не Москва, и, по мнению многих, то, что случилось 17 августа (для простоты называемое кризисом) ударило по здешним фирмам не так сильно, как по московским. Петербургские финансовые учреждения не были допущены на рынок ГКО, а потому их клиенты не стали в одночасье клиентами «системообразующих», но безденежных банков (тем не менее проблемы с непрохождением платежей и «зависанием» денег не обошли никого). Местные государственные и частные заказчики не имели амбициозных планов в области информатизации, поэтому их замораживание не так сильно ударило по субъектам рынка, как в столице.

Антикризисные меры, предпринятые в компаниях, оригинальностью не отличались, да и что можно придумать в такой ситуации, кроме сокращения персонала (впрочем, в октябре во многих компаниях уже стали возвращать сотрудников обратно), введения временных зарплат, оптимизации финансовых потоков, закрытия «лишних» торговых точек и офисов и т. п. Не произошло и «громких» слияний; самое известное событие такого рода - реструктуризация в «Ланке», где были слиты в одну три разноплановые фирмы - «Ланк Системс», «Ланк Мультимедиа» и «Ланк».

Во время командировки в Петербург мне удалось переговорить с представителями ряда компаний, базирующихся в этом городе (называть, скажем, петербургскими дистрибьюторов OCS, «Марвел» или «Ланк» было бы неправильно). Полной картины, конечно, этот блиц-опрос не дает, но какое-никакое видение «немосковского» рынка получить можно.

Дистрибуция

Сильнее всего, похоже, пострадала дистрибуция, поскольку она, по определению, может нормально функционировать только при больших объемах «перекачиваемого» дистрибьютором товара. Количество же активных дилеров и объемы их закупок существенно упали. Численные оценки падения очень различны, эта разница, помимо прочего, может быть связана еще и с разными способами подсчета потерь. Например, достаточно трудно объективно оценить убытки от затоваривания, особенно в случае стремительно дешевеющих товаров - дисководов CD-ROM или комплектующих.

Представители всех трех компаний-дистрибьюторов отметили сильное изменение структуры спроса - в сторону дешевых товаров. Дилеры «Марвела», например, более активно, чем что-либо иное, стали закупать комплектующие для персональных компьютеров: их доля в обороте компании выросла до 60% (обычно не более 20%). Зато резко упал спрос на «марочные» ПК и «проектное» оборудование, причем положительных тенденций здесь не заметно. В OCS с последним не согласны, утверждая, что наблюдается рост продаж «в проекты», но, конечно, нет гарантии, что он не прекратится снова.

В остальном у петербуржцев - «как везде». Что неудивительно - дилеры этих фирм работают по всей стране.

Это все проекты...

По части великих новостроек - зданий, памятников, компьютерных систем - Санкт-Петербург безусловно уступает Москве (справедливости ради надо отметить, что по части строений и статуй вторая столица первой и без того, как минимум, не уступает).

Поскольку проектный бизнес весьма «нетороплив», и от осознания клиентом потребности в информатизации до подписания договора (не говоря уже о завершении проекта) проходят сроки, сопоставимые с временем, прошедшим после дефолта, сами интеграторы смогли дать лишь расплывчатые оценки - «проекты застопорились», «идут переговоры», «клиенты понемногу оживают» и т. д. Некоторую статистику могли бы дать те же дистрибьюторы, работающие со многими интеграторами (и не только Северо-Западного региона). Однако их мнения относительно состояния проектного рынка разошлись. Как уже говорилось, в OCS считают, что подъем очевиден, правда не совсем уверены, что его не смоет следующая волна кризиса. В «Ланке» к оценке текущего состояния дел подходят с большей осторожностью. В «Марвеле» же полагают, что проектный бизнес «встал».

Интересы «оживших» клиентов лежат преимущественно в области постепенной доводки тех проектов, которые дешевле закончить, нежели законсервировать, и модернизации уже существующих систем. При этом поступающее в продажу старое оборудование (вместе с техникой, распродаваемой по случаю кризиса) влияет на розничный, а стало быть, и на «обычный» дистрибьюторский рынок.

С новыми же проектами туго. Например, большие ожидания были связаны с объединением городского и областного филиалов Сбербанка. Объединенной структуре необходимы новые сети (и взаимная «увязка» старых), более мощное компьютерное и телекоммуникационное оборудование... Но увы. Кризис поставил перед СБ куда более насущные проблемы.

В отсутствие «полноценных» проектов, интеграторов выручают «продажа мозгов и услуг» (формулировка генерального директора «Поликом Про» Андрея Черникова) или наличие клиента, на которого происходящее повлияло не слишком сильно. Таким (Северский трубный завод) смогла похвастаться та же «Поликом Про». Работать же пока приходится в основном на перспективу. В ожидании того, что у клиентов появятся деньги, а часть конкурентов не переживет нынешних катаклизмов.

Розница рознице - рознь

В начале октября газета «Деловой Петербург« провела круглый стол, посвященный кризису в компьютерном бизнесе. В нем приняли участие полтора десятка компаний из разных секторов рынка. Участники дискуссии сошлись на том, что меньше всего пострадал от потрясений розничный рынок.

Тем не менее, поскольку компьютеры не являются товарами первой необходимости, в кризисные времена деньги в них вкладывают, только если больше не во что (как это было с кратким ажиотажным спросом вскоре после дефолта). После чего наибольшим спросом стали пользоваться расходные материалы, дешевая (локальной сборки или б/у) техника и комплектующие (для модернизации имеющегося парка ПК).

Все мои собеседники, высказывавшиеся по поводу розницы, были единодушны в том, что она пострадала несколько меньше, чем дистрибуция или системная интеграция. Тому назывались две причины.

Обычно в разряд розницы попадает товар, покупаемый за наличные деньги. Кризис, действия властей и российская смекалка, призванная нейтрализовать вышеперечисленные явления, несколько изменили ситуацию.

Кроме общеизвестных печальных реалий финансовой системы, внесли свою лепту в популяризацию «нала» и локальные новшества в сфере «деньгооборота» (например, упоминавшиеся несколько раз запреты местных руководителей на перевод денег за пределы региона). В результате схемы перевода денег заказчика дистрибьютору, их конвертация для закупок за рубежом и все связанные с этим операции существенно усложнились. И за наличные стали работать не только магазины, но и дистрибьюторы. Один из моих собеседников, пожелавший остаться неизвестным, считает, что «наше правительство называет то, что происходит, мерами по переводу оборота в легальную сферу. А добилось оно прямо противоположного результата».

Дешевый, еще дешевле

Если из видов деятельности хуже всего пришлось дистрибуции, то из товарных групп сильнее всего пострадали «брандовые» компьютеры - это отметили во всех трех дистрибьюторских компаниях. Например, говоря про объем продаж этих ПК у «Марвела» (одного из основных дистрибьюторов ПК IBM в России), директор по продажам Сергей Пацкевич отметил, что «с середины августа до начала октября спроса на них не было вообще». Роксана Янборисова (OCS) не столь категорична в оценках, хотя она тоже отметила, что именно на эту группу товаров пришлись «наибольшее падение» и «наименьшая положительная тенденция». В «Ланке» более-менее довольны ходом продаж техники DTK и Acer (отнюдь не самой дорогой), но тоже обдумывают нововведения в продуктовой линейке.

На фоне потери интереса заказчиков к иноземным компьютерам особенно интересен зафиксированный в «Марвеле» рост спроса на наиболее дорогую марочную ПК-технику - ноутбуки: в период кризиса за сентябрь и октябрь было продано приблизительно столько же портативных компьютеров, сколько за первый и второй кварталы года вместе взятые. Причин тому можно назвать две, впрочем обе они взаимосвязаны: это желание вложить стремительно дешевеющие рубли в «истинные ценности» и желание пощеголять перед коллегами-начальниками последними образцами зарубежной техники.

Несмотря на падение спроса на дорогую западную технику, особого желания заняться компьютерами российской сборки не выражали ни в одной дистрибьюторской компании. И причина не только (и, возможно, не столько) в качестве отечественных ПК, сколько в модели бизнеса сборщиков, которые сами себе и производители, и дистрибьюторы, и розничные продавцы. Если бы они взяли пример с «лучших зарубежных образцов», то отношение дистрибьюторов наверняка изменилось бы. У OCS, например, по собственным оценкам, около 80% партнеров российскую сборку продают или используют в проектах - кто собственную, кто «российский бранд». И этот бизнес явно пойдет в гору - по крайней мере на фоне остальных видов деятельности. В конце концов, информационная система может обойтись без многого, но без ПК не может.

В OCS через некоторое время достигли договоренности с «Аквариусом», обязавшимся самостоятельно более ПК не продавать.

В условиях общего безденежья и российские сборщики потянулись к комплектующим подешевле. Естественной преградой на их пути может стать лишь нежелание крупных дистрибьюторов связываться с «китайской продукцией» и иметь головную боль из-за ее качества.

Однако самый дешевый (и при этом нормально работающий) компьютер - это компьютер, бывший в употреблении. Или модернизированный - в соответствии с новыми задачами, встающими перед его владельцем («вы платите только за...»). Судя по тому, что об этих видах деятельности вспоминали, в том или ином аспекте, почти в каждом разговоре, этот сектор рынка становится достаточно заметным.

Подходов к работе с б/у достаточно много. Кто-то понемногу распродает собственную технику, ставшую лишней из-за сокращения штатов. В «Ниеншанце» рассматривают перспективность работ по модернизации корпоративных систем путем замены старых ПК на новые. Такая система обойдется заказчику гораздо дешевле, а из старых компьютеров в «Ниеншанце» будут создаваться относительно недорогие компьютерные классы для самых безденежных клиентов - учебных заведений.

В «Аскоде» работа со старой техникой тесно связана с ее модернизацией, поскольку практически ни один бывший в употреблении компьютер не продается в том виде, в каком был сдан «на комиссию»: обычно для нового владельца проводится некоторая модернизация. Кстати, потребность в модернизации ранее купленного ПК, по мнению технического директора компании Андрея Оловянникова, является еще одним фактором, отпугивающим их от марочной западной техники: фирменные сервис-центры ревниво относятся к вторжению внутрь компьютера и требуют, чтобы все работы (включая такие простые, как установка внутреннего модема) производились только у них. Отсутствие фирменной пломбы для фирменного сервис-центра - повод отказать в обслуживании.

Простую перепродажу старых компьютеров, по крайней мере в корпоративном секторе, в «Аскоде» не относят к разряду перспективных видов деятельности, так как неполная совместимость форматов документов Word заставляет корпоративных пользователей переходить на новые версии ПО, требования которого к аппаратному обеспечению растут от версии к версии. Конечно, немодернизированные старые ПК могут занять, например, нишу компьютерных кассовых терминалов, которые можно создавать и на основе 386-х ПК. Однако пока спрос на них не слишком велик.

Очередные приключения иностранцев в России

О поведении вендоров в послекризисной обстановке принято говорить или хорошо, или не называя имен. Сейчас, по общим заверениям, обстановка нормализовалась, проблемы с товарными кредитами решены или решаются, с российского рынка никто уходить не хочет. Даже наоборот - кое-кто заявляет о намерении занять большую, чем до кризиса, долю рынка. С кем-то легче, с кем-то тяжелее, но работать можно со всеми, ни один договор не разорван, по всем продуктовым линейкам идут закупки, хотя их объемы существенно меньше, чем раньше. Значительного увеличения сроков поставок или ухудшения условий не наблюдается. И так далее.

То, что «в начале была разная реакция... до полной истерики, несовместимой с пребыванием на рынке и продолжением сотрудничества», вспоминается как дела давно минувших дней.

Если отбросить личные мотивы, то поведение вендоров, кроме пресловутой «корпоративной культуры» и менталитета (американского, европейского, азиатского), зависит еще и от их положения в мире, и от того, насколько российский рынок для них важен. И конечно, от «запаса прочности» самого поставщика - насколько мировые и российские катаклизмы сказались на делах фирмы.

Общее мнение - если наладить работу и платить, хотя бы понемногу, по старым счетам, то отношения с производителями вернутся к «довоенным». Конечно, с учетом падения объемов закупок.

«Проблема 1999 года»

Текущее состояние дел более-менее радовало всех моих собеседников: по сравнению с августом-сентябрем обороты растут; проекты если не начинаются, то хотя бы обсуждаются или доделываются; розница оживает.

Грядущие изменения в «продуктовой» области почти очевидны: усиление тяги к дешевому и по возможности не очень «сердитому» (то есть не чреватому слишком сильной головной болью) оборудованию. В том, что это произойдет на рынке комплектующих, не сомневается никто, однако в OCS, например, не верят, что экономия вынудит заказчиков предпочесть дешевое сетевое оборудование «корпоративному стандарту», сформировавшемуся в более благополучные времена. Сократится доля западных ПК, вырастет - комплектующих для сборки.

Некоторым помогает «подсобное хозяйство». «Ланку», например, подспорьем служит экспорт оптики, сейчас холдинг налаживает работу по разработке ПО для западных заказчиков. «Ниеншанц» обладает большими складскими помещениями и оказывает соответствующие услуги сторонним организациям, в том числе, по словам директора про продажам Ивана Золочевского, и конкурентам.

Надежды на власть имущих в основном связаны с тем, что те «правильно» запустят печатный станок. Полное отсутствие новых денег (в которое, впрочем, никто не верит) означает, естественно, и практически полное отсутствие спроса со стороны бюджетных организаций. «Умеренная и аккуратная печать» может привести к повышению спроса со стороны корпоративных клиентов (кто-то из них захочет «пристроить» деньги, кто-то - действительно обустроить свою информационную систему), но граждане скорее купят пальто, а не ПК. Излишне рьяная выплата всех и всяческих долгов приведет к ажиотажному спросу, скачкам доллара, полной неопределенности и т. п.

Еще более мрачный вариант видится Оловянникову: в порыве «огосударствления» всех и вся (к чему нынешняя власть имеет некоторую склонность) вполне возможно создание трех-четырех «особоуполномоченных» компаний, которые подомнут под себя весь рынок. На первый взгляд, задача «подмять» многочисленный, самый цивилизованный и «правильный» рынок кажется нерешаемой. Но если тщательно все обдумать, может сложиться и другое мнение.

И напоследок почти оптимистичный прогноз: «Наверное, повысится соответствие [продаваемой техники] реальным потребностям пользователей, которым зачастую не нужна сверхновая техника, ведь им [ранее] впаривали не то, что им на самом деле надо, а то, что предлагали вендоры».

«Кризис» ради этого, конечно, не стоило затевать, но хоть что-то хорошее с него будет.


Это не кризис. Это нормально

Генеральный директор «Поликом Про» Андрей Черников о «мерах по выходу»: «Сначала это [подготовленные Черниковым тезисы по преодолению последствий дефолта] - называлось «антикризисная программа», но в результате, когда на бумаге все было прописано, выяснилось, что это, в общем-то, к кризису имеет ровно такое же отношение, как и к нормальному ведению бизнеса. Действия, которые необходимо совершить в этих условиях, ничем не отличаются от тех, которые нужно совершать при нормальном развитии событий»


«Красные сборщики» и умельцы-ремонтники

Директор по продажам и маркетингу компании «Марвел» Сергей Пацкевич: «Естественно, рынок изменился. Во-первых, уменьшилось количество компьютерных компаний, которые реально что-то стали покупать. Изменилась структура продаж: произошел крен в сторону комплектующих для сборки компьютеров и модернизации старой техники. В то же время наблюдается уменьшение спроса на оборудование для проектов и на дорогие марочные компьютеры»


Корпоративный стандарт - превыше всего

Руководитель службы маркетинга OCS Роксана Янборисова о проектном рынке: «Уверена, что на рынке сетевого и телекоммуникационного оборудования приверженность корпоративным стандартам безусловно сохранится.

Никакого роста дешевого сетевого оборудования не будет.

С ПК вопрос сложнее. Здесь больше вероятность, что где-то марочные компьютеры уступят свои позиции»


Как все не вовремя...

Президент холдинга «Аякс» Антон Цыценко:

«В целом ситуация такова, что потребитель - как корпоративный, так и индивидуальный - в это кризисное время ориентирован на совершенствование того, что у него уже есть, и на покупку расходных материалов. Есть поставки, скажем, более современного сетевого оборудования, совершенствование компьютерной сети, замена кабелей одних на другие и т. д... Все это весьма досадно, потому что очень много заказчиков созрели интеллектуально для совершенствования своих компаний, для внедрения современных технологий, связанных с автоматизацией»


Директор по продажам «Ниеншанц» Иван Золочевский:

«Поведение производителей весьма различно. Достаточно большой проблемой, несмотря на задышавший внутренний рынок, остается проблема доступности определенных товарных групп. Ибо наш кризис - это часть мирового кризиса. И многое зависит от состояния страны - родины вендора. Проблемы Кореи - налицо. И в отношениях с корейским поставщиков основная проблема в его «корейских» трудностях. Хотя, я уверен, что ситуация выровняется достаточно быстро, когда российские фирмы начнут платить по своим старым обязательствам»


Объединение - ползакрытия?

Президент «Ланк» Владимир Просихин комментирует слияние трех структур холдинга:

«С какой-то частью бизнеса мы расстались сознательно, ряд дочерних предприятий закрыли. Ведь что такое слияние компаний, у каждой из которых свое юридическое лицо, бухгалтеры, водители, площади, оборудование, каналы поставок и сбыта, дилерские сети? Когда вы объединяете нишевый бизнес с бизнесом широкопрофильным, неизбежно возникают как бы свои конфликты каналов и т. д. Этот процесс очень тяжелый и достаточно болезненный»

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями