Дмитрий Новиков считает, что основа успешного бизнеса - правильное ценообразование
Таким наблюдением поделился генеральный директор компании "КонсультантПлюс" Дмитрий Новиков на шестом ежегодном партнерском семинаре, который проходил с 29 марта по 1 апреля. Рост интереса бизнесменов к правовой информации наглядно виден на графике продаж систем "КонсультантПлюс" по месяцам. Например, в декабре 1998 года было продано 9000 правовых баз данных этой компании, что почти на 30% больше, чем в июле - самом удачном докризисном месяце. Общий рост числа клиентов за период с начала кризиса составил около 10%, а отказы от обслуживания - не более 2%.

Новиков считает, что добиться таких показателей компании удалось прежде всего за счет тщательно продуманной ценовой политики. Цены росли существенно медленнее, чем у конкурентов, и гораздо медленнее курса доллара. Так, в Москве с августа прошлого года стоимость систем "КонсультантПлюс" в рублях возросла на 73%, а в регионах всего на 47%. Информационное обслуживание, или актуализация баз данных, подорожало немного больше - на 88% в Москве и на 55% для региональных клиентов.

Таким образом, по словам Новикова, продажи систем сейчас идут на уровне себестоимости и даже иногда в убыток. Но для таких информационных комплексов, как правовые базы данных, всегда был важен вопрос послепродажной поддержки, и основные деньги "делаются" именно на этом.

Вторым фактором, повлиявшим на увеличение числа продаж, стали две специальные всероссийские акции. Первая из них ("Программа поддержки российского бухгалтера") проходила с 5 по 15 октября, перед сдачей квартальных отчетов. На протяжении этого периода любой бухгалтер мог обратиться в свой региональный центр сети "КонсультантПлюс" и получить бесплатно систему "НалогиБухучет". Тогда, в наиболее сложный период кризиса, этой специализированной базой данных воспользовались около 25 тыс. бухгалтеров небольших и средних предприятий.

Вторая программа называлась "30 дней" и длилась с 1 по 31 марта. Суть этой широко разрекламированной акции заключалась в том, что любому заказчику система "КонсультантПлюс: РоссийскоеЗаконодательство" предоставлялась на пробное, тридцатидневное использование всего за 350 руб. В течение этого времени заказчик получал и еженедельные обновления законодательной базы. По замыслу устроителей акции, воспользовавшись этим предложением, потенциальный клиент мог не только проверить систему в действии, но и оценить оперативность обновления информации и уровень оказываемых сервисных услуг. И уже после этого принять обоснованное решение о приобретении продукта именно компании "КонсультантПлюс".

Касаясь планов на будущее, Новиков отметил две основные задачи, стоящие перед компанией. В первую очередь это дальнейшее развитие собственной программы бесплатного обучения пользователей приемам наиболее эффективной работы с системами семейства "КонсультантПлюс". Дело в том, что, как показали исследования, в редких случаях используются даже 25% возможностей системы. Более типичным является показатель в 10-15%. После обучения, которое сотрудники региональных центров сети "КонсультантПлюс" проводят либо на специальных семинарах, либо прямо у заказчика, уровень использования аналитических возможностей системы возрастает как минимум до 50%. На самом деле бесплатное обучение не настолько альтруистическое мероприятие, как это может показаться на первый взгляд. После осознания пользователем всего объема возможностей системы приходит уверенность, что в дальнейшем без нее - никуда. Довольно распространенным эффектом после курса обучения является заключение договора на более частое обновление базы.

Вторая задача, решение которой позволит "КонсультантПлюс" обеспечить стабильный сбыт своих правовых систем в будущем, - сотрудничество с вузами и другими научными организациями. В рамках сотрудничества этим категориям клиентов предоставляются значительные скидки на использование систем "КонсультантПлюс". Кроме того, тиражом 5 тыс. экземпляров издан учебник "Введение в правовую информатику. Справочные правовые системы 'КонсультантПлюс'". Эта книга уже рекомендована в качестве учебного пособия для студентов вузов, обучающихся по специальности "юриспруденция".

Из более отдаленных планов - расширение региональных центров сети "КонсультантПлюс" за пределы России, а именно на территории других стран СНГ и Балтии. Дело в том, что из-за наличия экономических связей с Россией интерес к ее правовой информации в этих странах достаточно велик.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями