деловых и профессиональных пользователей, позволяя им создавать, внедрять и осваивать абсолютно новые источники информации со своих компьютеров через Internet". В переводе на русский язык это означает, что фирма торгует соответствующими комплектующими и, возможно, оказывает услуги по их установке. Каталог полон подобных творений PR-отделов фирм.

В-третьих, в некоторых случаях даже сложно понять, откуда родом представленная в каталоге компания. Dell или CLR - это "наши" фирмы или зарубежные? Видимо, все-таки зарубежные. А вот "CHS-Россия" и Verysell принято относить к российским. Формально российская фирма "Поинт" является представителем Ziegler Informatics GmbH.

Конечно, по этим весьма приблизительным (в силу вышеизложенных и некоторых других причин) картам затруднительно "проложить курс" выставки - например, от "высоких технологий" к потребительским товарам, однако картинки сами по себе получились занимательные, и всякий желающий может при необходимости взять их на вооружение, дабы подкрепить ими собственные рассуждения.

Другой возможный предмет анализа - каталоги "Комтеков". Если судить по ним, "наполнение" выставки практически определилось к 1997 году, и следующий год внес лишь небольшие изменения. В 1997-1998 годах участвовали около 350 компаний (без учета СМИ), из них около 200 - российских.

Проследить эволюцию можно, скажем, на примере представителей корпоративного мира (для определенности отнесем к ним завсегдатаев Unix Expo, которая, впрочем, с этого года не проводится). В 1996 году его представляли такие компании, как Computer Associates, Digital, Hewlett-Packard, IBM, Informix, Oracle, SCO, Sequent, Sun и Sybase. В 1997 году к ним присоединилась NCR, в 1998 - SAP. Зато из обоймы выпали Digital, IBM, Oracle, SCO, Sequent, Sun... В этом году ушли HP и Informix.

Однако делать из этого вывод, что "тяжелые" технологии уходят с "Комтека", вытесняемые производителями периферийного оборудования, оргтехники и решений для издательских систем, не верно, поскольку в прошлые годы в выставке постоянно участвовали ведущие интеграторы: "Анкей", IBS, RUSLAN, TopS, "АйТи", "Интерпроком ЛАН", "Метатехнология" и другие. B самом деле, для квалифицированного посетителя решения на выставке представляют больший интерес, нежели отдельные продукты.

С 1997 года возросло внимание тайваньских производителей комплектующих, стенды которых образовали в павильоне № 3 настоящий "Шанхай". Правда, как выяснилось при личном общении с представителями этих фирм, выставкой 1998 года они остались недовольны: слишком много конечных пользователей, нет возможности найти партнеров-дистрибьюторов.

Крупные российские производители компьютеров стали постоянными участниками "Комтека" в 1996-1997 годах. В 1998 году экспонировалось более десятка крупнейших сборщиков.

В 1998 году выросло количество участников из регионов. Конечно, десяток фирм составляют весьма малый процент от 350 или даже 200. Однако возрастающий год от года интерес "регионалов" мог бы стать новой тенденцией "Комтека", открыв перед выставкой новые возможности, особенно если компания представляет на рынке уникальный продукт или услугу, как, например, "Кодекс" (Санкт-Петербург) - "крупнейший банк правовой и экономической информации", "Метатрон" (Екатеринбург) - предлагающий системы автоматизации налоговых платежей, "Ориента" (Санкт-Петербург) - эксклюзивный представитель Premier.

Не обходили выставку вниманием и компании-провайдеры. Скажем, стенд "Телепорт-ТП" на "Комтек '98" уступал по площади немногим экспонентам первого павильона.

В 1997 году самые большие стенды занимали "Вист", Hewlett-Packard, Oracle, Samsung, Novell, Canon, "1С". В 1998 году лидировали "Вист", DPI, "1C", SAP, Hewlett-Packard, Lexmark, Canon, Compulink, "Белый Ветер-ДВМ".

О "Комтеке" 1999 года разговор особый. От сложившихся было тенденций не осталось и следа. Выставка сократилась до двух павильонов. В ней участвует всего 200 компаний (без учета информационных агентств и изданий). Лидеры 1999 года (по площадям): "1С", Samsung, SAP, CHS. В этом списке присутствуют и активные в маркетинговом отношении компании, и те, о благополучном существовании которых вспоминаешь, лишь увидев огромный стенд на выставке. Принцип "все маркетинговые средства - одной выставке" (свойственный не только фирмам из числа оплативших в 1999 году самые большие стенды) иногда свидетельствует о том, что компания работает с ограниченным числом заказчиков. Их можно всех привести на выставку. Получается своеобразный прямой маркетинг в месте возможного сосредоточения потенциальных заказчиков.

В 1999 году изменилось соотношение российских и зарубежных фирм. Доля зарубежных компаний упала с 43 до 32%. В экспозиции "Комтекa'99" нет стендов Hewlett-Packard, Informix, CLR, Intel. Возможно, не все решения отказаться от участия в "Комтеке" продиктованы кризисом. В Intel, например, считают, что их собственная программа организации ярмарок в крупнейших городах России, Латвии, Украины и Казахстана с привлечением российских сборщиков больше соответствует политике ориентации фирмы на конечного потребителя. В 1998 году прошло четыре таких мероприятия, каждое из которых привлекло от 16 до 20 тыс. посетителей. Объемы продаж компьютеров на ярмарках не так уж малы: в Киеве, например, за три дня было продано 350 ПК. На 1999 год запланировано семь ярмарок. Причем московская прошла незадолго перед "Комтеком" - 16-18 апреля. Возможно, она отчасти поспособствовала оттоку с выставки лидеров-сборщиков: в нынешней выставке их раза в два меньше, чем в прошлом году.

Ушли и многие российские производители программного обеспечения, за исключением лидеров: "1C", ABBYY, Cognitive Technologies и некоторых других. Из крупных дистрибьюторов выставка не досчиталась OCS, "Ланка", "Аэртона", из интеграторов - IBS, RUSLAN Communications. Исчезли телекоммуникационные компании. Не возведен "Шанхай". Относительно активны фирмы, работающие на рынке издательских систем и оргтехники, и организации, которые связаны с защитой информации.

Что произошло? Из-за кризиса многие компании оказались в сложном положении, а "Комтек" - мероприятие дорогое. Видимо, в период жесткой экономии участие в "Комтеке" перестало быть столь необходимым для поддержания имиджа фирмы. Некоторые фирмы вынуждены отказаться от перспективных направлений бизнеса, сулящих прибыль лишь в отдаленном будущем, и усиленно зарабатывают "на зарплату". Поэтому возможно обратное: компания, потратившая деньги на "Комтек", уже не может вложить их в исследования, разработки или построение инфраструктуры. Таким образом, она заведомо проигрывает фирме, в выставке не участвующей. Причем проигрывает как объективно, по своим возможностям, так и в глазах потенциального клиента.

На сузившемся рынке выросло значение прямого маркетинга (в его классическом понимании), по эффективности многократно превосходящего отдачу от участия в выставке. Сокращены маркетинговые бюджеты компаний-производителей, часть которых шла партнерам на оплату расходов по выставке.

Кому-то может показаться несолидным выставляться со скромным стендом вместо былого великолепия. Лучше уж гордо отказаться вообще, чтобы пресса, посетители и конкуренты ломали головы: у компании плохо идет бизнес или она нашла альтернативную возможность для продвижения своей продукции и марки? А может, считает рынок временно бесперспективным? Или вообще решила, что за год было предостаточно маркетинговых мероприятий и различных поводов поговорить о себе?

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями