Джим Стокли: «Россия хочет все самое новое и самое лучшее»
В декабре прошлого компания «Пилот» устраивала для своих партнеров семинар, на котором выступил менеджер Fujitsu-ICL по продажам продукции для автоматизации предприятий розничной торговли Джим Стокли. По окончании семинара он согласился ответить на вопросы редактора еженедельника Computerworld Россия Игоря Кондратьева.

Как вы оцениваете результаты работы Fujitsu-ICL за прошлый год?

В целом бизнес Fujitsu-ICL постоянно расширяется. Мы очень довольны прошлым годом: объем продаж компании значительно вырос по сравнению с 1997 годом, превысив даже ожидаемый нами уровень. Наибольший рост оборота (в процентном отношении к 1997 году) достигнут именно в России. Даже с учетом неблагоприятных экономических условий для Fujitsu-ICL прошлый год был очень успешным: по нашим оценкам, компания в 1998 году стала лидером по поставкам в Россию новых кассовых аппаратов.

Какие новые продукты Fujitsu-ICL планирует выпустить в 1999 году?

В нынешнем году, по-видимому, мы представим новые портативные терминалы и сканеры: в течение года компания планирует сделать несколько очень серьезных анонсов. Однако как и в других сферах бизнеса, мы заранее не раскрываем содержание будущих объявлений.

Насколько важны для глобального бизнеса Fujitsu-ICL «развивающиеся» рынки, в том числе российский?

Развивающиеся рынки очень важны, поскольку ситуация на традиционных рынках - например, в Западной Европе - уже стабилизировалась. В зависимости от конкретного региона лидирующие позиции занимает либо Fujitsu-ICL, либо IBM, либо NCR. В отличие от развивающихся рынков экспоненциального роста бизнеса в Западной Европе достичь уже нельзя.

Российский рынок мы считаем для себя очень важным даже с учетом того, что экономическая ситуация здесь в данный момент не самая благоприятная. Однако рано или поздно Россия будет иметь динамично развивающуюся экономику: сомнений в этом у меня нет. Главное - нужно верить в те страны, в которых работаешь. Когда я поднял в компании вопрос о том, что российскому рынку нужно уделять гораздо больше внимания, мне возразили, что размеры этого рынка пока весьма малы. «Зато какие там потенциальные возможности!» - ответил я. Есть очень простое правило, которым нужно руководствоваться при определении потенциала рынка: следует посмотреть, сколько людей живет в соответствующем регионе.

Понятно, что начинать бизнес в России очень трудно. Но если бы это было легко, здесь работали бы все. Мы полагаем, что сможем добиться на российском рынке некоторого успеха. Более того, рассматриваем возможности локальной сборки или даже производства. Это позволит нам не только напрямую развивать собственный бизнес, но и вовлекать в него компании из других отраслей. Мы очень верим в Россию.

Недавно NCR объявила для России специальную программу. Учитывая финансовые сложности российских заказчиков, NCR предлагает им восстановленные банкоматы, главным преимуществом которых считает их более низкую - по сравнению с современными устройствами - цену. Не планирует ли Fujitsu-ICL нечто похожее в отношении кассовых систем?

К кассовым системам подобный подход абсолютно неприменим, поскольку от поколения к поколению они радикально меняются. Кроме того, нам кажется, что российский рынок не заинтересован в использовании какой-либо старой западной технологии. Россия хочет все самое последнее и самое лучшее. Мы считаем, что гораздо целесообразнее рассматривать возможности локальной сборки, чем предлагать бывшее в употреблении обновленное оборудование.

Какова доля Fujitsu-ICL на мировом и российском рынках POS-терминалов?

На мировом рынке кассовых аппаратов мы себя позиционируем как производитель «номер три»; первое место занимает IBM, второе - NCR. Однако Fujitsu-ICL - прежде всего поставщик решений, и в некоторых секторах рынка, в том числе в области ПО, мы абсолютные лидеры.

Когда речь идет о комплексных решениях, очень трудно определить, кто является поставщиком «номер один», а кто - «номер два». По каким критериям оценивать: сколько систем продано или какой оборот при этом достигнут?

Если говорить о поставке систем для торговых предприятий, то не мы, а сами клиенты оценивают нас по тому, какие преимущества они получают от использования нашей системы. Именно они определяют , насколько ценно то, что мы им предлагаем. Правда, мы довольно тесно общаемся с нашими клиентами и очень хорошо знаем, сколько дополнительной прибыли принесли наши решения торговым организациям.

Можно ли назвать соотношение доходов Fujitsu-ICL от продаж и от услуг?

Пять-шесть лет назад продажа оборудования приносила 80% оборота. Сейчас этот показатель составляет около 60%. Остальные 40% распределяются примерно поровну между продажей ПО и предоставлением услуг. Общая тенденция заключается в том, что оборудование занимает все меньшую часть в общем объеме продаж. И это обусловлено стратегией нашей компании.

Насколько велика доля Fujitsu-ICL на российском рынке?

Мы считаем, что по новым установкам в прошлом году Fujitsu-ICL была лидером. Могу сказать, что до 1997 года число кассовых аппаратов производства Fujitsu-ICL в России было незначительным. Но уже в 1998 году мы поставили гораздо больше кассовых аппаратов на российский рынок, чем любой из наших конкурентов.

Россия известна как страна с очень жесткой налоговой системой. Что можно сказать о сертификации POS-терминалов Fujitsu-ICL?

Если говорить о сертификации налоговых составляющих для кассовых аппаратов, то все необходимые действия выполнены нашим российским партнером - компанией «Пилот». Кассовые аппараты Fujitsu-ICL полностью соответствуют всем российским требованиям и зарегистрированы в России, как подобает. На эти цели мы потратили довольно-таки большую сумму денег .

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями