Ник Росситер&В кресле гостя


  
Имя корпорации Hewlett-Packard и ее продукция хорошо известны в России, а сама она считает нашу страну очень важной и перспективной для своего бизнеса, несмотря ни на какие кризисы. Computerworld Россия печатает выдержки из беседы Ника Росситера, генерального директора представительства HP в России, с главным редактором журнала LAN Кириллом Терлекчиевым (полностью интервью можно будет прочитать в ноябрьском номере LAN).

В чем вы видите смысл присутствия Hewlett-Packard на российском рынке? Компания известна здесь уже более 25 лет и, следовательно, считает работу в России важной для себя...

На наш взгляд, потенциал России огромен, и очевидно, что игнорировать ее ввиду масштабов местного рынка просто невозможно. Кроме того, Hewlett-Packard отличается от других крупных компаний, таких, к примеру, как IBM или Sun, очень широким спектром продукции, ведь она производит не только компьютеры, но и медицинское оборудование, измерительные приборы, электронные компоненты, аналитическое оборудование (в частности, газоанализаторы, спектрометры и т. п.) и многое другое. И каждое из этих направлений имеет огромные перспективы развития здесь, в России. Так что Россия для нас - это страна, на которую мы не можем не обращать внимания.

Конечно, когда мы только начинали свою деятельность, ситуация была совершенно иной, чем сейчас. Рыночной экономики не было и в помине, и первые годы наша продукция шла преимущественно в военно-промышленный комплекс, а также в медицинскую и нефтегазовую отрасли. Но мы оказались также и первыми поставщиками оборудования для банковской сферы. Например, мы установили первые компьютеры во «Внешэкономбанке». И благодаря этому в 1992-1993 годах, когда банковский сектор начал бурно развиваться, мы имели уже достаточно крепкие позиции, чтобы стать на нем одним из крупнейших поставщиков. И я надеюсь, что наша продукция в какой-то мере помогла становлению рынка в России, и мы оказали посильную помощь в его развитии. И хотя мы и не открыли здесь производственных мощностей, но объем инвестиций, который Hewlett-Packard сделала в Россию, огромен. Особенно это касается инвестиций в российских специалистов, работающих у нас. Ведь в начале 90-х годов организацией работы HP в России занимались преимущественно иностранцы. Но затем их число стало сокращаться, и на каком-то этапе в России работало всего 3 или 4 иностранца. Теперь же мы наблюдаем обратный процесс - российские граждане, работавшие здесь, стали выдвигаться на руководящие посты в компании уже за рубежом. Это не единичные случаи, например в ближайшие несколько недель двое наших российских сотрудников уезжают работать за границу. Один - в Сидней, в Австралию, на руководящую должность, а другой будет заниматься маркетингом в Германии. И когда наши люди уезжают работать за границу, мне вскоре начинают звонить из этих стран, спрашивая: «Нет ли у вас еще таких же сотрудников?»

Что сегодня важнее для HP в России: популяризация собственной торговой марки и себя как компании или продвижение и поддержка партнеров?

Наши партнеры работают с нами уже достаточно давно и ведут себя по отношению к HP очень лояльно. То, что, на мой взгляд, будет происходить в ближайшее время в России, и то, что уже несколько лет происходит во всем мире, - это слияние между собой наших партнеров. Различные кризисы служат лишь катализатором данного процесса.

С другой стороны, мы считаем очень важным и поддержку собственной торговой марки. В этом отношении Россия во многом отличается от других стран, ведь здесь имя Hewlett-Packard известно гораздо лучше, чем многие другие. Наверное, так случилось потому, что мы пришли сюда одними из первых и первыми организовали в России широкую партнерскую сеть.

Есть и еще одно важное отличие. Если во всем мире наши партнеры общаются с заказчиком напрямую, без всякого участия сотрудников HP, то здесь часто заказчики сами требуют присутствия представителей производителя. Ведь многие из наших небольших партнеров - это не очень известные компании, работающие на рынке не так давно. Поэтому в России мы не прячемся за спины партнеров, а осуществляем много продаж совместно с ними. Конечно же это сказывается на нашем бизнесе, ведь, как я говорил, скидка, предоставляемая партнерам, служит для того, чтобы избавить представительство от забот по непосредственному осуществлению продаж. Поэтому нам приходится быть аккуратными и выдерживать баланс тех продаж, которые производятся совместно с партнерами.

К сожалению, в нашей беседе мы не сможем избежать и достаточно неприятных вопросов о нынешнем российском кризисе. Есть ли у вас какие-либо прогнозы по поводу развития ситуации в ближайшем будущем?

Я обсуждал текущую ситуацию со многими крупными поставщиками компьютерных систем и могу сказать, что проблемы у всех, в общем-то, одни и те же - бизнес практически остановился. Мне кажется, люди не торопятся расставаться с деньгами, ожидая, что будет происходить дальше. Конечно, реализация проектов продолжается, и в ближайшее время мы объявим о заключении нового большого контракта. Впрочем, заключение многих контрактов отложено, и, хотя никто не хочет их отменять, все просят подождать, пока ситуация хоть немного прояснится.

Наши крупные партнеры, у которых есть большие склады, содержимое которых уже по большей части распродано, не торопятся заполнять их, придерживая деньги так же, как и все остальные.

Очень трудно предсказывать, когда ситуация может измениться. Многие говорят, что это займет несколько месяцев, некоторые считают, что надо подождать до конца следующего года. Но в следующем году будут выборы, а все помнят, как это влияет на бизнес, на примере 1996 года. Конечно, в 96-м было много других событий, таких, как война в Чечне, тем не менее в том году наш бизнес рос. А в этом году, я думаю, не многим компаниям удастся превзойти показатели прошлого года. И сейчас основной проблемой будет планирование на следующий год, потому что непонятно, на какой уровень продаж стоит рассчитывать. Так что не хочу ничего предсказывать, тем более что никто из экспертов или тех, кого считают экспертами, не берет на себя такую ответственность, все были застигнуты нынешней ситуацией врасплох.

Собирается ли HP поддерживать своих партнеров в условиях кризиса и если да, то как?

Есть разные способы оказания такой поддержки. Основная проблема сейчас - это вопросы оплаты, предоставления кредитных линий и т. п. Но мы не можем равным образом поддерживать всех наших партнеров. Мы должны посмотреть, как партнеры работали с нами в прошлом, как осуществляли оплаты, ведь многие из них работают с нами очень давно, и мы вместе пережили достаточно тяжелые времена. Поэтому мы будем осуществлять поддержку в индивидуальном порядке. У нас есть ряд мер, которые мы намереваемся предпринять, в их число, например, входит и предоставление специальных скидок. В работе крупных партнеров, занимающихся проектами, на мой взгляд, вообще ничего менять не нужно, ведь солидные организации, с которыми они работают, вполне в состоянии платить. Так что наш подход будет достаточно гибким.

Я думаю, кризис заставит нас всех потуже затянуть пояса и отказаться от многих вещей, которые не являются необходимыми. Ведь, скорее всего, нас ждут еще более трудные времена до того, как наступит хоть какое-то улучшение.

Не появилось ли у руководства компании желания свернуть свою деятельность в России?

Если вспоминать историю, то даже в начале 80-х, в разгар кризиса в Афганистане, HP не уходила с местного рынка и не закрывала свой офис в Москве. Я вовсе не хочу сравнивать нынешнюю ситуацию и ту, а лишь подчеркиваю, что у нас нет ни малейшего намерения прекращать работу в России. Конечно, если ситуация не будет улучшаться, нам придется принимать адекватные меры, ведь невозможно поддерживать нашу структуру неизменной в условиях непрекращающегося кризиса. Наверное, нам придется уменьшить число заграничных поездок, в общем, сокращать расходы всеми способами.

Но и в этих условиях я надеюсь, что у нас хорошие перспективы. Например, я думаю, что нас ожидает процесс объединения банков: какие-то из них будут приобретать другие, какие-то сольются. И здесь у нас есть хорошая возможность продвигать свои решения.

Кроме того, я считаю, что достаточно быстрыми темпами начинает развиваться отрасль связи. У нас очень серьезные интересы в этой области, которую я считаю одной из важнейших для развития страны.

Перспективы, я думаю, есть и в нефтегазовой отрасли, а также во многих других областях, где кризис отодвинул надежды на уже давно ожидавшийся подъем.

Сохраняете ли вы оптимизм по поводу перспектив работы в России?

Я живу здесь уже довольно давно, и мне очень нравятся русские люди. И пока за мной стоит команда наших российских сотрудников и российские партнеры HP, я буду продолжать работать в России. Что касается бизнеса, если бы я не видел перспектив, то не работал бы здесь так долго. Чтобы работать в России, необходимо быть оптимистом.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями