В кресле гостя &Айван Арриета

Прошло немногим более трех лет после слияния SynОptics с Wellfleet и образования Bay Networks. Теперь — в результате приобретения Bay Networks компанией Nortel — Bay стала сохранившим свое название подразделением Nortel Networks, и в его состав входит Nortel Enterprise Data Network. Основная задача новой административной единицы — предоставление комплексных решений на основе продуктов Bay для локальных и Nortel для глобальных сетей. Объединение Nortel и Bay не помешало заключенным ранее соглашениям. В частности, Bay продолжает совместно с L.M. Ericsson Telephone создание продуктов, поддерживающих стандарт Multiprotocol Label Switching, а Nortel и Cabletron будут работать над проектом Power Network. Айван Арриета, региональный директор Bay Networks в странах Средиземноморья, Среднего Востока и России, встретился во время выставки Internetcom ?98 с обозревателем еженедельника Computerworld Россия Алексеем Чернобровцевым и пояснил суть недавних преобразований.

Bay Networks, компания, успешно работающая на рынке сетевого оборудования. В чем причины ее объединения с Nortel?

Действительно, Bay добилась значительных успехов, поставляя продукты для сетей передачи данных предприятий. Один из последних примеров — лидирующее положение в области маршрутизирующих коммутаторов третьего уровня. Доля продаж Bay в этом сегменте рынка составила в первом квартале текущего года 38%.

Однако требования рынка постоянно меняются. В настоящее время все больший интерес потребителей вызывают мультисервисные сети, позволяющие интегрировать передачу данных голоса и видео. Мы начали подыскивать партнеров, с которыми могли бы быстрее осваивать новые технологии. Но Bay тем не менее было очень важно вступить в альянс с одним из крупнейших производителей телекоммуникационной аппаратуры, обладающим опытом и технологиями передачи голосовой информации и тесно связанным с провайдерами. Такой компанией стала Nortel.

Чем привлекателен союз именно с Nortel, а не какой-либо другой фирмой, например Alcatel, возможность соглашения с которой обсуждалась в прессе?

Объединению с Nortel в немалой степени способствовало удачное сочетание продуктов двух компаний и отсутствие "пересечений" между их продуктами. Хотя формально Nortel и купила Bay, фактически эта сделка носит партнерский характер. Вау имеет значительный опыт в области IP-технологий и Internet-приложений и обладает разветвленной сетью сбыта своей продукции во всех регионах мира. Alcatel же и сейчас является нашим партнером, и сотрудничество с этой компанией продолжается.

Объединение крупных организаций не проходит гладко. Об этом свидетельствует, в частности, опыт слияния SynОptics и Wellfleet. Как планируется этот процесс в Nortel Networks?

Задачи, стоящие перед новой компанией, не могут быть решены сразу. Однако уже сегодня необходимо предложить концепции, которые определят направления деятельности Nortel Networks на ближайшие пять — десять лет. Очень важно показать всем нашим клиентам, я имею в виду клиентов и Bay и Nortel, что мы не слишком увлекаемся внутренними преобразованиями в ущерб их интересам и что ни один из них не останется без внимания Nortel Networks. Первый шаг в этом направлении уже сделан — объявлена стратегия Unified Networks, "объединенных сетей", и проведена реорганизация подразделений компании, позволяющая четко определить область ответственности каждого при работе с заказчиками.

Теперь важно интегрировать технологии и разработать единую архитектуру новых продуктов Nortel Networks. Дэвид Хаус, президент Bay Networks, стал президентом Nortel Networks. Это значительно облегчит технологическую интеграцию и выработку технической политики новой компании.

В результате слияния Bay Networks объединилась с подразделением Nortel Enteprise Data Networks. В чем преимущества и недостатки такого решения?

Преимущества почувствуют в первую очередь наши клиенты. Корпоративные пользователи смогут приобретать всю необходимую им продукцию в одном месте. Это стало возможным в результате перегруппировки сил в новой компании. Подразделение Enteprise Data Networks вошло в состав Bay Networks, а специалисты Bay, работающие с телекоммуникационными фирмами, переведены в Nortel Carrier Organisation. В России часть сотрудников представительства Nortel будет теперь работать в офисе Bay.

Что касается недостатков, то можно отметить, что любые организационные преобразования требуют дополнительных инвестиций.

Отсутствие дублирования в продуктах Nortel и Bay — преимущество, способствовавшее объединению двух компаний. Отсутствие же "пересечений" в каналах дистрибуции — явный недостаток. Что и в какие сроки предполагается делать для их объединения?

Создание новых каналов сбыта и подготовка реселлеров — довольно длительное и дорогостоящее мероприятие. Но дело в том, что между подразделениями Nortel Networks четко распределены и функциональные обязанности, и группы клиентов. Корпоративные покупатели, с которыми работает Bay, готовы приобретать оборудование только через каналы. Они взаимодействуют главным образом с системными интеграторами и VAR-реселлерами, а также и с дистрибьюторами. Операторы связи традиционно используют механизм прямых продаж Nortel. Таким образом, об объединении методов дистрибуции Bay и Nortel речь не идет.

Bay и Nortel имели соглашения с компаниями, которые теперь являются конкурентами Nortel Networks. Как в дальнейшем будут развиваться такие взаимоотношения?

Такие фирмы, как Ericsson, Alcatel и Siemens, — достаточно важные партнеры Bay. Мы сотрудничаем с ними в области передачи данных. С другой стороны, это конкуренты Nortel в сфере телефонии. Такова диалектика бизнеса, поскольку мы не можем нарушать обязательства перед клиентами. Известно также, что Lucent, конкурируя с Nortel, продолжает поставки своим заказчикам оборудования Bay, а Nortel работает с Cabletron. Все компании дорожат клиентами и придерживаются ранее заключенных соглашений. Создание Nortel Networks изменило расстановку сил на рынке, и, возможно, в будущем что-то изменится и в достигнутых ранее договоренностях.

Как, по вашему мнению, создание Nortel Networks повлияет на бизнес Bay в России?

Надеюсь, работа Bay в составе Nortel Networks станет более эффективной. Когда, чуть больше года назад, в сферу моей деятельности вошли операции Bay в России и других странах СНГ, я поставил задачу увеличить здесь оборот вдвое. Мы добились этого, поскольку в России работает коллектив квалифицированных специалистов. Тем не менее еще есть определенные резервы: требуется активизировать деятельность в регионах и установить более тесные взаимоотношения с представительствами различных международных компаний, показав им преимущества использования наших сетевых продуктов для повышения эффективности бизнеса. Теперь возможности расширились, поскольку Bay Networks предлагает также продукты Nortel, используемые корпоративными заказчиками.

Планируется ли объединение офисов двух компаний в Москве?

Сегодня для продолжения нормальной работы со всеми клиентами Nortel Networks слияния офисов не требуется. Поэтому сейчас этот вопрос даже и не рассматривается. Если в дальнейшем наши заказчики сочтут удобным приходить в одно здание, тогда мы и обсудим эту тему.

Вы упомянули о желании увеличить объемы продаж в регионах. Нужно ли для этого расширить ряды бизнес-партнеров?

Мне хотелось бы избежать проблем, связанных с наличием большого числа партнеров. При заключении соглашения с новым реселлером возникает вопрос: действительно ли он увеличит количество заказчиков компании или "перехватит" уже имеющихся клиентов. Когда меня спрашивают о том, сколько партнеров нужно для нормальной работы, я всегда отвечаю, что хотел бы иметь их как можно меньше. Для развития бизнеса требуются хорошие продукты, удовлетворяющие запросам клиентов, и гибкая система поддержки каналов. В 1998 году мы удвоили объем продаж, не увеличивая в два раза числа реселлеров, а до 65% оборота определялось покупками уже существующих клиентов. В новых регионах мы постараемся воспользоваться связями и клиентской базой наших "старых" реселлеров, осуществляя их техническую информационную и маркетинговую поддержку.

Каковы планы первоочередных действий Bay Networks в России?

Прежде всего необходимо показать нашим российским клиентам, партнерам и сотрудникам, что компания здесь надолго и будет продолжать работу, несмотря на неурядицы в экономике. Продолжаются программы по продвижению продуктов и подготовке специалистов партнеров и заказчиков. Спрос на продукты Bay не уменьшился, но из-за кризиса снизилась покупательская способность российских клиентов.

В Москве планируется создать центр технической поддержки, который будет применять существующие телекоммуникационные каналы, связывающие офис Bay со штаб-квартирой во Франции. Это позволит активно использовать удаленную диагностику, дистанционное управление сетевыми устройствами клиентов, загрузку новых версий ПО. Мы намерены также организовать склад, предоставляющий возможность оперативной замены вышедших из строя компонентов.

Уверен, что перестройка Bay в инфраструктуре Nortel Networks улучшит качество продуктов и услуг, предоставляемых заказчикам.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями