Знания от Epson зашагают по стране
Продавец успешнее торгует тем товаром, который лучше знает. В Seiko Epson решили воспользоваться этим универсальным рецептом, задумав организовать обучение своих партнеров из стран СНГ. "Если покупатели получат полную информацию о технике с маркой Epson, то будут охотнее ее покупать" - так мотивировал этот шаг компании глава ее московского представительства Хироюки Иноуэ.

В Epson рассматривают обучение как одно из средств поддержки каналов сбыта. К его целям относят создание у партнеров единого представления о маркетинговой политике Epson и обеспечение их надежной информацией о продуктах и технологиях компании.

Для реализации задуманного в Epson выбрали "Микроинформ", учитывая большой опыт этой компании на ниве специализированного обучения, а также ее независимость от каких-либо каналов сбыта продукции. (Кстати, подчеркивая последнее обстоятельство, представители "Микроинформа" называют свой учебный центр "правильным".)

Результатом диалога стало создание на базе российской компании авторизованного учебного центра Seiko Epson, о чем было объявлено 25 февраля на проведенной по этому поводу пресс-конференции.

У "Микроинформа" новая авторизация стала седьмой, а для Seiko Epson создание авторизованного учебного центра - событие уникальное: в истории компании это произошло впервые. По этой причине партнерам пришлось совместно разработать программу обучения, подготовить методические материалы для слушателей и преподавателей, а также проверочные тесты для оценки уровня подготовки.

Впрочем, если бы программа обучения у Epson и существовала прежде, она потребовала бы адаптации к российским условиям. Ведь, по словам Иноуэ, на каждом региональном рынке изделия Epson позиционируются по-разному.

Кроме того, рынок устройств печати развивается очень динамично, и соответствующие изменения должны находить отражение в учебной программе. Насколько часто надо будет ее обновлять? У директора учебного центра "Микроинформа" Олега Литвина нет однозначного ответа. Он лишь заверил, что корректировка курсов Epson будет производиться чаще, чем по программам Novell или Microsoft.

Организация курсов авторизованного обучения, по мнению Литвина, подтверждает серьезность намерений Seiko Epson в отношении российского рынка: решение об открытии учебного центра было принято через полтора месяца после августовских событий. Между тем некоторые партнеры "Микроинформа" - в частности, Compaq и Lexmark - в связи с кризисом приостановили процесс подготовки специалистов.

Генеральный директор "Микроинформа" Борис Фридман заметил по этому поводу, что Epson плывет против течения. "После кризиса зарубежные компании свертывают работу в России, Epson же продолжает инвестировать", - уточняет он. Это означает, что обучение своих авторизованных партнеров (из каждой дилерской компании - по два менеджера, отвечающих за продажи техники Epson) будет оплачивать сама компания.

В течение нынешнего года предполагается обучить 200 специалистов. Первое занятие намечено на 29 марта; учебный курс объемом 24 часа рассчитан на три дня. Сведения, излагаемые слушателям, будут носить в основном маркетинговый характер. Обучение техническому обслуживанию будет по-прежнему осуществляться силами самой Seiko Epson.

Не исключено, что в случае успешных результатов обучения Seiko Epson расширит содержание курсов за счет ориентации на крупных корпоративных пользователей и розничных продавцов. Российский опыт может пригодиться компании при организации системы обучения в других регионах мира.


Seiko Epson не смущает тот факт, что в "Микроинформе" уже действует авторизованный центр обучения ее прямого конкурента - компании Lexmark. Руководители "Микроинформа" тоже не видят здесь проблем: компания уже несколько лет ведет учебные курсы и Microsoft, и Novell. Естественно, что в подобных случаях обучение ведется различными преподавателями.

В Lexmark также не испытывают опасений в связи с организацией в "Микроинформе" учебных курсов по технике Epson. Как сообщил менеджер Lexmark Владимир Тимошин, проведение учебы по программе Lexmark фактически началось летом прошлого года. Он подтвердил, что после кризиса обучение было приостановлено: в возникшей ситуации стало непонятно, какие партнеры Lexmark выживут. Однако с февраля текущего года занятия возобновились.

Что касается учебной программы, то, как и в случае Epson, ее пришлось создавать с нуля, причем на 70-80% она посвящена техническим особенностям продукции Lexmark.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями