интеллектуального потенциала, сотрудничая с отечественными разработчиками, а также занимаясь просветительской деятельностью в таких областях, как технологии Java. Кроме того, Sun остается одним из главных оплотов Unix, не отступая от этой позиции даже в нынешнее время тотального доминирования платформы Wintel. Григорий Милов, заместитель главного редактора Computerworld, и главный редактор журнала LAN Кирилл Терлекчиев встретились с генеральным директором по региону СНГ корпорации Sun Microsystems Люком Опдебеком. Мы публикуем сокращенный вариант интервью; полностью его можно прочитать в январском выпуске журнала LAN.

Каковы отличия (и есть ли они) в структуре московского представительства Sun Microsystems от офисов в других странах?

Структура российского офиса достаточно стандартна, она почти точно такая же, как в других странах. Конечно, есть и отличия, ведь при относительно небольших размерах офиса некоторые функции и даже подразделения становятся избыточными, но в целом структура та же, что и везде. Основная цель представительства - организация работы по различным направлениям на местном рынке, причем за каждое направление отвечает свое подразделение. Первое направление - это, конечно же, продвижение наших технологий. Поэтому достаточно крупное подразделение занимается продвижением и поддержкой продуктов и технологий.

Другое направление - работа с партнерами. Sun исторически придерживается стратегии непрямых продаж. Конечно, иногда в некоторых странах мы осуществляем прямые продажи, но стратегической линией, в том числе и в России, остается работа через партнеров. Мы не пытаемся скрывать наши технологии и ноу-хау от партнеров и работаем в очень тесном контакте с ними. К тому же имеющиеся у них опыт и знания могут значительно обогатить наши решения и предоставить заказчику именно то, что ему необходимо. Кроме того, я думаю, что нам не имеет смысла выступать в роли интегратора. Такую работу должны выполнять наши партнеры - системные интеграторы. Это не означает, что мы не готовы брать на себя ответственность за выполняемые проекты, но интеграция - не наша задача.

Третье направление - осуществление продаж в различные секторы рынка. Наши коммерческие представители работают в различных отраслях, осуществляя продвижение нашей продукции в правительственных, финансовых, телекоммуникационных и многих других структурах. Специализация менеджеров на конкретной отрасли и аккумулирование необходимых для работы в ней опыта и знаний является единственно правильной стратегией. Такие специалисты знают все о конкретной отрасли, в то время как менеджеры по продукции знают все о конкретных продуктах, а менеджеры по работе с партнерами - все сильные и слабые стороны наших партнеров. Подобный подход мы реализуем во всем мире.

Что касается особенностей России, то все вышесказанное должно осуществляться с поправкой на географию страны. Очень важное значение приобретает проблема присутствия во всех ее регионах. Sun ставит своей задачей обеспечение одинакового уровня обслуживания и поддержки во всех странах, где мы работаем, причем эти условия мы стремимся предоставить всем заказчикам, независимо от того, как давно мы с ними работаем.

Когда я приехал в Россию, первой моей задачей было определить, в каких регионах наше присутствие должно быть более заметным, где мы должны открывать свои представительства или сервисные центры, а где достаточно наличия наших партнеров. Ведь во многих регионах наши партнеры, благодаря знанию местного рынка и наличию подготовленных специалистов, могут успешно работать сами, без прямого присутствия представителей Sun.

Одна из главных особенностей российского рынка - это отсутствие нормальной инфраструктуры. Как вы намерены решать эту проблему, в частности, собираетесь ли адаптировать систему поставок в соответствии с российскими реалиями? Будут ли осуществляться специальные финансовые программы?

Поставки осуществляются нами централизованно со склада в Голландии. Любая заказанная продукция поставляется партнерам во всей Европе именно оттуда. Это означает, что в России у нас работают только специалисты по продажам, маркетингу и поддержке.

Что касается финансовой стороны дела, мы можем кредитовать партнеров в России двумя путями. Во-первых, у нас есть соглашение по кредитованию партнеров с компанией AT&T Capital, а во-вторых, несколько недель назад Sun создала совместное предприятие с General Electrics Capital, которое называется Sun Microsystems Finance. Эта международная финансовая компания будет работать над различными финансовыми проектами и в области предоставления кредитных линий, в том числе и в России. Уже в ближайшее время мы планируем обсудить вопрос о том, как эта структура могла бы активизировать свою работу в России, поскольку она концентрирует свое основное внимание на крупных европейских странах, таких как Германия, Франция и Великобритания.

Какой позиции придерживаются в компании относительно того, какие продукты стоит продвигать на российском рынке, а какие нет? Ведь нет смысла предлагать здесь весь спектр продукции Sun...

Мне кажется, что российский рынок для таких компаний, как Sun, имеет потенциально широкие перспективы. Этот рынок первоначально ориентировался на ПК, и лишь сейчас заказчики начали понимать, что мир информационных технологий вступает в полосу значительных перемен, главным образом вследствие появления такого феномена, как Internet.

Однако, вообще говоря, проблема состоит не в выборе конкретных продуктов для продвижения на здешнем рынке и не в выяснении, например, значимости решений в области электронной коммерции для России. Мы предлагаем, прежде всего, базовую архитектуру и ориентируемся именно на этот уровень. Возьмем, к примеру, какой-нибудь крупный банк, у которого несколько сотен тысяч клиентов. Да, на сегодняшний день такие банки работают в основном со стандартными для банковской сферы приложениями. Но с другой стороны, они должны смотреть в будущее и думать о том, по какому пути пойдет развитие технологий. И хотя сегодня какая-либо технология не пользуется популярностью, через несколько лет вопрос о ее реализации может стать злободневным. В результате уже сегодня заказчик стоит перед вопросом, какую архитектуру ему следует принять и какое оборудование установить, чтобы быть готовым поддержать технологии, которые могут стать критичными в будущем. В этом смысле мы уже готовы предложить базовую архитектуру для любой банковской сети. И заказчики могут быть уверены, что предлагаемые нами решения легко смогут адаптироваться к новым условиям и технологиям завтрашнего дня.

Есть ли у российских сотрудников Sun возможность получить продвижение по службе и поработать в Cоединенных Штатах или представительствах корпорации в других странах?

У нас есть программа ротации, по которой сотрудники могут провести от шести месяцев до года в другой стране и приобрести там новые опыт и знания. Сейчас, в связи с тем что развитие местного рынка замедлилось, мы получили возможность отправить по этой программе одного из наших системных инженеров на год в США. Я думаю, что он использует эту возможность для приобретения опыта в области Java.

А каково ваше личное впечатление о своей нынешней работе в Sun и каковы ваши дальнейшие планы?

Моя работа мне очень нравится, хотя к каждой новой стране необходимо привыкнуть, ведь это другая культура, другой менталитет... Конечно, для меня работа здесь - это часть моей карьеры, и я понимаю, что когда-нибудь меня сменит на этом посту кто-то другой. Пока мне не хочется покидать Россию, я планирую поработать здесь еще достаточно долго. Я удовлетворен своей работой, она мне нравится, хотя и отличается от работы в других странах. Мне необходимо было привыкнуть к особенностям ведения бизнеса в России, к работе с российскими сотрудниками. С другой стороны, я приятно удивлен работоспособностью и техническими навыками многих здешних специалистов. Так что мои впечатления весьма позитивны.

Что касается моих личных планов, то сегодня моей задачей является развитие нашей деятельности не только в России, но и во всем СНГ, и пока эта работа не закончена, я собираюсь оставаться на своем нынешнем месте.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями