Евгений Бутман (DPI): «Неинтеловской платформе, имеющей собственную ценность, никакой кризис не страшен»

Место на рынке, пусть даже таком, как российский компьютерный в нынешних условиях, - тоже. Именно поэтому большинство зарубежных производителей при каждом удобном случае заявляют о важности для них российского рынка и о том, что они с него никуда не уйдут.

Однако существуют компании, которые представляют того или иного производителя, формально его представительствами не являясь. На российском рынке таких фирм три: DPI, Compumark и Dell Systems.

Их статусы сильно различаются. DPI - независимая маркетинговая компания (Independent Marketing Company, IMC) фирмы Apple (но продающая отнюдь не только продукцию последней). Compumark - французская компания, являющаяся эксклюзивным представителем Lexmark в России и СНГ. Dell Systems - эксклюзивный дистрибьютор продукции Dell, в котором Dell является одним из акционеров.

Глава DPI Евгений Бутман уверен, что у IMC в нынешних условиях имеются определенные преимущества как перед дистрибьюторами, так и перед представительствами. По его словам «эксклюзивные контракты позволяют не забивать каналы платежей и держать кредитные линии открытыми». К тому же, в отличие от представительств, IMC может самостоятельно решать, сокращать ли ей персонал, сворачивать ли маркетинговую активность и т. п., то есть ее политика не привязана жестко к общемировой политике компании-производителя.

В DPI ситуация достаточно ясна: компания и дальше собирается работать на рынке издательских систем вообще и продукции Apple в частности. Бутман уверен, что «неинтеловской платформе, имеющей собственную ценность, никакой кризис не страшен». С Apple достигнуто полное взаимопонимание: долги реструктуризованы, кредитные линии открыты.

  
Дмитрий Лебединский (Dell Systems): «Акционеров интересует положение дел в компании»

Такое доверие DPI вполне заслужила, поскольку, согласно итогам закончившегося 30 сентября 1998 финансового года, по числу проданных Apple ПК она заняла первое место среди европейских IMC. Несмотря на то что все дилеры DPI сократили объем закупок в несколько раз, компания добилась «специальных» цен (под «специальный» объем) на компьютеры iMac и даже открыла дочернюю фирму на Украине.

Представители двух других компаний более скупы на информацию и, скорее всего, менее оптимистично настроены, хотя на основании осторожных высказываний делать выводы очень сложно. То ли при этом следует исходить из английской пословицы «Отсутствие новостей есть хорошая новость», то ли вспомнить отечественное «Это и плохо, что ничего хорошего».

Дмитрий Лебединский (Dell Systems) утверждает, что рынок отброшен на три года назад. Обороты, по его мнению, упали не в два-три раза, как утверждает ряд экспертов, а значительно больше. Так, на рынке SOHO, где, как подчеркнул Лебединский, Dell Systems практически не работает, отмечается десятикратное снижение объемов продаж.

Акционеров, естественно, интересует положение дел в компании. Руководство Dell ознакомилось с ситуацией на месте. Citibank (тоже входящий в число ее акционеров) стал более осторожно относиться к исходящим из России предложениям. Дополнительных инвестиций в Dell Systems не предвидится, но та их и не запрашивает, однако запланированные на 1998 год маркетинговые программы свернуты не были.

  
Владимир Тимошин (Compumark): «Решение о продолжении работы или об уходе с российского рынка будет принимать не Compumark, a Lexmark»

В середине октября из уст в уста начала передаваться информация о закрытии московского офиса Compumark, представляющей в России интересы Lexmark. Cлухи не подтвердились. Менеджер по маркетингу Compumark Владимир Тимошин объяснил их появление тем, что Lexmark сильно сократила рекламную активность и отправила в отпуск часть сотрудников (некоторые из них уже вернулись к своим обязанностям).

Компания по-прежнему поддерживает отношения со всеми 11 дистрибьюторами в СНГ. В сентябре дистрибьюторы практически ничего не заказывали: во-первых, на складах скопилось достаточно продукции, во-вторых, у них не было возможности расплачиваться с поставщиком. Нынешний объем заказов, по оценке Тимошина, отвечает уровню 1996 года.

Ситуация насторожила европейское руководство Lexmark, и в конце сентября Россию посетил представитель штаб-квартиры компании Джиованни Джисти. Его вердикт: не ожидать значительных успехов на российском рынке в течение ближайшего года. А дальше-де поживем - увидим. Французский вариант этой пословицы, кстати, больше отвечает положению дел в нашей стране. Она звучит так: кто доживет, тот увидит.

В любом случае окончательное решение о ведении бизнеса в России будет принимать не Compumark, a Lexmark. И не столько потому, что она вкладывала определенные средства в бизнес французской фирмы и тем самым получила право контролировать ее деятельность на российском рынке. Свято место пусто не бывает, и в случае глобальных разногласий между фирмами Lexmark будет значительно легче найти себе другого представителя на место Compumark, нежели последней - отыскать компанию-производителя, желающую открыть в нынешней России свою IMC.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями