Мы встретились с Виктором Мочаловым, вице-президентом компании CLR, для того чтобы понять специфику новых продуктов, предлагаемых этой компанией на российском и других развивающихся рынках.

Специфика CLR заключается прежде всего в том, что эту компанию, организованную изначально российским бизнесом, назвать чисто российской никак нельзя. Производство компьютеров с маркой CLR, представленных на нашем рынке, а также штаб-квартира компании находятся в Майами. Помимо офиса во Флориде, CLR имеет представительство в Москве, а в октябре открылось производство и представительство в Дубаи (ОАЭ). Несмотря на значительную географическую удаленность офисов и заводов друг от друга, техническая и производственная политика в принципе едина для всех и определяется в штаб-квартире компании. Хотя, как мы поняли из беседы, CLR не может не учитывать особенности конкретных рынков.

Более половины объема продаж американской компании CLR приходится на Россию, страны СНГ и Азиатский регион, но отнюдь не на США. Но иметь штаб-квартиру и мозговой центр в этой стране - важный ход, позволяющий, при продуманной технологической политике, получить большие шансы попасть в обзоры и «хит-парады» компьютерной прессы США, которые нередко воспроизводит компьютерная пресса всего мира. «Прозвучав» в таких изданиях, компания завоевывает себе определенный авторитет на локальных рынках, где будет вести основную торговлю своими машинами.

Но чтобы эти шансы стали реальностью, необходимо делать модели такого уровня, который можно сопоставлять с системами ведущих американских поставщиков. И CLR прикладывает немало усилий, чтобы быть на переднем крае технологий. Компания осознанно строит свою работу так, чтобы реализовать в новой модели самые передовые технологические решения. Главным идеологом разработок в CLR является ее президент Джордж Какавос, который имеет очень богатый опыт работы в компьютерной отрасли и, кроме того, настоящий фанатик этого дела. Президента поддерживает специальная техническая группа, но все же решающее слово в принятии решения о судьбе новой модели остается за ним.

Стремление к максимальной технологичности машин делает компьютеры CLR немного «избыточными», и это, по-видимому, их основная отличительная черта. Мочалов рассказал, что вопрос реализации тех или иных компонентов в новой машине подчас вызывает споры. Если на некоторые составляющие еще нет спроса, то, казалось бы, их можно отбросить без ущерба для продаж. Однако, как правило, президент компании настаивает на создании избыточной модели. И действительно, ненужные на данный момент компоненты оказываются востребованы через определенное время; таким образом удается опередить конкурентов. По словам Мочалова, принцип избыточности пока не оправдал себя только в одном случае - с DVD-проигрывателями. Они уже разработаны и могут продаваться, но из-за отсутствия библиотеки DVD-дисков эта новинка пока не востребована. Остается ждать появления массового спроса.

И хотя на наш вопрос о «курице и яйце» (что является определяющим в новой разработке - спрос или желание реализовать новое технологическое решение) компания однозначного ответа не дает, проповедуемый ею принцип избыточности, видимо, все-таки ставит технологии на первое место. Конечно, наилучший вариант - когда предвидение того, что новинка должна пользоваться спросом, подкрепленное желанием внедрить новую технологию, потом подтверждается практикой.

По оценкам Dataquest, компания CLR имеет порядка 2-2,4% российского рынка. Эти цифры, конечно, несравнимы с 60% ведущих российских сборщиков. Однако никак нельзя сказать, что присутствие компании на рынке незаметно. Для себя CLR делит рынок на две основные части. Это, с одной стороны, ниша дешевых компьютеров, основанных на уже устаревающих технологиях. Эти машины рассчитаны на массового покупателя, не очень четко представляющего себе свои собственные потребности и не особенно требовательного к спецификациям системы. Для такого покупателя основной критерий - дешевизна. Эта ниша для CLR не интересна, так как конкуренция здесь велика в силу присутствия огромного чиcла местных сборщиков самого разного масштаба, а прибыльность крайне низка.

CLR ориентируется на нишу продвинутых пользователей, которые хотят осознанно вкладывать деньги в самые передовые технологии. По мнению Мочалова, в этом секторе большинство местных сборщиков, если не брать в расчет крупнейших, с CLR конкурировать не в состоянии, поскольку здесь требуются специальные исследования и высокотехнологичный уровень разработки и компоновки.

CLR Technic

Создание очередной модели компьютера Мочалов сравнивает с игрой в детский конструктор - все поставщики собирают свои модели из тех или иных компонентов единого большого набора. Задача в том, чтобы в вашей модели детали оказались оптимально выбранными и идеально подходили друг другу. Поэтому в CLR «играют в конструктор» очень серьезно, ведя непрерывный анализ технологий и запросов рынка, по результатам которого выбираются стратегические партнеры - поставщики «деталей». Среди них на первом месте, естественно, Intel, с которой поддерживаются самые тесные отношения. Intel всегда держит своего партнера в курсе последних новинок. CLR благодаря этому имеет возможность одновременно с объявлением нового процессора представить на его основе свою модель, которую уже можно поставлять заказчикам.

Другой пример - сотрудничество с ATI, которая выбрана в качестве основного поставщика видеоплат. При появлении новых моделей этой компании CLR получает тестовые образцы и проверяет их сопряжение с базовым оборудованием, чтобы подготовиться к массовому выпуску компьютеров с новой комплектующей.

Проповедуемый CLR избыточный подход позволяет продлить жизнь базовой конструкции. Уже на протяжении двух лет CLR выпускает одни и те же базовые модели, которые образуют две продуктовые линейки настольных систем: Entrada (системы начального уровня) и старшие модели, Infinity. Вообще же время жизни моделей определяется сроками выпуска базового процессора. Правда, этим летом компании пришлось перейти на АМD К6, поскольку Intel перестала выпускать Pentium MMX. Но в целом компания не изменяет своему основному поставщику.

По мнению Мочалова, сейчас вообще довольно сложно выпустить модель компьютера, в которую заложена некая революционная новизна. Да, процессоры ускоряются, но в целом у всех поставщиков «детали конструктора» одни и те же. Последний качественный скачок произошел без особого шума - это был переход с системной шины, работающей на 66 МГц, на шину 100 МГц. Профессиональная рабочая станция CLR Infinity BAX с процессором на 400 МГц и дисководом DVD реализована как раз на этой шине. К концу года CLR планировала представить совершенно новое решение. Это компьютер с другой конструкцией корпуса, другой материнской платой, вообще машина, призванная создать новый имидж. Разработка новой системы практически закончена, однако в связи с трудностями, возникшими в нашей стране, а также из-за отвлечения средств на открытие нового офиса и производства в ОАЭ эти планы пришлось несколько отложить. Мочалов выразил надежду, что отсрочка продлится не дольше чем до середины 1999 года.

Для того чтобы сделать конкурентоспособный компьютер, надо не только просчитывать развитие технологий, но и анализировать «окружающую среду» - потребности клиентов, возможности партнеров и конкурентов. По cловам Мочалова, CLR не заинтересована в том, чтобы выделять аналитические и маркетинговые группы внутри своих подразделений. Проще, дешевле и эффективнее вступать в отношения с внешней структурой, которая сможет решить эту задачу профессионально. Но пока в российском представительстве аналитическая работа ведется как собственными силами, точнее, силами вице-президента по маркетингу и продажам, так и с привлечением российской компании, специализирующейся на анализе рынка. Правда, с началом кризиса это сотрудничество пришлось временно приостановить.

Причем не только из соображений экономии. В кризисных условиях не вполне подходят критерии, которыми аналитики пользуются в спокойные времена, поскольку возникают другие побудительные мотивы для принятия решений о покупке.

Для продвижения своих продуктов CLR также предпочитает пользоваться услугами профессиональных фирм. Это, видимо, обходится дешевле, чем содержать своего высококлассного специалиста в этой области.

Создание рекламы начинается сразу после завершения работы над опытным образцом. В своих рекламных акциях CLR делает акцент на имидж компании, а не на компьютер как таковой. Действительно, если системы всех поставщиков - это, по сути, примерно одни и те же ящики, то не имеет смысла особым образом представлять очередной стандартный корпус с стандартным набором возможностей. Деньги вкладываются прежде всего в рекламирование собственной марки.

Если продолжать логическую цепочку, можно было бы предположить, что и для создания дизайна своих моделей CLR обращается к специальным дизайнерским фирмам, как это часто делают ведущие западные производители. Однако компания предпочитает заказывать корпуса под собственный дизайн. Дизайном занимаются специалисты в американской штаб-квартире под непосредственным руководством президента компании, и на это затрачиваются значительные средства. Мочалов отметил, что ежедневно получает буклеты с предложениями различных вариантов новых корпусов. Такой вариант обошелся бы дешевле, но поставил бы компьютеры CLR в один ряд с машинами не очень требовательных к дизайну производителей, которыми заполнены магазины.

Мочалов считает, что тратить большие деньги на дизайн компьютера можно лишь в том случае, если компания собирается продавать не меньше нескольких десятков тысяч таких машин. Корпуса компьютеров CLR - одни из самых дорогих на рынке прежде всего из-за своего качества. Здесь снова срабатывает идея избыточности. В 98% случаев покупатель даже не подозревает о различных характеристиках, которыми отличается корпус приобретаемой им машины.

Есть ли у российского рынка своя специфика?

На этот вопрос в CLR, как и в Acer, нам ответили отрицательно. Представительства западных компаний дружно уверяют нас в том, что компьютерное сообщество России, если оставить за скобками временные трудности, развивается так же, как и в Европе и Америке, хотя здесь и начинали с значительного отставания по количеству и классу установленных компьютеров. Это утверждение вызывает некоторые сомнения. Во всяком случае, количество используемой вычислительной техники в домашнем секторе рынка или в образовании и науке, на наш взгляд, по-прежнему несравнимо с теми странами, которые у нас так любят называть цивилизованными.

Несмотря на отрицание российской специфики, Мочалов поведал нам об определенных различиях в линейках CLR, представленных в разных местах дислокации. В России, например, делается упор на три основные платформы: Celeron 300 МГц для систем нижнего уровня, Pentium II/333 МГц для среднего уровня и Pentium II/400 МГц для моделей старшего класса. В Дубаи продаются другие варианты, в частности поставляются машины с процессором Pentium II/450 МГц, экспорт которых в Россию до последнего времени был запрещен американскими властями. В США наблюдается перевес в сторону использования 350-мегагерцевой версии процессора. Мочалов подчеркивает, правда, что отличие между компьютерами CLR в разных странах состоит только в мощности процессоров, а архитектура реализована одна и та же.

Таким образом, компания все-таки не может не учитывать особенности спроса в разных регионах, и для того чтобы выдерживать единую технологическую политику и при этом быстро адаптироваться к конкретным потребительским запросам, всесторонне поддерживает принцип доукомплектации базовой машины. Заказчик в принципе может купить компьютер неполной комплектации, а специалисты CLR установят те составляющие, которые ему необходимы. Это позволяет оптимизировать склад, заполняя его компьютерами-заготовками, которые затем дополняются в соответствии с пожеланиями заказчиков. Так CLR развивает идею «сборки в канале», которую крупные западные производители пытались реализовать через своих дистрибьюторов. В прайс-листе компании представлены базовые модели с минимальным набором компонентов, а в конце дан список возможных дополнений - винчестеры разной мощности, память, CD-ROM, звуковые платы.

Возможности доукомплектации CLR предоставляет и своим партнерам. Причем вначале они были очень велики - можно было купить «голый» компьютер и набивать его собственными комплектующими. Однако со временем CLR пришла к выводу, что небогатые и не очень добросовестные региональные компании злоупотребляют этим, дополняя системы дешевыми некачественными компонентами и тем самым компрометируя марку CLR.

Поэтому сейчас компания проводит несколько иную политику. Список комплектующих в прайс-листе содержит цены, установленные компанией, в которых заложены значительные скидки, поскольку CLR имеет возможность закупать компоненты большими партиями. Поэтому выгоднее покупать комплектующие именно у CLR, а не у третьего поставщика. Такой подход привел к значительному падению доли «голых» машин в структуре продаж.

Кроме того, CLR регулирует права партнеров по приобретению компьютеров полной или неполной комплектации. Компания выделяет три категории своих заказчиков: розничные продавцы, дилеры и дистрибьюторы. Первая группа имеет право приобретать только машину в полной комплектации, поскольку розничные продавцы объективно не имеют возможности выполнить качественную установку дополнительных компонентов. Наиболее «раздетую» машину может купить дистрибьютор, имеющий авторизованный сервисный центр. Когда неисправный компьютер несут чинить продавцу, он задумывается о необходимости выполнять сборку на должном уровне. Таким образом реализуется опосредованный контроль качества.

Всем остальным партнерам CLR предоставляет возможность купить промежуточную модель с минимальным обязательным набором составляющих - 32 Мбайт памяти, видеоплата, материнская плата, процессор, флоппи-дисковод. По существу, единственное, что они могут добавить, - это винчестер. Но сейчас уже и неискушенный пользователь сумеет отличить качественный винчестер от Seagate или IBM от доморощенной поделки.

Новые рынки

В начале этого года CLR достаточно удачно вышла на новый для себя рынок портативных ПК. Первый ноутбук от CLR опять же получился избыточным - в своей минимальной конфигурации он имеет активную матрицу на 13,3 дюйма, реализован на шине PCI, включает новую систему охлаждения. Корпус машины сделан из специального резиноподобного пластика, который хорошо моется и при этом не ломается и не царапается.

По мнению Мочалова, функционально ноутбук CLR действительно очень удобен в работе и способен полностью заменить настольную систему.

Открывая для себя рынок ноутбуков, CLR не собиралась составить реальную конкуренцию основным производителям этого вида техники, таким, например, как Toshiba. Основным побудительным мотивом было желание расширить свою продуктовую линейку. Этим же стремлением обусловлены планы выпускать собственный сервер. Уже начаты серьезные работы по его созданию. Компания понимает, что должна выпустить не просто большой компьютер, а качественно новый продукт для новых секторов рынка. Все это требует значительных временных и материальных затрат, поэтому нынешняя сложная ситуация несколько приостановила процесс, но не прекратила его. Аналогичная ситуация сложилась с еще одной новой разработкой компании - с ЖК-монитором. Мочалов тем не менее выразил уверенность, что новый монитор появится на рынке в будущем году.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями