Глава российского представительства 3Com Люк Брюне объясняет тонкости новой кредитной политики
Слово «кризис» настолько навязло в зубах, что его в последнее время стараются по возможности не употреблять, заменяя слова «докризисное», «кризис» всяческими эвфемизмами типа «довоенное», «до того, как» и т. д. По этому пути пошла и компания RRC, глава которой Константин Сидоров охарактеризовал нынешние действия компании по преодолению последствий августовских событий как «работу в сложившихся условиях».

Сложившиеся же условия таковы: июльский оборот RRC составил 87% от июньского (месяца начала спада активности дилеров компании), августовский - 21%, сентябрьский - 43%, октябрьский - около 50%. По прогнозам Сидорова, «если ничего особого не случится», то к концу декабря объем продаж вырастет до 60-65% от уровня начала лета. Рынок SOHO, оборот на котором упал в шесть раз, пострадал значительно сильнее, чем корпоративный: там падение объемов продаж всего трех-четырехкратное.

Кризис сильнее всего ударил по бизнесу компании в Москве: столичные обороты составляют 45% от докризисных, региональные - 59%. В результате доля столицы в общем обороте RRC упала с 43 до 37% (в то время как, например, доля Украины выросла с 8 до 12%).

Запланированное увеличение объемов продаж в условиях экономической неопределенности - дело непростое и требует куда больших усилий, нежели ранее. В частности, компания собирается провести турне, посвященное оборудованию стандарта Gigabit Ethernet, а покупателям телекоммуникационных устройств будут предложены специальные скидки (до 30%) на комплекты оборудования.

Наиболее решительные меры предприняты для поднятия объемов продаж модемов. Руководству RRC удалось уговорить представительство 3Com пойти на очень существенное снижение цен на модель Sportster V34 Fax - предполагается, что в розницу они будут стоить около 60 долл. Вторая инициатива RRC состоит в том, что покупатель V34, сдавший в магазин 14-килобитный модем любого производителя, получит дополнительную десяти-процентную скидку. Правда, лишь у тех дилеров RRC, которые захотят участвовать в этой программе модернизации. В свою очередь, дилеры за каждый сданный модем получат у RRC кредит в объеме этой дополнительной скидки. Судьба сданных модемов обычна: после тестирования их передадут нуждающимся - школам, детским домам и т. п.

Внесло свою лепту в преодоление «новых условий» и представительство 3Com. На два месяца (до января) был продлен срок действия price protection на оборудование, закупленное в конце лета - начале осени. Те дилеры, которые ошибутся в оценке спроса и перезакажут оборудование, смогут возвращать его дистрибьютору, а на сумму возврата им будет открыта кредитная линия - для следующих закупок.