Две недели назад в выпуске рубрики «Карьера» была помещена статья моей американской коллеги Паулы Якобс. Смысл статьи сводится к одному решительному утверждению: важно уметь вести переговоры. С этим трудно не согласиться.

Вопрос не в том, нужен ли такой навык. Переговорный процесс возникает на протяжении всей трудовой истории специалиста или менеджера. Переговорами о приеме на работу начинается карьерный отрезок и переговорами об уходе заканчивается. Длительность и результативность этого самого карьерного отрезка слишком часто зависит от качества ведения переговоров на всем протяжении работы. Любые ситуации, когда вы с вашим визави (будь то работодатель, клиент или поставщик) имеете разные интересы, но зависите друг от друга, являются ситуациями «ведения переговоров».

Рекрутерская практика показывает, что умения вести переговоры не хватает большинству специалистов компьютерного рынка, и это понятно - главными «болтунами», как правило, считаются гуманитарии. На нашем рынке их относительно немного. Серьезная часть компьютерщиков по своему психологическому типу являются интровертами, то есть «обращенными внутрь», в отличие от экстравертов - «обращенных наружу». Интроверты, как правило, ограничивают свои контакты, замыкаются в себе, как бы создавая защитный экран. Они более расположены к деятельности в такой системе взаимоотношений, которая бы функционировала благодаря не столько личному участию, личностным механизмам, сколько более абстрагируемым законам и принципам. Поэтому существует расхожее мнение, что интровертам трудно научиться ведению переговорных процессов. Однако это не так, тем более что такое мнение выдвигается экстравертами. Именно интроверты способны подойти к переговорам максимально технологично.

Разумеется, существуют профессии, специальности и даже должности, развивающие подобные умения. Вокруг нас существуют живые люди, у которых можно многому научиться. Во-первых, это большинство топ-менеджеров, прошедших всю карьерную лестницу. То есть систему естественного отбора. Умение вести переговоры - важнейшая составляющая их позиции. Человек может оказаться «случайным топ-менеджером» и даже «случайно» возглавить целую компанию, но нельзя шаг за шагом вырасти до верхней управляющей позиции, не овладев переговорным искусством.

Во-вторых, это специалисты по продажам и маркетингу. Умение вести переговоры прямо пропорционально трудовым успехам этих специалистов. Вот где навык хорошо дополняется природным талантом.

В-третьих, это специалисты узких направлений, чьи функции могут быть не всегда понятны со стороны. Вы знаете таких людей. Это люди, без которых, на ваш взгляд, компания вполне могла бы обойтись, но почему-то не обходится. Этих спецов не только не выгоняют, но и платят им неплохие деньги. Это могут быть как гуманитарии, например специалисты по работе с персоналом, тренинг-менеджеры, психологи, так и разнообразные технические и финансовые консультанты.

Важно понять, что не существует одной-единственной «правильной» переговорной модели. Моделей много, и каждая из них может быть очень эффективной. Существует множество способов ведения переговоров. Идеальный метод - выбрать тот, который наиболее естествен именно для вас, наиболее соответствует вашему складу ума, характеру и темпераменту. И развиваться в этом направлении.

Умение договариваться отнюдь не ограничивается изучением постулатов популярной в России лет десять назад книжки «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Разумеется, огромному количеству компьютерщиков помогло бы выполнение всего трех основных постулатов этого бестселлера. Во-первых, улыбаться. Во-вторых, называть людей по имени и делать им искренние комплименты. И, в-третьих, внимательно и заинтересованно слушать собеседника. Но на любого Карнеги найдется Анти-Карнеги.

Иоахим Риббентроп, Махатма Ганди, Мао Цзэдун, Киссинджер, Рузвельт, товарищи Молотов и Громыко - все эти совершенно непохожие друг на друга люди входят в число лучших специалистов по переговорам XX века. Хотя различий между ними и их характерами - пропасть. Равно как и различий между методами ведения их переговорных процессов. Умение вести переговоры отнюдь не означает компромисса с собственной совестью или с собственными убеждениями. Правильно выбранная тактика поведения позволяет добиться того, что визави на переговорах - коллеги, руководство или подчиненные - начинают воспринимать ваши «недостатки» как должное. Будь то вспыльчивый характер или, наоборот, склонность к замкнутости.

С чего же, собственно, начать? Киевское издательство «Диалектика» в серии «Для чайников» выпустило пособие Майкла и Мими Дональдсонов «Умение вести переговоры для чайников». Оригинал книги (американское название - Negotianting for dummies) был выпущен в 1996 году издательской группой IDG, известной, помимо всего прочего, своим еженедельником Computerworld и журналом PC World.

В 28 главах рассматриваются все основные аспекты переговорных проблем. Книга имеет традиционный для всей «чайниковой» серии «дружественный интерфейс»; ее удобно читать. Написана (или переведена?) она простым, понятным языком, изобилует разнообразными примерами. На мой субъективный взгляд, «Умение вести переговоры для чайников» - одна из самых серьезных книг всей этой серии.

Разумеется, книга просто кишит всевозможными американизмами, тем не менее она является отличным учебным пособием для любого отечественного компьютерщика, интересующегося возможностью научиться практической дипломатии. Кстати, я приобрел эту книгу в конце января за 46 рублей в книжном магазине «Москва».

В качестве учебных пособий по ведению переговоров замечательно подходят автобиографические книги почти всех известных топ-менеджеров. Будь то Ли Якокка из Chrysler или Ги Кавасаки из Apple.


Автор рад письмам по адресу: iourlov@osp.ru.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями