Рэй Сенгстер&В кресле гостя


  
Такие выставки, как Internetcom '98, хороши тем, что позволяют встретиться с людьми, действительно осведомленными о положении дел на рынке и представляющими тенденции его развития. Это особенно интересно в период консолидации отрасли, когда даже большие компании прекращают самостоятельное существование и вливаются в еще более крупные организации. Кое-кто полагает, что со временем можно ожидать слияния Cabletron и Compaq. А что думают о своем месте в бизнесе представители Cabletron? Рэй Сенгстер, вице-президент Cabletron Systems по работе на растущих рынках, рассказал об этом обозревателю еженедельника Computerworld Россия Алексею Чернобровцеву.

Как вы оцениваете изменения в сетевой индустрии и что можно сказать об их влиянии на положение Cabletron?

Ситуация в отрасли меняется очень быстро. Исследования экспертов, с которыми согласны специалисты Cabletron, показывают, что через три-четыре года около 50% продукции, выпускаемой сегодня для глобальных сетей крупнейшими производителями сетевого оборудования, будет поставляться телекоммуникационными компаниями, такими как British Telecom, Deutsche Telekom, Nortel и др. Cabletron ежеквартально сообщает результаты своей финансовой деятельности. И 51 раз подряд они превосходили плановые показатели. Но в прошлом году впервые этого не произошло, хотя Cabletron и остается в числе наиболее прибыльных компаний, работающих в области информационных технологий. Стало ясно, что необходимо внести коррективы в стратегию бизнеса, чтобы не отстать от требований рынка и повысить конкурентоспособность в области глобальных сетей. Мы приобрели Digital Network Products Group, выпускающую маршрутизирующие коммутаторы Yago Systems, производителя средств удаленного доступа FlowPoint, а также фирму, изготовляющую модемы для высокопроизводительных коммутаторов.

Представители Cabletron довольно долго с гордостью говорили о стратегии собственных разработок, сохраняющей инвестиции заказчиков. Теперь вы от нее отказались?

Специалисты Cabletron в течение 15 лет самостоятельно разрабатывали все продукты. Однако, как я уже сказал, сетевой рынок меняется слишком быстро. Одни производители сетевого оборудования устремились в область телекоммуникаций, другие по-прежнему поставляют традиционное оборудование локальных сетей. Internet объединяет практически все сетевые продукты. В области услуг Internet превалируют телекоммуникационные компании, которые, обладая значительными финансовыми ресурсами, проникают в сферу деятельности традиционных сетевых производителей. Чтобы вовремя предоставлять необходимые клиентам технологии, приходится совмещать их разработку и приобретение.

Заказчики должны правильно понимать суть происходящих преобразований. Для этого проводятся семинары, где обсуждаются новейшие технологии, а затем на их основе совместно со специалистами наиболее важных для нас клиентов разрабатываются решения. Такие организации становятся базой для бета-тестирования и дальнейшего продвижения новых продуктов.

Вы говорите о снижении показателей прошлого года. Но в то же время объем продаж Cabletron во втором квартале 1999 финансового года составил 370,6 млн. долл., по сравнению с 371,3 млн. за тот же период 1998 года. Чем это объясняется?

Причина довольно простая. Меры по изменению стратегии компании, которые к настоящему времени реализованы, требовали значительных инвестиций на приобретение недостающих технологий и их владельцев. Для чего были использованы собственные средства, а не долгосрочные займы. Уже во втором квартале 1999 года мы опередили прогнозы аналитиков, и стоимость акций Cabletron начала расти.

Как показывает опыт Bay Networks, одним из возможных путей успешного выхода на новый рынок является слияние с телекоммуникационной компанией. Существуют ли планы продажи Cabletron?

Руководители некоторых крупных организаций в неформальных беседах обсуждали эту проблему с администрацией Cabletron. Однако сегодня нет никаких оснований говорить о конкретных планах продажи нашей компании.

Какие шаги предпринимаются в Cabletron, чтобы стать активным участником весьма прибыльного рынка IP-телефонии?

Проникновение на этот рынок - важная часть стратегии Cabletron, которая базируется на трех основных аспектах: взаимодействии с заказчиками, аппаратных решениях и средствах управления. Сетевое подразделение Digital, значительная часть клиентов которой работают в области связи, принадлежит теперь Cabletron. Приобретение Yago предоставило нам самые передовые технологии быстрой маршрутизации, которые необходимы операторам связи. И наконец, Cabletron может предложить им платформу сетевого управления Spectrum, которой принадлежит 25% рынка подобных систем.

Складывается впечатление, что для компании очень важно закрепить и расширить позиции в области сетевого управления?

Да, это так. Потребители все больше внимания обращают не столько на быстродействие сетевых устройств, сколько на их возможность обеспечить поддержку необходимых им приложений. И здесь важнейшую роль играют средства сетевого управления. Spectrum является универсальной платформой, удовлетворяющей требованиям различных групп потребителей. Эта система постоянно совершенствуется. Недавно мы объявили о расширении перечня услуг в области управления. Две новые сервисные программы компании - Cabletron Systems Remote Management Services и Remote Spectrum Administration Service - предоставляют возможность заказчикам воспользоваться услугами специалистов Cabletron для дистанционного управления их сетями, а также удаленного инсталлирования и конфигурирования самой системы Spectrum.

Купив сетевое подразделение Digital, ваша компания получила доступ к развитым каналам дистрибуции. Как используются новые возможности для расширения бизнеса?

В Digital очень квалифицированные технические специалисты и менеджеры по продажам. Но при проведении каких-либо изменений она становится «тяжеловесной» организацией. В Cabletron другая, более «гибкая» корпоративная культура. Здесь сотрудники гораздо быстрее обучаются новым видам деятельности и осваивают новые технологии. Из-за таких различий слишком много времени ушло на интеграционную программу, и только теперь мы начали ощущать преимущества использования каналов Digital, которая традиционно имела в Европе тесные связи с такими крупными дистрибьюторами, как Anixter. В Compaq поступили иначе. Задолго до покупки Digital велись детальные переговоры о дальнейшей деятельности, что позволило сразу после объединения приступить к полноценной совместной работе.

Какие изменения произошли в семействах продуктов Cabletron после приобретения Digital Network Products Group?

У нас единая линия продуктов. Лучшее, что мы взяли у Digital, - технологии беспроводной связи, которыми ранее Cabletron не располагала.

Что вы можете сказать о стратегии Cabletron в России в сложившихся экономических условиях?

Нужно обладать изрядным терпением, чтобы пережить кризис. Для эффективной работы в постоянно изменяющихся экономических условиях необходимо создавать гибкие модели бизнеса, чем мне уже приходилось заниматься в университете. Несмотря на кризис, существует потребность в создании современной коммуникационной инфраструктуры и есть заказчики, способные оплачивать проекты. Принимая во внимание сложившуюся ситуацию, компания готова изменить условия платежей, предварительно оценив возможные риски. Сегодня в России мы тратим и время, и средства для поддержки партнеров компании. Инвестиции «в людей» создают платформу для будущей деятельности Cabletron в этой стране.

Вы упомянули заказчиков, у которых сегодня есть ресурсы для оплаты проектов. Какие это организации?

Самые крупные наши заказчики - госструктуры и правительственные учреждения. Но я не уверен, что сейчас они обладают достаточными средствами для внедрения новых технологий. Более заметна активность телекоммуникационных компаний и предприятий, связанных с добычей и переработкой нефти и газа.

Что вы можете сказать об инвестициях Cabletron в России?

Cabletron, как и любая другая американская компания, работающая на российском рынке, озабочена отсутствием стабильности в этой стране. Но тем не менее мы готовы шаг за шагом вкладывать средства в развитие российского бизнеса. Я уже говорил об обучении, от которого мы не ждем мгновенного возврата инвестиций. Наряду с этим ведутся переговоры с компанией - дистрибьютором Anixter об использовании ее каналов сбыта для продажи продукции Cabletron. Вполне возможно, что в дальнейшем при нормализации ситуации центр Cabletron, обеспечивающий поддержку развивающихся рынков в странах Центральной Европы, будет переведен из Германии в Россию.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями