Наталья Кудрей: «Особое внимание Lotus будет уделять премьер-партнерам»
Достижения Lotus в области интегрированных систем для совместной работы и почтовых систем - яркая иллюстрация того, что на узкоспециализированных рынках монополии Microsoft нет. И пока не предвидится. IDC называет Lotus безусловным лидером 1998 года на рынке интегрированных систем для совместной работы. За прошлый год число пользователей Lotus Notes/Domino в мире увеличилось на 14 млн. и достигло 34 млн. пользователей. В Европе прирост составил около 4 млн. На втором месте находится Microsoft Exchange. Количество новых пользователей этого продукта cоставило около 12 млн. в мировом масштабе и почти 3 млн. - в Европе.

Третье место занимает Novell GroupWise: 4,5 и 1 млн. соответственно. По утверждению аналитиков EMCS, на этом рынке осталось только два серьезных игрока - Lotus и Microsoft. Лидирует Lotus, продуктами которой - Notes и cc:Mail - в третьем квартале 1998 года пользовались 42 млн. человек, что на 65% больше, чем у Microsoft.

О результатах деятельности Lotus Development в 1998 году и ее планах на 1999 год было рассказано на пресс-конференции 1 февраля. Глава представительства Lotus Александр Данилин сообщил также об основных объявлениях, сделанных на ежегодной конференции пользователей и разработчиков Lotusphere. На ней были представлены пятые версии Notes, Domino и Domino Designer.

Кризис, естественно, не мог не сказаться на положении дел компании в России. Объем продаж лицензий на продукты Lotus в 1998 году сохранился на уровне 1997 года, причем на первый квартал пришлось 13% всего числа проданных лицензий, на второй - 41%, на третий - 14% и на четвертый - 32%. В долларовом выражении в 1998 году наблюдается уменьшение оборотов на 13% по сравнению с 1997 годом. По мнению Данилина, в сравнении со спадом на рынке информационных технологий, который составил 30-40%, показатели компании выглядят ободряюще. Обороты в денежном выражении распределились поквартально следующим образом: первый квартал - 20%, второй - 41%, третий - 8,5% и четвертый - 30,5%. Положительная динамика в четвертом квартале объясняется возвращением заказчиков к ранее намеченным планам и установлением «антикризисных» цен.

В четвертом квартале были подписаны ОЕМ-соглашения с бизнес-партнерами Lotus - компаниями «Интерпроком Лан», «ИнтерТраст» и «Институт развития Москвы» - о продаже лицензий Notes/Domino вместе с сертифицированными приложениями, написанными на их основе. «АйТи» становится ОЕМ-дистрибьютором лицензий на серверы Domino и клиентские места Notes для российских производителей компьютеров. Объем продаж по ОЕМ-соглашениям составил 5% квартального объема. По этому каналу продукты Lotus поступают в основном на предприятия малого и среднего бизнеса.

Корпоративные заказчики предпочитают покупать продукцию Lotus и IBM по программе объемных закупок IBM Lotus Passpost Advantage. Более 70% продаж в 1998 году и более 85% - в четвертом квартале происходило в рамках этой программы.

Число бизнес-партнеров компании выросло в 1998 году на 27%. В настоящее время с Lotus работает 57 компаний (из них 21 имеет статус «квалифицированного партнера») и еще 9 проходят сертификацию. Пять фирм обладают высшим в партнерской иерархии Lotus статусом «премьер», который предполагает выполнение корпоративных проектов с использованием технологий Lotus. В 2,5 раза увеличилось количество сертифицированных профессионалов Lotus (высшая категория сертификации) и в 3,8 раза - сертифицированных специалистов. Организацию обучения партнеров, благодаря которой был достигнут рост профессионализма, менеджер Lotus по работе с бизнес-партнерами Наталья Кудрей назвала одним из важных достижений 1998 года. Lotus оплачивала обучение специалистов по продуктам Lotus Notes/Domino и IBM Universal Database. В течение полугода специалист должен был успешно сдать экзамен либо вернуть деньги за обучение.

Программа сертификации приложений и присвоения им знака Run With Notes получила в 1998 году дальнейшее развитие. Было сертифицировано девять приложений.

Партнерская программа Lotus в 1999 году будет серьезно изменена. Это сделано для того, чтобы работа Lotus и IBM проходила по одной схеме, тем более что около 45% партнеров в России являются общими для обеих компаний. Затем, изменения в программе отражают концентрацию внимания на премьер-партнерах и дополнительной поддержке разработчиков.

Как и ранее, у Lotus сохраняется три уровня партнерства (названия меняются, хотя и незначительно): «участник», «продвинутый партнер» и «премьер». На втором уровне вводятся три дополнительные программы поддержки партнеров: для авторизованных учебных центров, авторизованных центров технической поддержки и независимых разработчиков. Семь направлений партнерства («разработчик», «интегратор», «реселлер» и т. д.) отменяются. С 1 марта 1999 года отменяются два различных уровня сертификации учебных центров: Desktop Training Centre, на котором проходила подготовка пользователей, и Lotus Authorized Education Centre, где готовили системных администраторов. Поскольку два уровня сертификации были источником путаницы, Lotus сохранила только уровень LAEC. Byst партнеры Lotus также могут оказывать услуги по обучению, однако не используя логотип корпорации и не получая от нее специальной поддержки.

До 1295 долл. увеличиваются вступительный и годичный взносы. Партнеры второго и третьего уровня обязаны ежегодно подтверждать свое звание. Усилены требования к партнерам высшей категории. В их штат должны входить три сертифицированных профессионала Lotus и один специалист по продукту из дополнительного списка сертификации вместо двух сертифицированных профессионалов уровня Principal (сертификация требует сдачи четырех экзаменов) или одного профессионала и наличия приложения, сертифицированного по программе Run With Notes. Они должны предъявлять три отзыва от заказчиков об успешном внедрении приложений Notes/Domino. Изменились правила начисления очков. В 1998 году очки начислялись за продажи лицензий, и от партнера требовалось набрать 300 очков. В 1999 году они будут начисляться также за маркетинг, повышение квалификации, работу с прессой и т. д. Соответственно повышена планка - 2,5 тыс. очков.

По словам Данилина, Lotus в 1999 году «не снижает усилий и средств в маркетинговом бюджете». Процесс миграции пользователей на новые версии не очень быстрый, поскольку для каждой версии создано большое число приложений. Поэтому поддерживаются две линии локализованных продуктов: Lotus Notes 4.6 и Lotus Notes 5.0. Во втором и третьем квартале в России появятся очередные локализованные версии.

В 1999 году, благодаря передаче в локальный офис Lotus права присваивать партнерский статус, будет сокращено время на процедуру принятия в партнеры. На базе одного из отделов IBM открывается платный центр технической поддержки.

Большее внимание в 1999 году будет уделяться регионам. В апреле Lotus планирует провести Невский и Киевский форумы технологий. На июнь намечено турне по стране.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями