Первый шаг в данном направлении сделала российская компания DPI. Вместе с украинской фирмой MacHouse ею было создано предприятие WEGA Distribution, которое получило статус официального представителя Apple Computer на территории Украины. Новому проекту DPI была посвящена состоявшаяся 16 октября пресс-конференция. Аналогичное мероприятие в Киеве состоялось несколько раньше.

История появления этого совместного предприятия такова. Согласно первому IMC-контракту Apple в России, заключенному в 1991 году с компанией "Интермикро", в зону действия этой IMC входила и Украина. В октябре 1992 года произошел передел сфер влияния. Права на эту территорию получила другая IMC — американская компания CDV. В течение трех лет CDV работала очень успешно, но с конца 1995 года ее обороты начали снижаться, а долги Apple, напротив, расти. Мнение Apple по этому поводу высказал менеджер компании по продажам в Восточной Европе Филипп Ланг: "В декабре 1997 года Apple окончательно убедилась, что CDV преследует исключительно собственные интересы, не уделяя должного внимания развитию рынка Apple. Наша компания, ее партнеры и пользователи на Украине понесли определенные потери в связи с нарушением CDV условий дистрибуции, ценовой и товарной политики". Иными словами, украинская IMC попросту обанкротилось, и в Apple было принято решение о разрыве отношений с ней.

  
Евгений Бутман уверен в том, что Apple одобрительно отнесется к расширению "зоны ответственности" DPI

На прямой контракт с Apple на Украине претендовали три крупных дилера. Первоочередной задачей для них было возобновление интереса Apple к этому рынку. По достижении соответствующих показателей можно было рассчитывать на получение статуса IMC и соответственно более выгодных условий работы — специальных цен для IMC (которые на 10-20% ниже дистрибьюторских), товарных кредитов, приоритетных поставок. DPI прошла этот путь за 9 месяцев. Украинской фирме, видимо, потребовалось бы еще больше времени, поскольку Россия для Apple даже в наиболее сложный период оставалась достаточно важным рынком.

DPI было предложено включить Украину (и Молдавию) в зону бизнеса. Таким образом, она получила статус представителя Apple на территории шести республик бывшего СССР: России, Белоруссии, Грузии, Армении, Украины и Молдавии. По словам директора компании Евгения Бутмана, DPI готова работать на всей русскоязычной территории (языком корпоративного рынка большей части стран СНГ является русский). С неформального одобрения производителя ведутся поставки в Казахстан. Налицо усиление позиций DPI в Молдавии, где изначально пересекались интересы трех IMC Apple (румынской, российской и украинской).

В такой стране, как Украина, с ее достаточно сильными национальными настроениями, особое значение приобретает ведение бизнеса через местную фирму. WEGA Distribution, как уже было сказано, создана при совместном участии фирмы MacHouse — одного из трех крупнейших системных интеграторов на рынке издательских систем Украины и российской IMC DPI. Несмотря на то что формально контракт заключен с DPI, которой засчитываются обороты WEGA Distribution, Apple осуществляет прямую поддержку новой украинской фирмы. DPI до определенной степени имеет возможность влиять на маркетинговый бюджет и прочие расходные статьи WEGA Distribution.

Вклад каждого из пайщиков не разглашается. Бутман лишь отметил, что "доля DPI достаточно велика, чтобы влиять на бизнес новой компании". Отдачу от инвестиций Бутман рассчитывает получить не ранее чем через два года, хотя уже в течение первого года предполагаемый оборот WEGA составит 2-2,5 млн. долл. Украинский рынок приблизительно в 10 раз меньше российского, и потому этот объем соответствует 20-25-миллионному обороту в России.

На WEGA Distribution возложены функции по маркетинговой, технической и сервисной поддержке продукции Apple, а также решение вопросов по локализации. Впрочем, 75% заказчиков устраивает русскоязычная операционная система.

Как и в случае DPI, цель новой компании состоит не столько в продвижении на своей территории торговой марки Apple, сколько в обслуживании локального рынка издательских систем. В соответствии с этим подобраны продуктовые линии WEGA Distribution. DPI передает ей права на эксклюзивное распространение на Украине продукции Wacom (графические планшеты и устройства ввода) и Asante (сетевое оборудование). По соглашению с MacHouse компания WEGA Distribution получает полномочия на дистрибуцию части линеек, с которыми работала MacHouse: мониторов от Sony и Barco, цветных и монохромных принтеров для издательств от Tektronix и Xante, измерительного оборудования X-Rite, плоттеров от Encad и Calcomp и программного обеспечения Adobe. MacHouse заключает с WEGA дилерский контракт. Не исключено, что компьютеры Apple будут занимать не первое, а второе место в обороте компании, после мониторов Sony и принтеров Tecktronix. Все поставки пойдут напрямую через европейские склады производителей.

Расценки, по которым торговала на Украине компания CDV, примерно на 20% превышали цену на аналогичный товар от российской IMC. Это привело к полному падению спроса на Macintosh среди домашних пользователей. В настоящее время продукция Apple поставляется на украинский рынок издательских систем. Бутман не сомневается в ее грядущем продвижении в учебные заведения, поскольку "сфера образования подчиняется законам корпоративного рынка". Представители Apple уверены, что новый ПК iMac позволит завоевать украинский рынок домашних и Internet-компьютеров. iMac, как заметил Бутман, получил высокую оценку со стороны украинских дилеров и потребителей. Однако он не высказал, никаких прогнозов относительно формирования на Украине сети домашних пользователей Macintosh.

Дилерская сеть WEGA Distribution насчитывает около трех десятков компаний, из них половина действует достаточно активно. Бутман характеризует украинский рынок как рынок с более мягкой конкуренцией, менее формализованными отношениями между поставщиком и покупателем и с более выраженным энтузиазмом работников.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями