Вы можете не иметь юридического образования, не учиться в школе бизнеса, но если хотите добиться успеха на поприще информационных технологий, вам имеет прямой смысл оттачивать навыки ведения переговоров.

Они необходимы при согласовании деталей проекта, при получении ресурсов, при закупках оборудования, при обсуждении контрактов, а также при поиске новой работы или рекламе товаров. Кем бы вы ни были - техническим специалистом, руководителем проекта или старшим менеджером, - навыки ведения переговоров необходимы для общения с коллегами, руководством, клиентами и производителями.

«Умение вести переговоры крайне важно для специалистов по информационным технологиям - без этого качества немыслимо движение по карьерной лестнице, - считает Пол Ленк, менеджер по ИТ компании Partners First, занимающейся обслуживанием кредитных карточек. - Эти навыки необходимы, чтобы устроиться на работу, определить условия оплаты, заключить контракт с производителем, добиться повышения зарплаты и оговорить процедуру увольнения».

Ленку более симпатичны кандидаты, скрупулезно выясняющие круг своих обязанностей и причитающиеся им льготы. Один из самых практичных сотрудников, которых ему приходилось принимать на работу, не только умудрился проявить свое умение вести переговоры во время первого собеседования при приеме на работу, но и теперь продолжает оттачивать свое мастерство при заключении контрактов с поставщиками.

Специалист, умеющий вести диалог, завоюет уважение коллег. Эти способности особенно ценятся в организациях, где перед запуском нового проекта необходимо заручиться согласием сразу нескольких менеджеров.

«Люди, умеющие договариваться с другими и сохраняющие оптимистический взгляд на происходящее, всегда на виду, - считает Дейв Гартенберг, руководитель отдела кадров международной ИТ-службы химической корпорации Rohm and Haas. - Как бы ни называли эти способности - умение вести переговоры, убеждать или влиять на других, они обязательно должны быть в арсенале специалиста высокого класса вне зависимости от его профессии».

Каким же образом приобрести соответствующие навыки? Эксперты считают, что в первую очередь путем интенсивного общения. Скованность в общении может снизить эффективность переговоров.

«Чтобы достичь желаемого результата, следует всегда убеждать и разговаривать, придерживаясь системы взглядов, свойственной вашей аудитории, - считает Билл Рассел, менеджер по снабжению компании Raytheon Systems. - Осознать собственную цель недостаточно. Необходимо описать ее в значимых для ваших собеседников терминах».

«Не нужно бросаться в атаку», - уверен Пол Оулетт, директор консалтинговой компании Ouellette & Associates. Вот уже более 15 лет Оулетт занимается обучением специалистов по информационным технологиям, немало внимания уделяя навыкам ведения переговоров.

К примеру, если кто-то обращается в ваше подразделение с просьбой выполнить работу, которая вам не по силам, ни в коем случае не нужно сразу отказываться, ссылаясь на нехватку ресурсов. Внимательно выслушайте собеседника и выясните, в чем еще заинтересован обратившийся к вам человек.

«Так вы приобретете нового партнера», - считает Оулетт.

Избегайте распространенной ошибки и не пытайтесь перехитрить других. Наоборот, делайте все, чтобы наладить совместную работу. Хотя вначале это потребует больших усилий, в конечном итоге вы будете вознаграждены.

Наконец, поймите, что удачные переговоры не всегда означают неуклонное движение к собственной цели. У многих специалистов-компьютерщиков подобные действия вызывают резкое неприятие, поскольку представителям этой профессии свойственен дух соперничества.

Если вы в достаточной степени овладели умением вести переговоры, то можете воспользоваться им в различных ситуациях.

Во-первых, эти навыки помогут вам укрепить взаимоотношения как с коллегами, так и с потребителями. Вы сможете улучшить условия работы, утвердить требования к проекту и расценки, а также разрешить связанные с проектом проблемы - ко всеобщему удовлетворению.

«Для меня переговоры - непременная составляющая повседневной жизни, - заметил Дерек Мартин, консультант по информационным технологиям компании Alcoa. - Хотя их цели и диапазон меняются».

Путем переговоров можно избежать потенциальных конфликтов и серьезных последствий там, где имеется несоответствие между сложившимися представлениями пользователей и основными принципами системной архитектуры. Умение вести переговоры крайне полезно, если вы работаете в крупной транснациональной корпорации, где разумное требование стандартизации может противоречить конкретным местным условиям. Путем убеждения вы можете адаптировать стратегию в области информационных технологий к различным местным потребностям в контексте стандартизованной глобальной стратегии.

«Если я попытаюсь заставить пользователей принять нашу архитектуру, они будут разочарованы при работе с системой, - сказал Мартин. - С другой стороны, если я 'дословно' реализую настоятельные требования пользователей, система может оказаться неработоспособной. В такой ситуации обычно приходится искать решение, приемлемое для обеих сторон».

Тим Хили, менеджер по архитектуре информационных систем компании Torrington, также считает, что способность вести переговоры крайне важна при работе с пользователями. Эти навыки помогают перейти от желаемого к действительному, сбалансировать сроки и ресурсы, закрепив при этом взаимные обязательства.

Умение вести переговоры поможет договориться об оптимальных расценках и заключить более приемлемые контракты с производителями. Эти навыки приобретают особое значение в современных условиях, поскольку приходится часто модернизировать системы, чтобы уследить за всеми тенденциями быстро меняющихся технологий. В результате вы можете избежать «рабских» многолетних контрактов и заключать более выгодные сделки.

С другой стороны, вы рискуете обмануться, считает Глен Хароуф, руководитель софтверной фирмы NetGenics.

«При реализации очередного проекта мы застряли 'на полпути', а все потому, что не умели вести переговоры», - подчеркнул Хароуф.

Умение вести переговоры не в последнюю очередь определяет успех карьеры специалиста. Рассел считает, что эти навыки входят в число ключевых (наряду с технической компетентностью), способствующих достижению успеха.

«Чтобы действительно добиться успеха, сотрудник не только должен найти место, где он мог бы проявить свои способности и получить требуемые навыки, - считает Рассел. - Он должен убедить других в правильности собственного подхода».

Готовность к диалогу сделает продуктивнее работу любого коллектива. Поскольку разного рода группы создаются довольно часто, вы должны уметь доказать коллегам значимость собственных суждений.

Таким образом, способности договариваться помогут работать намного эффективнее и продуктивнее.

Или, как считает Хелен Тернболл, президент консалтинговой компании Human Facets, «как вы добьетесь чего-то, если не умеете убеждать людей?»


Паула Якобс - руководитель фирмы, специализирующейся в области бизнес-коммуникаций. С ней можно связаться по электронной почте по адресу pjacobs@world.std.com.


Где научиться вести переговоры

  • Консалтинговые компании и учебные центры
  • Семинары по управлению
  • Образовательные программы для руководителей
  • Профессиональные конференции
  • Внутрикорпоративные курсы переподготовки
  • Программы MBA
  • Общеобразовательные программы
  • Интерактивные курсы

Десять правил ведения успешных переговоров

  1. Активнее участвуйте в диалоге, внимательно слушайте
  2. Четко формулируйте цели
  3. Разберитесь в проблеме
  4. Сохраняйте объективность
  5. Учитывайте возможные альтернативы
  6. Задавайте вопросы
  7. Не пытайтесь победить
  8. Стремитесь создать атмосферу доверия
  9. Ищите совместное решение
  10. Помните, что переговоры - это длительный процесс, а не блицкриг

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями