те из них, которые проходили в разгар кризиса, все равно дали некий положительный эффект, отмеченный практически всеми участниками.

Принято решение организовать серию ярмарок и в нынешнем году, при этом существенно расширив их географию. Такое намерение в первую очередь связано с желанием содействовать развитию местных рынков ПК за счет поддержки региональных производителей. Но учитывая недавний анонс процессора Pentium III, можно предположить, что ярмарки станут являться и частью программы по его продвижению.

Первая из запланированных на этот год ярмарок была намечена со 2 по 4 апреля в Новосибирске. Данный регион, обладающий значительными ресурсами высококвалифицированных специалистов, может обеспечить собственные потребности в производстве компьютеров, заметно потеснив при этом со своего рынка не только зарубежных, но и московских производителей ПК. Intel крайне заинтересована в успешном развитии компьютерного бизнеса в данном регионе. Специализированных компьютерных выставок в Новосибирске проводится мало, можно с уверенностью сказать, что мероприятие будет иметь успех. Тем интереснее было узнать мнение руководителей местных компаний о ярмарке, организуемой Intel, и услышать, чего они от нее ждут. (Наш еженедельник выйдет в свет через день после того, как ярмарка завершится. Корреспондент Computerworld беседовал с потенциальными участниками ярмарки за две недели до ее начала - тем интереснее будет сравнить ожидания с реальностью. - Прим. ред.)

Генеральный директор фирмы West Pro Андрей Амитиров считает, что его компания выделяется на общем фоне ярко выраженной специализацией. West Pro занимается оборудованием для САПР и ГИС. Но в целях предоставления заказчикам комплексных решений производит и компьютеры под собственной торговой маркой.

Будет ли ваша компания принимать участие в ярмарке?

Безусловно. Для этого есть несколько причин. Пожалуй, самая главная состоит в том, что у нас в регионе на сегодня существует единственное специализированное выставочное мероприятие, проводимое компанией "Сибирская ярмарка". Появление любого альтернативного движения мы только приветствуем. Мы отнюдь не против "Сибкомпьютера", в любом случае люди, посещающие ее, оставляют деньги в том числе и в нашей компании. Но положение монополиста позволяет "Сибирской ярмарке" диктовать свои условия.

Каких результатов вы ожидаете?

Главный результат, который я ожидаю от ярмарки Intel, - появление выставочного мероприятия, альтернативного "Сибкомпьютеру". Хотелось бы, чтобы оно стало регулярным. Тогда представителям "Сибирской ярмарки" будет над чем задуматься. Это, так сказать, в региональном масштабе. А что касается непосредственно West Pro, тут я рассчитываю на увеличение продаж. Хотя, конечно, не думаю, что они возрастут на порядок. Заодно постараемся использовать ярмарку для дальнейшей популяризации собственного имени - донесения до широких кругов населения информации о том, что такая фирма существует и предлагает хорошие товары по приемлемым ценам.

Надеетесь ли на ярмарке расширить свои деловые контакты, получить крупный заказ?

Сейчас отношение к выставкам и тому подобным мероприятиям уже не то, что было лет пять назад. В середине 90-х они воспринимались как некое место, где можно расширить круг своих клиентов. Сегодня чем-либо удивить довольно трудно. Соответственно и нового корпоративного клиента заполучить непросто, отчасти из-за того, что рынок в значительной степени уже поделен. Поэтому выставки начинают превращаться исключительно в имиджевые мероприятия. Главная цель теперь - напомнить о своем существовании и уникальности. Вообще весь эффект от ярмарки будет в значительной степени зависеть от того, насколько правильно мы сумеем выставиться и насколько будем отличаться от коллег-конкурентов.

Компания "ТехноСити" занимается производством собственных компьютеров и розничной торговлей. По словам ее директора Алексея Афанасьева, "ТехноСити" имеет три филиала в наиболее людных районах города - в центре, Академгородке и на Левом берегу.

Будете ли вы участвовать в ярмарке?

Уже решено, что в ярмарке Intel "ТехноСити" участвовать будет. У нас ежегодно проходит компьютерная выставка "Сибкомпьютер". Традиционно "ТехноСити" в ней не участвует. Отчасти это объясняется спецификой нашего бизнеса. Мы никогда не работали на корпоративном рынке, а розничные покупатели на выставку почти не ходили - особенно если принять во внимание, насколько далеко от города раньше проводилась выставка "Сибкомпьютер". Ярмарка же Intel будет развернута в самом центре города, в театре "Глобус". К тому же нас радует ориентация ярмарки именно на розничного покупателя.

На чем основана подобная уверенность?

Говоря о возможности роста продаж, я исхожу из предпосылки, что фирмы - участники ярмарки - привлекут основное внимание покупателей. Таким образом, может произойти временный передел рынка.

Кроме того, готовящаяся к ярмарке интересная и большая шоу-программа имеет, помимо развлекательной, четко выраженную образовательную цель. Что может сделать мероприятие интересным само по себе. И может стимулировать тех покупателей, которые собирались приобрести компьютер, но пока откладывали. А тем, кто до сих пор не знает, зачем нужен дома компьютер, полученная информация поможет выявить целесообразность такой покупки. Такой эффект не под силу обыкновенной рекламе, размещенной в периодических изданиях или вывешенной на улице. Такая реклама, как правило, не информативна и редко пробуждает интерес, ее цель привлечь внимание покупателя, который уже знает, зачем ему компьютер, и принял решение о его приобретении. На мой взгляд, образовательный эффект - наиболее ценное следствие ярмарки Intel. По крайней мере, именно этого мы ждем.

Насколько необходимо сейчас подобное мероприятие в Новосибирске?

Если бы Intel выступала просто как инициатор или организатор ярмарки, и не взяла бы на себя еще и значительную часть расходов, то не факт, что у нас было бы большое желание участвовать. В случае успеха ярмарки можно будет смело сказать, что ни один производитель не оказал такой помощи местным компаниям, как Intel.

Акционерное общество "Нэта" - одна из известнейших фирм Новосибирска - располагает помимо нескольких торговых точек еще и сервисным центром, который сертифицирован рядом зарубежных компаний. Коммерческий директор Вадим Татюк сообщил, что пока нельзя с уверенностью сказать, будет ли "Нэта" участвовать в ярмарке.

Если решение об участии будет принято, каковы могут быть возможные результаты?

Каких-либо значительных результатов от торговли именно на ярмарке мы не ожидаем. Во-первых, это мероприятие, во всяком случае на сегодня, среди широких масс не рекламируется. Во-вторых, люди, которые туда придут, должны что-то получить - например, цена на представленный товар должна быть на 10% ниже, чем обычно. В противном случае активной торговли не получится. Но тогда для многих участников торговля может оказаться недостаточно выгодной. Зато не исключено, что кто-то из посетителей действительно сделает удачное приобретение. При организации торговли необходимо найти компромисс между интересными решениями и акциями, способными вызвать ажиотажный наплыв посетителей, - типа бесплатных лотерей, где главный приз это компьютер. Если участники и устроители ярмарки такой компромисс найдут, тогда будут обеспечены и посещаемость ярмарки, и уважение к посетителю, а значит - его положительное отношение сейчас и лояльность в будущем.

Насколько, по вашему мнению, необходимы такие мероприятия сейчас?

Мероприятие, подобное ярмарке Intel, в Новосибирске проходит впервые, поэтому заранее говорить о ее эффективности сложно. Но определенная польза от ярмарки в любом случае будет - это несомненно. Ни в коем случае нельзя забывать об образовательном и просветительском направлении всего мероприятия. Многие люди просто не представляют себе, на что способен доступный по цене современный компьютер. Полученные на ярмарке сведения, возможно, помогут кому-то решить для себя вопрос о целесообразности приобретения ПК. Нельзя сбрасывать со счетов и так называемый отложенный эффект. Так как столь специфические мероприятия проходят в Новосибирске довольно редко, ярмарка Intel наверняка запомнится надолго, запомнятся и ее участники. Вот из таких имиджевых соображений мы, возможно, и примем участие. Кстати, по той же причине "Нэта" участвовала и в осенней выставке "Сибкомпьютер". Тогда было важно продемонстрировать, что после известных событий фирма осталась на плаву. Сейчас время показать, что мы не только выжили, но и продолжаем активно искать новые формы удовлетворения покупательского спроса.

У генерального директора Neuron Computers Олега Зазулинского относительно участия сомнений тоже нет.

Чего вы ждете от ярмарки?

Эффект от нее несомненно будет. Но оценить его в сухих цифрах тяжело. Скорее всего, произойдут какие-то продажи на самой ярмарке, и будет наблюдаться определенный подъем после нее. Наверняка повысится внимание к нашей марке. Таким образом, ярмарку можно рассматривать как один из видов удачной рекламы. И по соотношению затрат к получаемому эффекту, пожалуй, он наиболее выгодный. А мы всегда старались поддерживать свой имидж на очень высоком уровне.

Чтобы оценить эффективность подобных мероприятий для нашей компании, мы будем на ярмарке раздавать купоны на скидку при приобретении оборудования. Таким образом можно будет выявить клиентов, пришедших в наш офис именно после посещения ярмарки.

Насколько оправданным является превращение ярмарки в своего рода народный праздник, с бесплатным входом и допуском всех возрастных групп посетителей?

Худшее, что может быть - это наплыв детей, которые оттеснят от стендов более реальных покупателей. Но это с нашей точки зрения. С другой стороны, именно большой процент старшеклассников и студентов повысит эффективность ярмарки с точки зрения Intel. Юные посетители поверят в преимущества процессоров этой компании и через несколько лет пополнят армию ее потребителей - либо став владельцами домашних ПК, либо работая в компаниях, принимая решения о закупке оборудования и так далее. Так что Intel сейчас закладывает основу для своего бизнеса в будущем.



Итак, большинство крупных игроков местного рынка осознают преимущества участия в ярмарке и поддержат инициативу Intel. С другой стороны, не все (возможно, из-за недостатка информации) считают возможным получить именно тот эффект, на который больше всего рассчитывают в Intel - значительный уровень продаж непосредственно со стендов и некоторое оживление торговли в дальнейшем.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями