Борис Нуралиев: «Жалко, что в «1С» не была создана группа маркетинга. Сейчас мы могли бы ее сократить. До настоящего времени в «1С» сокращений не было»
...а продаж - меньше. Так охарактеризовал сложившуюся в связи с кризисом ситуацию директор «1С» Борис Нуралиев. Тем не менее объем продаж фирмы в 1998 году вырос и к началу декабря достиг 16,2 млн. долл., что позволило предположить, что рубеж 17 млн. долл. будет преодолен. В 1997 году оборот «1С» составлял 14,2 млн. долл. О кризисе и его влиянии на продажи программного обеспечения Нуралиев говорил на очередном семинаре партнеров фирмы «1С», состоявшемся 5-6 декабря. Семинар собрал 500 человек. До кризиса на такие мероприятия приезжало до 600 представителей партнеров.

Нуралиев отметил, что объем продаж в августе 1998 года превосходил соответствующие показатели августа 1997 года. Что касается осенних месяцев, то по обороту они сопоставимы с осенью 1996-го.

В начале сентября был принят антикризисный бюджет, что позволило компании завершить октябрь и ноябрь с прибылью. «1С» не свернула перспективных проектов, кроме хозяйственных, - заморожено строительство новых зданий.

За два с половиной месяца выпущено почти 30 программных продуктов. Среди них - антикризисные «промежуточные» версии, такие как «1С:Бухгалтерия 7.5 Стандартная версия», рекомендованная цена которой составляет 140 долл. По своей стоимости она приближается к базовой версии (70 долл.), а по функциональным возможностям - к профессиональной (240 долл.), не заменяя последней.

По специальному заказу АО Microsoft «1С» выполнила конвертер отчетов из среды «1С:Предприятие» в Microsoft Excel.

Он распространяется бесплатно через Internet или на дискетах по цене 2 долл.

Продолжаются работы по созданию «1С:Предприятие» версии 7.7. На семинаре был представлен прототип. Выпуск намечен на конец первого квартала 1999 года.

Пропагандируя свои экономические продукты как российский стандарт, «1С» продолжает работы по программе сертификации пользователей по продукту «1С:Бухгалтерия 7.5», получившей название «1С:Профессионал». В ее рамках подписано соглашение с девятью центрами тестирования. Семь из них начали работать. 4 декабря состоялся первый экзамен, который сдали 39 человек. Стоимость тестирования невелика (6 долл.), однако среди партнеров «1С» заметен большой интерес к этой услуге.

По оценке Нуралиева, сбыт зарубежного ПО сократился по сравнению с «докризисными» временами в четыре раза, мультимедийного - в шесть раз, а экономического - вдвое.

Сохранение стабильных рублевых цен Нуралиев считает неправильным, поскольку это заставит отказаться от перспективных программ (если нет большого запаса рентабельности). Тем более что при продаже экономического или делового ПО такое снижение цен не приводит к увеличению числа продаваемых копий. Программы впрок не покупают, количество нуждающихся в них фирм уменьшилось. С другой стороны, фиксированные цены для конечных пользователей означают обесценивание склада дистрибьютора.

Из-за кризиса в «1С» снизился объем средней закупки (до уровня 1996 года), в то время как число закупок в месяц осталось на прежнем уровне. Доля доставки в обороте уменьшилась.

В ноябре объем продаж составил 774 тыс. долл. Из них на 507 тыс. было продано ПО «1С» делового назначения. В ноябре наблюдался небольшой рост продаж. Уровень реализации домашнего ПО возрос на 59%.

Представитель компании «Центр-Аналит» Юрий Бабенко отмечает увеличение доли продаж программ без внедрения и рост числа заказов на обучение работе с продуктом. При этом прибыль приносят в первую очередь услуги. По сравнению с 1997 годом на 16% упала выработка на одного внедренца. Дополнительную конкуренцию во франчайзинговой сети создают вливающиеся в нее уволенные программисты - при сужении рынка число работающих на нем может даже вырасти.

По оценке представителя внедренческого центра ИКС Дмитрия Лисогора, число клиентов уменьшилось приблизительно вдвое по сравнению с 1997 годом. Наибольший провал в октябре ощущался по группе средних клиентов (платящих от 250 до 700 долл. в месяц за обслуживание). В ноябре ситуация с этой группой улучшилась. Продажи ИКС дилерам вследствие кризиса упали в шесть раз.

В начале кризиса, по словам Нуралиева, уменьшился спрос на сетевые версии продуктов при росте числа заказов на однопользовательские. В настоящее время снова вырос интерес к сетевым версиям. Может быть, однопользовательские стали больше воровать?

Сбыт правовых баз данных, где норма прибыли была выше, сократился сильнее, нежели сбыт в области программ учета. Перспективность этого рынка снизили такие «высокоагрессивные» ходы, как бесплатная раздача баз данных, предпринятая, например, компанией «Консультант-Плюс». «1С» идет по пути интеграции баз данных с ПО автоматизации. Достигнуто соглашение о включении «1С:Гарант» в «1С:Предприятие».

С момента начала продаж русскоязычной версии Windows 98 «1С» продала 500 коробок. По сравнению с 17 тыс. коробок, в общей сложности проданных «1С» в ноябре, это очень скромная цифра.

Нуралиев отмечает некорректное поведение на рынке ряда компаний, видимо решивших, что пришел «последний день Помпеи». Налицо невыплата долгов (даже со стороны крупных фирм), работа производителя напрямую с заказчиком. Для того чтобы остановить развертывание «кредитных спиралей софтовых дилеров», стремящихся получать кредит последовательно у разных дистрибьюторов, не расплачиваясь, «1С» будет на основании письменных жалоб формировать черный список проштрафившихся компаний. Информация заносится в него «навечно» и доступна любому партнеру «1С» по также письменному запросу.

«1С» продолжает увеличивать число дистрибьюторов своих продуктов. В сентябре было заключено четыре новых соглашения. Эти дистрибьюторы обеспечили за два с половиной месяца 20% оборота дистрибьюторского направления.

Сеть франчайзи продолжает расти. Чтобы поддержать партнеров, в четвертом квартале «1С» вдвое уменьшила партнерские квоты. Для освобождения от франчайзингового взноса в настоящее время требуется приобрести 25 программ (из них 15 - производства «1С»). При этом компания будет более жестко следить за выполнением франчайзи нефинансовых условий договора, к которым относится сертификация специалистов и отказ от продажи экономических программных продуктов других производителей. Отменены ограничения на покупку усовершенствованных версий (ранее доступных только через партнеров-франчайзи).

«1С» намерена сократить рекламную поддержку партнеров (представители дилеров не согласны с этим решением, справедливо полагая, что реклама - признак стабильности фирмы в кризисный период). Но продолжает рекламировать направление «1С:Мультимедиа». В этой сети снижена квота до 100 долл. (ее выполнили 150 партнеров из 177). Снижены долларовые розничные цены, причем «1С» обеспечила защиту склада. Компания предлагает партнерам развивать новые услуги (сервис по установке домашнего ПО, организация сетевых игровых салонов) и новые пути распространения продуктов. Например, продажа серии «1С:Репетитор» через агентов в учебных заведениях уже принесла свои плоды.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями