Луи Геллет: "Мы стремимся не к бесконечному увеличению количества наших партнеров, а к оптимизации баланса номенклатуры предлагаемых продуктов и числа реселлеров первого и второго уровня"
Прошло около двух лет со времени программного заявления главы IBM Луиса Герстнера о новом подходе к взаимоотношениям с партнерами и клиентами корпорации. Но, как и в любой организации такого масштаба, инновации в IBM внедряются постепенно. О том, что в прошлом году наступила очередь России, глава московского офиса компании Пенко Динев сообщил 2 февраля, во время "Форума бизнес-партнеров", на котором как раз и обсуждалась стратегия работы корпорации с российскими реселлерами в 1999 и 2000 годах.

Выросшая на мэйнфреймах, IBM долгое время ориентировалась на прямые продажи и непосредственные связи с крупными заказчиками. Изменение условий на рынке продуктов информационных технологий привело к необходимости увеличения клиентской базы за счет предприятий малого и среднего бизнеса. В "Хартии работы с бизнес-партнерами" говорится о развития сети сбыта для работы с ними, а также о расширении участия партнеров в поставках продуктов и решений всем категориям заказчиков. Луи Геллет, вице-президент по дистрибуции IBM Emerging Markets, подчеркнул, что в России реализуются те же самые программы, что и в других странах мира, а "партнерская реорганизация", которая началась еще до 17 августа, не связана с российским кризисом.

Суть перемен в основном в преодолении и устранении бюрократических препон и рогаток, мешавших в работе с бизнес-партнерами не только в нашей стране, но и в других регионах мира. Дело в том, что IBM всегда раньше выступала в роли "большого сильного парня" с непререкаемым авторитетом, и в корпорации не очень заботились об отношении к этому со стороны.

Теперь в рамках программы One IBM прямые российские партнеры имеют одного или двух кураторов, решающих все их проблемы во внутренних структурах "Голубого гиганта". Наряду с этим выделены телефонные номера для организации Partner Line. Представители московского офиса компании считают, что все это снимет множество возникавших ранее проблем.

Еще одно важное мероприятие - проведенная в прошлом году "инвентаризация" прямых партнеров. В результате анализа вкладов этих компаний в объемы продаж IBM их количество сокращено вдвое. Правда, появились и новые: "Анкей", "АйТи" и "Классика". Всего прямых партнеров насчитывается 30, число компаний - реселлеров второго уровня превышает в настоящее время 100 (две трети из них работают в регионах) и продолжает быстро увеличиваться.

В остальном IBM берет на вооружение методы, которыми пользуются другие компании. Это, в частности, предоставление различного вида бонусов при достижении определенных финансовых результатов, планирование бизнеса партнеров, организация конкурсов на звание лучшей компании в определенном виде деятельности. Обычной практикой становится использование стандартной двухуровневой модели дистрибуции на территории России и других стран СНГ, предъявление жестких требований к авторизации партнеров и сертификации их сотрудников.

Одна из ближайших задач IBM - coздание сервисной сети на базе компаний-партнеров. Динев полагает, что в первую очередь им можно передать техническую поддержку персональных компьютеров и обучение их пользователей. Он отметил важность увеличения среди партнеров числа системных интеграторов. В значительной степени благодаря их проектам в 1998 году оборот не снизился из-за кризиса по сравнению с 1997 годом. Результаты преобразований налицо. Около 60% доходов корпорации получено в 1998 году бизнес-партнерами IBM. В текущем году ожидается увеличение данного показателя как минимум на 10%. Михаил Панин, один из директоров "ГетНет" (прямой партнер IBM), считает, что для его компании работа с московским офисом корпорации значительно упростилась. Однако в частной беседе он заметил, что по-прежнему проблемы устраняются наиболее быстро и эффективно, если за дело берется сам Динев.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями