Виестурс Вусинс рассказывает о «разнице»

На развитие европейских телекоммуникаций влияют два весьма значительных фактора - грядущее введение евро и принятие Акта о дерегуляции в сфере телекоммуникаций, ужесточившего конкуренцию между главными действующими лицами этого рынка.

Естественно, компании, занимающиеся поставкой соответствующего оборудования, тоже должны проявлять немалую активность, дабы в полной мере воспользоваться очередным витком «гонки вооружений», неизменно сопровождающим такого рода рыночные потрясения.

На ежегодной встрече с партнерами и заказчиками, проходившей в Каннах в середине октября, руководители Lucent Technologies EMEA объявили о новой стратегии в области продвижения телекоммуникационных решений для бизнеса.

В результате концентрации усилий подразделения «Учрежденческие системы связи» (Business Communications Systems) на развитии каналов сбыта рост непрямых продаж в ближайшие три года должен составить 70% в год, а к 2001 году объемы прямых и непрямых продаж в регионах Европы, Ближнего Востока и Азии сравняются.

Признавая, что конкуренты не дремлют и тоже строят партнерские сети, Пьер Перрин, глава подразделения, занимающегося развитием непрямых каналов сбыта продукции BCS (Indirect Channel Lucent EMEA BCS) заверил, что существует «разница в воплощении» благих намерений Lucent и ее конкурентов.

Она (разница) заключается в том, что Lucent будет прислушиваться к партнерам и устранять все, что им мешает развиваться; фокусироваться на тесной работе с новыми и уже существующими партнерами и инвестировать в их развитие. Нельзя сказать, что эти стратегические инициативы выглядят очень оригинально. Разница между Lucent и ее конкурентами скорее в средствах, которые фирмы могут на все это выделить. Так или иначе, но слово «разница» (difference) стало своеобразным рефреном: выступление президента Lucent EMEA BCS Виестурса Вусинса называлось What a difference, а лозунгом всего мероприятия было «Vive la difference» (еще одно значение этого слова - «разногласие, расхождение во мнениях» - вряд ли уместно на такого рода собраниях).

Одним из ключевых элементов новой стратегии является приобретенная в июле этого года компания SDX Business Systems - лидер британского рынка. SDX производит телефонные станции INDeX и разнообразные приложения для них, а также линии устройств CyberGear и ArgentOffice, представляющие собой комбинации PBX-систем с роутерами. Семейство CyberGear (TA и Gold) предназначено для малых и средних офисов, ArgentOffice - для крупных.

По мнению руководства европейского Lucent BCS, продукция SDX идеально подходит для продажи через сеть дистрибьюторов - она максимально (насколько это вообще возможно для продукции такого типа) проста в установке и эксплуатации. А партнеров Lucent должна привлекать возможность использования ее как платформы, для которой они будут создавать собственные разработки.

Еще одно предложение Lucent для рынка SMB (Small and Medium Business - малый и средний бизнес) - телекоммуникационная платформа EuroGeneris, которая, по заверениям компании, предоставит «новым и растущим» фирмам (еще одно определение целевой аудитории EuroGeneris) коммуникационные услуги, которые ранее были доступны лишь крупным организациям, имеющим сложные и дорогие системы.

В Великобритании подобная модель ведения бизнеса позволила SDX за год увеличить свою долю рынка с 4 до 11% без расширения сети партнеров.

Еще одно ключевое слово новой политики Lucent BCS - конвергенция. В 90-х годах «голосовая» и «цифровая» продукция и соответствующие каналы продаж существововали раздельно. К 2000 году большинство продуктов будут служить для передачи как речи, так и данных, а к 2005 году должно произойти и слияние каналов их распространения. Ожидается, что в начале века рынок IP-телефонии будет весьма значительным: по прогнозам ITU-T, в 2000 году к Internet будет подключено около 300 млн. пользователей, доходы провайдеров IP-телефонии достигнут 1,8 млрд. долл., а в 2010 году четверть телефонных звонков будет совершаться через Internet.

Новые приоритеты вызвали изменения в маркетинговой политике Lucent BCS. Признано необходимым углубленное изучение потребностей клиентов. Маркетинговая политика как таковая будет вестись в первую очередь в интересах партнеров. Ее разработка (а также меры по обучению и поддержке) будет отдана на откуп локальным представительствам, которые по определению лучше владеют ситуацией. Формы поддержки партнеров обычны, но разнообразны: создание специальных Web-узлов, рекламные кампании, турне, семинары, помощь в организации мероприятий и выставок, рассылка информационных бюллетеней и т. д.

Впереди Европы всей

Если в Европе новая стратегия в области офисных станций только анонсирована, то в России перестройка системы сбыта идет уже полным ходом и более-менее близка к завершению. Благо европейский офис Lucent BCS определяет лишь общие параметры «перестройки», оставляя локальным офисам достаточно простора для творчества.

В нашей стране, по словам директора российского представительства Lucent по продажам Дмитрия Иванникова, работы по укреплению каналов непрямых продаж начались около двух лет назад, практически одновременно с отделением Lucent от AT&T. Тогда через партнеров продавалось около 10% АТС, сейчас - более 70%. Ныне через менеджеров представительства проходят только очень крупные заказы (и в этом случае заказчики часто желают иметь контакт непосредственно с производителем) или контракты, осуществляющиеся в рамках всемирных соглашений.

Перестройка каналов сбыта началась с того, что всем партнерам были предоставлены равные условия работы с Lucent (аналогичным образом в свое время начал перестройку российских каналов и Xerox), далее они (в зависимости от того, что лучше получалось: логистика, продажи, поддержка и т. п.) стали постепенно делиться на дистрибьюторов, дилеров и системных интеграторов. Однако, по словам Иванникова, задача создать обычную двухуровневую систему, характерную для продажи «коробочного» товара, перед представительством не стоит, поскольку «офисная АТС - не ПК». В частности, дистрибьюторы смогут работать не со всеми желающими продавать станции, а только с теми, кого авторизовало представительство (для дистрибьюторов ПК подобных ограничений нет). В свою очередь, представительство имеет обязательства по поддержке таких партнеров.

«Первопроходчество» России связано отчасти с тем, что наши компании намного лучше представительства справляются со специфическими российскими таможенными проблемами, логистикой и поддержкой установленных систем (в европейских странах такой резкой разницы нет). При этом гарантии и соответствующее обучение заказчик может получить от Lucent независимо от того, кем установлена АТС - специалистами представительства или его партнера. Сотрудники представительства, ранее отвечавшие за продажи, теперь занимаются поддержкой продаж через каналы.

Переход на новые формы хозяйствования осуществляется постепенно. Например, системные интеграторы могут закупать товар как у Lucent, так и у дистрибьютора. Однако, по прогнозам Иванникова, поскольку дистрибьюторские цены (по указанным выше причинам) существенно ниже, со временем вопрос решится сам собой.

Еще один критерий, по которому российское представительство обогнало остальные, - это степень интеграции бизнеса различных структур Lucent. В России они действуют в рамках единой структуры, что позволяет предоставлять заказчикам пресловутые «комплексные решения». В остальной же Европе подразделения компании существуют автономно, достаточно сказать, что у каждого из них - собственный европейский офис.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями