Раньше такой должности в Cabletron вообще не существовало, но теперь, когда развитие каналов дистрибуции стало одним из приоритетных направлений деятельности компании, на всех ее уровнях созданы структуры управления взаимодействием с бизнес-партнерами.

Мичел подчеркнул, что одной из важнейших задач является реализация партнерской программы Synergy Plus, объединившей концепции Cabletron и Digital. Наряду с этим разработана единая европейская маркетинговая программа, которая распространяется и на Россию. Денис Саймингтон, глава московского представительства Cabletron Systems, заявил, что теперь основное внимание будет уделяться прямым контактам с партнерами, в частности проведению семинаров. «Такие крупные российские выставки, как Internetcom и 'Комтек', обходятся слишком дорого. Инвестиции в них совершенно себя не оправдывают. Поэтому мы решили отказаться от участия в подобных мероприятиях», - сказал он.

Поскольку компании предстоит значительно увеличить число бизнес-партнеров второго уровня, таким организациям необходимо предоставить удобную схему приобретения продуктов Cabletron. До недавнего времени единственным дистрибьютором Cabletron в России была компания Anixter. Теперь договор о дистрибуции заключен также с тремя системными интеграторами - «Анкеем», «АйТи» и «Экопрог». По данным московского представительства, уже поданы заявки от 30 организаций на аккредитацию (так в Cabletron называют авторизацию компаний-партнеров) в рамках программы Synergy Plus.


Во время своего первого визита в Россию Стефан Мичел, который ранее работал в Digital, ответил на несколько вопросов о стратегии Cabletron.

Долгое время ваша компания ориентировалась на прямые продажи своих продуктов. Чем объясняется изменение стратегии?

Начиная с 80-х годов доходы Cabletron стали стабильно увеличиваться, и такая тенденция сохранялась довольно долго. Затем рост финансовых показателей замедлился, и руководство Cabletron приняло решение использовать более прогрессивную модель двухуровневой дистрибуции, на которую, кстати, тогда уже перешли наши основные конкуренты. Работа через бизнес-партнеров позволяет, в частности, значительно увеличить продажи оборудования малым и средним предприятиям. Теперь мы реализуем намеченные планы, привлекая новых партнеров и организуя их обучение и аккредитацию.

Одной из причин приобретения Digital было желание максимально использовать каналы дистрибуции данной компании. Насколько удалось реализовать эти планы?

Действительно, около 80% продаж сетевых продуктов Digital определялось непрямыми каналами сбыта. Однако для того, чтобы их использовать и объединить с каналами Cabletron, уже затрачено много усилий и потребуется, видимо, еще. Тем не менее мы сумели «переключить» на Cabletron около 80% европейских бизнес-партнеров Digital. В России положение несколько иное. Здесь с самого начала канальные позиции Digital не были так сильны, как в Европе. Поэтому для работы с клиентами Digital мы намерены использовать возможности традиционных партнеров Cabletron.

Что вы считаете сейчас наиболее важным для развития каналов и взаимоотношений с российскими бизнес-партенерами Cabletron?

Проведение аккредитации в рамках программы Synergy Plus.

Хотелось бы, чтобы вы прокомментировали очередной поток сообщений о возможности продажи Cabletron. В частности, согласно New York Post, представители Cabletron обратились в инвестиционный банк Merrill Lynch в поисках возможного покупателя. Называлась конкретная сумма возможной сделки - 2,5 млрд. долл. Что вы можете сказать по этому поводу?

Думаю, последнее не соответствует действительности. Cabletron не связана деловыми отношениями с Merrill Lynch. Более того, представители европейского отделения этого банка сами обращались ко мне за справкой, действительно ли такое обращение имело место. Президент Cabletron, которому принадлежит 30% акций, заявил, что компания не продается. Что же касается рынка телекоммуникаций, то здесь у нас было соглашение с Nortel Telecom о совместных разработках. Покупка Bay стала конечной точкой этих отношений. Мы не исключаем возможности появления нового технологического партнера.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями