"Серый" рынок вызывает недовольство Люка Бруне
Единая ценовая политика 3Com, о которой было объявлено 18 февраля, преследует три цели. Во-первых, она позволяет стандартизировать условия сотрудничества с глобальными заказчиками (такими, как Coca-Cola) и мировыми дистрибьюторами (Computer 2000, Ingram). Во-вторых, направлена на ликвидацию "серого" рынка. Глава российского представительства 3Com Люк Бруне отметил, что "серый" рынок начал беспокоить компанию даже в европейских странах, таких как Швейцария или Швеция, то есть там, где потребитель традиционно предпочитает работать с авторизованными реселлерами. В России "серый" рынок сетевых плат и внутренних модемов 3Com превышает 30%.

Наконец, поскольку, отказываясь от выделения трех регионов (Американского, Европейского и Азиатского) с различными ценами и системами скидок, 3Com устанавливает цены на самом низком уровне (уровне Азиатско-Тихоокеанского региона), новая ценовая политика повышает конкурентоспособность компании. Для российского заказчика снижение цен на адаптеры составит 18%, на продукты семейства SuperStack II - от 8% (на модель Switch 3300) до 21% (на Baseline Switch или 24-портовый DSH 500). Единая ценовая политика введена в действие с 1 февраля 1999 года. В дальнейшем специальные маркетинговые программы 3Com также будут скоординированы. На модемы и карманные компьютеры цены не меняются.

В третьем квартале 1999 финансового года (декабрь 1998, январь - февраль 1999) оборот 3Com в странах СНГ составил около 80% оборота за первый квартал 1999 финансового года (июнь-август 1998). Бруне прокомментировал эту цифру следующим образом: "Лучше, чем мы ожидали в начале декабря". Продажи модемов Courier вышли на докризисный уровень (по модемам Sportster этого не произошло). В области сложного оборудования (CoreBuilder, NetBuilder) уровень оборота также восстанавливается. Третьим бестселлером 3Com в России стали продукты семейства SuperStack II и OfficeConnect, объем продаж которых в третьем квартале относится к продажам сложного оборудования как 7:3. В регионах, особенно на Украине и в Средней Азии, рост оборота особенно заметен.

Объемы продаж карманных компьютеров Palm III невелики. После 17 августа 1998 года 3Com продает в России 300-400 штук в квартал.

Несколько изменилось распределение ролей в группе продаж представительства, ответственной за работу с дистрибьюторами. Алексей Яшин будет отвечать за региональных дистрибьюторов. На него возлагается продвижение карманных компьютеров. Вадим Степанишин займется московскими компаниями, а также разработкой стратегии взаимодействия с непрямыми партнерами. Вопросы маркетинга в канале продаж вместо Степанишина будет вести Анна Семенова.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями