О стратегии Novell в первые годы ее деятельности на российском рынке нашему корреспонденту Алексею Ильину рассказывает генеральный директор «Элко Технологии» Григорий Элькин.

Как, на ваш взгляд, NetWare удалось завоевать столь большую базу инсталляций в России?

Novell была в отрыве по всем позициям. Во-первых, не было альтернативы. Banyan, LANtastic и прочие продукты можно было сравнивать скорее между собой, чем с NetWare. Тогда это была единственная, достаточно простая в администрировании и в освоении система, к тому же довольно устойчивая. По потребительским качествам NetWare превосходила конкурентов, позиции этой ОС в мире были сильнее, а команда, работавшая с российскими партнерами, действовала очень успешно.

С чего вы начинали свой бизнес?

Когда-то давно мы с Борисом Гольдштейном работали в «Газпроме»; там и познакомились с NetWare, ездили даже учиться - почему-то в Венгрию. Потом перешли в СП «Унитех», при МГУ, где создали отдел сетевых технологий. Тогда я узнал от своего приятеля, что в Дюссельдорфе есть европейское представительство Novell, приехал туда, и мы подписали дилерский контракт.

Тяжело тогда работалось?

Политика Novell в то время в России, да и во всем мире была выверенной и успешной. Не в последнюю очередь это заслуга лично Рея Ноорды. Очень хорошая команда работала и в отделении Novell по Восточной Европе. Они искренне пытались вникнуть в проблемы региона, проблемы партнеров, и это помогало зарабатывать деньги.

Novell пыталась сделать своих партнеров единой командой. Вот только один пример. Партнерский митинг в Праге решили устроить в спортивном отеле. Привезли знаменитую преподавательницу по аэробике. Партнеров поднимали в семь утра; все вместе в спортзале отеля бегали и прыгали, включая европейского директора. Потом, в один из дней, всем предложили собраться в каком-то зале и начали выдавать костюмы времен Моцарта - парики, подвязки, жабо, причем все это было впору, потому что перед митингом у партнеров под разными предлогами узнали их размеры. Одев огромное количество людей в эти костюмы, доставили их в оперный театр. Сама опера разыгрывалась с нашим участием, а после этого всех повезли в дискотеку. Можно представить, что происходило, когда туда «завалилась» такая пестро одетая толпа.

Была, конечно, и деловая программа. Но атмосфера была исключительно теплой.

Некоторые из партнеров Novell винят теперь Бориса Гольдштейна, с которым dы долго вместе работали, в начале ценовой войны. Мол, передел рынка начался с его подачи...

Каждая компания имеет право предпринимать любые шаги, если все изначально находятся в равных условиях. Когда образовалась «Элко», туда пришел и Гольдштейн. Через некоторое время «Унитех» в очередной раз прекратил существование. Спасать «Унитех» пригласили Бориса. Гольдштейн, найдя стратегию, поднял компанию. Они выбрали жесткую ценовую политику и уменьшили маржу, и это было их право.

Каковы были основные проблемы при продвижении NetWare?

Основной проблемой была нехватка квалифицированных специалистов. Когда приходили, устанавливали сеть, ее и сдать было особенно некому. Потом первые сети были немножко «в себе», то есть они устанавливались скорее как дань моде. За проблемно-ориентированные специальные приложения деньги еще не платили.

Руководители хотели, чтобы все рычаги управления были на их компьютерах, а для этого надо все сначала «внизу» автоматизировать, что гораздо дороже, чем просто установить сеть. Поэтому сети стали немножко дискредитировать себя: компьютер, ладно, на нем еще поиграть можно, а сеть - она не просто дороже, она, если не поддерживается, еще и работать перестает.

Мы значительно продвинулись в области заполнения сетей приложениями, но нельзя сказать, что эта проблема до конца решена - многие сети и сейчас не загружены. Скорость сетей растет, многие организации, имеющие специалистов, выбирают самые последние новинки, но пока мало кто думает о целесообразности. Проблема осталась.

Можно ли говорить о том, что смещение приоритетов в пользу Windows NT также произошло не без оглядки на моду?

Еще пару лет, может быть, даже год назад, специалисты (сужу по своим сотрудникам) говорили, что Novell имеет преимущества в построении сложных больших сетей. Сейчас в сторону NT сдвинулась мода, но выросла и сама платформа. Самое главное - Microsoft давит своими стандартами, интегрирует продукты с разработками крупнейших производителей. Это, безусловно, большое преимущество.

Когда рынок NetWare перестал стремительно развиваться и наступила стабилизация?

Два года назад мы перешли от дистрибьюторской деятельности к рынку услуг, поэтому мне сложно судить. Проблемы с продажами, снижение доли рынка, вероятно, начались 2-2,5 года назад. Еще в конце 1996 года объем продаж у нас рос. А в начале 1997-го уже начались колебания. Хотя ощущение того, что с Novell что-то не так, возникло раньше. Но объемы продолжали некоторое время расти - ведь рынок дистрибуции такого продукта, как NetWare, очень инерционный.

Казалось бы, 1997 год - активное развитие частного сектора, больше заказов, а у Novell прекращение роста...

Нельзя сказать, что продукты стали хуже, но определенно ухудшилась маркетинговая стратегия. Появилась реальная конкуренция, с этим тоже нужно считаться.

Как только стали появляться сообщения о бесконечных «куплях-продажах», о падении акций - это подействовало на рынок. Каждый заказчик думает не только о завтрашнем дне, но и пытается просчитать ситуацию на три-четыре года вперед. Он оценивает состояние компании. И поэтому, если компания сдает позиции, желание купить даже очень хороший продукт пропадает.

О перспективах. Не будем рассуждать о возможностях разрешения кризиса. Объективно - денег в стране стало меньше. Насколько сильно, по вашему мнению, упадет интерес к сетевым ОС?

Я оптимист. Думаю, ситуация стабилизируется, хотя и оборот будет меньше. Бизнес будет концентрироваться. Вне зависимости от ситуации будет усиливаться заинтересованность в более быстром возврате инвестиций. Страна росла очень быстро - никто не следил за расходом денег на автоматизацию. Такой подход отойдет в прошлое, деньги начнут тратить осторожнее.

В США в любом офисе системы работают по многу лет. Стоят компьютеры «никакие», и операционные системы на них старые - просто техника работает под определенные задачи. Никто не считает, что раз черный цвет модный, все мониторы должны быть черными, и все с мультимедиа. Думаю, такая традиция сложится и у нас.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями