Георгий Генс:

«В первый раз мы NetWare не продали, а подарили»

О своем первом опыте по поставке NetWare, первой встрече с высокими гостями из Novell, организации курсов по сетевому администрированию рассказывает президент холдинга ЛАНИТ Георгий Генс.

Когда вы впервые узнали о NetWare?

Это произошло раньше, чем возник ЛАНИТ. До перестройки я работал во Всесоюзном НИИ автоматизации управления в непромышленной сфере - солидный институт, со штатом более 600 человек, да и клиенты были не менее солидные - ЦК КПСС, МИД, Академия наук, министерства, строительные компании, тресты... ВНИИНС занимался в числе прочего русификацией западных программных продуктов, считавшихся «правильными» - FrameWork, например, - у нас он назывался «Радуга». Проблемы авторского права никого особенно не волновали. Подобное имя было и у NetWare.

Потом появились представители Novell...

Да, в CCCР приехали два вице-президента компании - гораздо раньше, чем представители других западных разработчиков ПО. Руководителям Novell, вероятно, было просто интересно посмотреть на загадочную Россию. Для нас такие контакты тоже были первыми - этим, в частности, объясняется один курьез, который я всегда вспоминаю, рассказывая о том визите. Штаб-квартира компании находится в штате Юта. А этот штат - своего рода государство в государстве: там очень много мормонов и очень сильно их влияние, а у мормонов очень жесткие моральные установки (если не считать узаконенного многоженства).

Мы, конечно, не имели об этом ни малейшего представления. Я по приезду повел вице-президентов в ресторан пить водку. Если бы я только знал, что мормонам по их религии ни курить, ни пить не положено... Они были очень смущены.

Но это не помешало нам подписать соглашение о дистрибуции. Мы искренне считали, что в Novell должны радоваться этому событию, ведь мы хорошо знали продукт и имели практически готовую русифицированную версию. Однако, как оказалось, в Союзе таких версий было уже как минимум три. С нами же подписали лишь соглашение о дистрибуции, а локализацию заказали объединению «Информатика» из Иванова. Мы не могли понять, почему - а для Novell, как выяснилось, было правилом разделять дистрибуцию и локализацию...

Когда и как появился ЛАНИТ?

ЛАНИТ родился как совместное предприятие со шведской компанией Data Construction, пожалуй, старейшим европейским дистрибьютором Novell. Благодаря этому партнерству мы получили наибольшую в мире скидку, но и это не помогло, потому что рынок был очень невелик, и мы наторговали за полгода всего на 3-4 тыс. долл. - смешные деньги...

Дело в том, что годовая зарплата всех пользователей сети была ниже стоимости продукта Novell. Ясно, что в таких условиях серьезного бизнеса быть не могло.

Когда вы почувствовали конкуренцию?

Эксклюзивного права на дистрибуцию нам принципиально не дали. У Novell к тому времени уже было решено эксклюзива никому не предоставлять - они за конкуренцию и за свободный рынок. А потому конкуренты у нас появились быстро - интерес к NetWare, несмотря ни на что, был высок: это компании Unitech, «Элко Текнолоджи» и «Интерпроком».

Но расширить рынок удалось только после того, как Novell согласилась опустить цены. Стоимость русской версии, которая ничем не отличалась по возможностям от оригинальной, была снижена более чем вдвое. Поскольку оригинальные версии были не по карману покупателям, это дало резкий скачок продаж локализованной NetWare.

Поначалу мы очень много усилий затрачивали на обучение. От 100 до 300 человек приезжало со всей страны на каждый наш недельный семинар, - они сопровождались практическими занятиями и были крайне популярны. Были разработаны учебные пособия, методики, причем они обновлялись и менялись. Мы тогда, я считаю, выполнили существенную работу по продвижению NetWare в Россию. ЛАНИТ обучил более тысячи человек - по тем временам это было очень весомо...

Обучение NetWare приносило больше денег?

По тем временам, пожалуй, да. Семинары давали не только деньги - они рекламировали компанию, помогали устанавливать контакты. Роль курсов была очень серьезной, и это, в конечном итоге, приносило больше, чем бизнес, напрямую связанный с Novell.

Помните ли вы первый контракт?

Первую поставку мы осуществили за «переводные рубли», какому-то заводу на Урале - причем мы продали не только NetWare, а что-то еще - всего на 57 тысяч рублей. Но эти «деньги» быстро запретили, и мы практически не успели ими воспользоваться. То есть в первый раз, можно сказать, мы NetWare не продали, а подарили...

Был ли момент, когда казалось, что NetWare вот-вот потеряет популярность?

Такой момент с каждым годом все ближе (смеется). Если серьезно, NetWare очень качественный продукт и привлекательности для рынка не теряет. Новые версии подтверждают это. С точки же зрения маркетинга - есть компании и посильнее. Конечно, у Novell есть некоторые затруднения, но, с другой стороны, мне ясно, чего они хотят достичь - и я достаточно высоко оцениваю шансы Novell на долгую и успешную работу. Это слишком большая компания, чтобы просто так взять и умереть. Большая инсталляционная база, много специалистов, которые всерьез рассматривают NetWare для решения своих задач.

Какое место в сфере интересов ЛАНИТ NetWare занимает сейчас?

NetWare входит в десятку наших основных продуктов. И, что важно, нам интересно продавать такие продукты - намного интереснее разворачивать проект, чем просто продавать коробки с «железом». Надеюсь, что появление NetWare 5 значительно усилит позиции Novell на российском рынке. И, конечно, предоставит новые возможности для бизнеса.


  
Дмитрий Меламед:

«Широкое распространение NetWare - наша национальная особенность»

О своем опыте поставок продуктов Novell и перспективах NetWare 5 в свете кризисной ситуации в России рассказывает заместитель генерального директора компании «Интерпроком-ЛАН» Дмитрий Меламед.

Какую роль в появлении вашей компании сыграла NetWare?

Все началось в 1989 году. Мы тогда были сетевым отделением СП «Интерпроком», занимавшимся автоматизацией газовой отрасли. Сначала работали через австрийского дистрибьютора Novell, занимались поставкой и наладкой сетей по предприятиям Газпрома. Затем сами подписали дистрибьюторское соглашение. В 1993-м выделились в дочернюю компанию «Интерпроком-ЛАН».

Приходилось ли убеждать потенциальных клиентов в том, что им нужен продукт класса NetWare?

Сначала это было модно. Знаете, у многих начальников есть в кабинетах компьютеры, на которых и клавиши ни разу не нажали. Так и тогда - надо было поставить сеть. Целесообразность появилась много позже. Появилась электронная почта, сетевые базы данных. Первое время клиентами были большие организации. Это потом NetWare начали покупать за свои деньги, понимая необходимость инвестиций в автоматизацию.

Насколько это выгодный бизнес?

NetWare было выгодно продавать, намного выгоднее, чем в недавнее время. Рынок был более организованный, что ли. NetWare покупали немного, но существовали правила, была дистрибьюторская цена, была цена для пользователя. Все по этим правилам старались играть. Но в результате развязанной ценовой войны маржа сильно упала.

Что послужило ее поводом?

Сейчас уже трудно сказать, определенные личностные инициативы, некоторые компании повели себя неправильно. Есть идея, которая движет многими - желание захватить рынки, монополизировать их.

Разве это возможно?

На нормальном рынке нет, а на развивающемся, при маленьком объеме, в принципе возможно. В конечном счете это привело к тому, что цены на NetWare до сих пор достаточно низки у всех - опустить цены оказалось легко, а поднять практически невозможно.

Как развивался и менялся рынок со временем?

В первые годы объем ежегодно удваивался. Пик пришелся на 1995 - 1996 годы. Пару последних лет он находился практически на одном уровне.

Россия - аномалия в плане столь сильных позиций NetWare?

Так уж сложилось. В стране в свое время 95% всех сетей работало под NetWare - не было альтернативы. А в мире же в целом совсем иначе. Скорее это некоторая наша национальная особенность.

Каковы перспективы у NetWare 5 и бизнеса, связанного с Novell, в связи с кризисом?

Как сказать - продукт уже заказан, приедет, если все будет нормально. Появится на складе, будет объявлен в продажу. Но нужны правила: как деньги будут оборачиваться, как будет организована банковская система, торговля, внешнеэкономическая деятельность. В любом случае тот же Газпром будет использовать 5-ю версию. Только у «Газпром-сити» в Москве свыше 2000 лицензий. Нефтяные компании и банки - даже если это будет один Центральный банк - начнут покупать у Novell, централизованно, за валюту. Однако какая-то часть рынка за это время может умереть, и немаленькая. В основном малый бизнес, что для Novell, у которой были для него специальные программы, весьма существенно.


  
Первый инженер

Как начиналось проникновение NetWare в Россию, какие способы при этом использовались? С этими вопросами мы обратились к вице-президенту корпорации Uni Борису Гольдштейну - первому в стране сертифицированному инженеру Novell.

По его словам, крупные поставки продуктов Novell в Россию начались с газовой отрасли. Мингазпром заключил договор с венгерской фирмой Videoton на поставку в свои подразделения локальных сетей. В качестве сетевой ОС поставлялась NetWare 2.0а - самые первые красные коробки Novell.

Борис Гольдштейн тогда работал в «Союзгазавтоматике», головной организации Мингазпрома, занимавшейся вычислительными системами. В ней существовал отдел, занимавшийся сетями. Так возник интерес к системе и появились специалисты. Фактически этот коллектив стал основой дальнейшего распространения продуктов Novell в России.

Это было время, когда создавались первые СП; так появились «Интерпроком» и Unitech, куда и ушел в полном составе отдел из «Союзгазавтоматики».

К тому времени уже появилось достаточное число организаций, нуждающихся в сетевой операционной системе. Но в большинстве покупаемых компьютеров устанавливались пиратские копии программ. Как только начались поставки NetWare в Газпром, появилась масса нелицензионных копий. Тем не менее в Unitech почувствовали, что продукты Novell продавать можно. Это объяснялось тем, что они требуют квалифицированной поддержки.

В Unitech был создан отдел, который должен был заниматься не только продажей, но и технической поддержкой клиентов. В 1989 году было заключено дистрибьюторское соглашение с Novell. На рубеже 1992 года в России появилось уже несколько дистрибьюторов Novell.

В 1989 году произошло изменение и в Novell. Россия перешла под управление немецкого офиса Novell, где было создано подразделение для работы со странами Восточной Европы. Продажи NetWare в регионе быстро пошли в гору. Приблизительно в то же время Novell объявила программы поддержки разработчиков и сертификации специалистов.

Чтобы сдать экзамены на звание сертифицированного инженера, от Unitech в августе 1991 года в Германию поехали четыре человека. Там были удивлены, что приехавшие из России специалисты с первой попытки сдали все экзамены без посещения подготовительных курсов.

В 1992 году в Россию приехали руководители немецкого офиса Novell. Их интересовал вопрос: что произойдет с продажами NetWare в России, если выпустить локализованную версию и установить на нее специальную цену - допустим, уменьшить в два раза? По оценкам Гольдштейна, при таких условиях продажи должны были вырасти раз в шесть. В Novell согласились, и, действительно, довольно скоро выпустили локализованную версию NetWare. Русификация проводилась в два этапа - сначала была переведена документация, а затем переводу подвергся и интерфейс ОС. Новая версия системы поступала в виде полноценного продукта, как английская или французская, а не с набором «заплаток», осуществлявших перевод экранных сообщений. Прогнозы оправдались - продажи резко выросли, догоняя другие восточноевропейские страны.

К концу 1992 года СП Unitech прекратило свое существование; возникло АО «Юнитек», причем дистрибуция продуктов Novell стала для него основной деятельностью. Многие считали, что существовать исключительно на продаже «софта» невозможно. Но продажи «Юнитек» быстро обогнали показатели остальных российских дистрибьюторов, вместе взятых. Успешному ведению бизнеса способствовала политика Novell. Скажем, для успешной дистрибуции был необходим большой склад, но не всем это было сразу по силам. И Novell шла навстречу, осуществляя поставки в кредит. В условиях финансовой нестабильности 1991 - 1992 годов кредитование российских фирм было со стороны Novell рискованным шагом. Но это привело к тому, что с лета 1993-го до весны 1994-го продолжался резкий рост продаж. Тогда и было принято решение об открытии представительства в Москве.

Насколько NetWare 5.0 в состоянии помочь Novell вернуть позиции? Для этого недостаточно выпустить хороший продукт. Какие бы он преимущества ни имел - надо суметь его внедрить. Насколько это удастся Novell, зависит как от самой компании, так и от ее партнеров. Там, где уже установлена NT, ожидать перехода на NetWare 5.0, скорее всего, не стоит. Но в России по-прежнему много предприятий, использующих NetWare предыдущих версий. Прежде всего именно на эту категорию заказчиков следует ориентироваться при продвижении NetWare 5.0.


  
Иван Бобров:

«Знавала Novell в России и лучшие времена»

С просьбой рассказать о том, как происходило становление отечественного рынка Novell, мы обратились к директору компании «Анкей/телекоммуникационные системы» Ивану Боброву.

Когда и как вы начали заниматься Novell?

В 1992 году я пришел на должность технического директора в АО «Юнитек». Там уже была команда из четырех-пяти специалистов очень высокой квалификации, которые уже к этому времени занимались Novell года полтора-два. Программы Novell стали «коньком» деятельности «Юнитек».

Как удалось построить бизнес на продажах продуктов Novell при огромном распространении пиратских копий NetWare?

Уже тогда госучреждения и серьезные коммерческие фирмы покупали лицензионные продукты. Была принята жесткая политика - консультировать только легальных пользователей. А такие консультации были необходимы, поскольку при миграции с NetWare 2.15 на 3.11 и 3.12 у большинства не было четкого понимания того, как осуществить этот переход - новые системы были сложнее. Кроме того, функционирование организаций все больше начинало зависеть от надежности сети. Как только речь заходила о банковской системе - вариант использования пиратских копий отпадал сам собой. Общая динамика продаж была положительной - в значительной степени благодаря наличию квалифицированной техподдержки.

Какие способы продвижения продуктов Novell использовались?

Было решено развивать дилерскую сеть. Основной задачей оказалось объяснить людям, что проще ставить легальные копии и зарабатывать на этом деньги. Дилеры переходили на ту же схему, что и мы: оказывали поддержку только тем заказчикам, которые покупали у них. Благодаря этому конечный заказчик и в регионе уже не мог, установив пиратскую копию, получить у официального дилера поддержку.

Когда наметился переход с версии 2.15 на 3.11, у дилеров появилась не вполне легальная, но весьма эффективная практика временных установок. Заказчику дилеров «Юнитек» на какое-то время устанавливалась NetWare 3.11. Через определенное время заказчик либо платил, либо систему у него деинсталлировали. Впоследствии так начали вполне официально действовать многие компании, но тогда мы были одними из первых; это позволило значительно увеличить продажи.

Как долго продолжалась практика продаж локализованных версий по специальным ценам?

С выходом четвертой версии Novell постепенно прекратила такую практику. Объяснялось это тем, что четвертая версия была, по сути, интернациональна. Русифицировать ее было можно, заменив модуль языковой поддержки. В Novell опасались возникновения «серого» рынка наоборот - из России в Европу и Америку.

Насколько широка была сеть дилеров АО «Юнитек»?

В период расцвета торговли продуктами Novell, в 1993-1994 годах, у «Юнитек» было около 100-120 дилеров, в том числе многие из нынешних системных интеграторов. На рынке было несколько активных дистрибьюторов, но «Юнитек» единственная специализировалась именно на Novell.

В «Юнитек» спокойно относились к тому, что дилеры работали одновременно с другими дистрибьюторами?

Достаточно трудно придумать адекватный механизм воздействия на дилеров. Применялись различные схемы поощрения. Были и накапливающиеся скидки, и другие формы. Но в определенный момент, в конце 1994 - начале 1995 года ,Novell начала расширять дилерскую сеть. Происходило следующее. В представительство обращалась фирма, выражавшая желание заняться продажей NetWare. Для начала ей рекомендовали обратиться к дистрибьюторам, однако руководство фирмы настаивало на том, чтобы самим получить этот статус. Так поступили в свое время «Перспективные технологии», «Радом», R-Style. В Novell шли навстречу, но назначали очень большой объем, как правило, один миллион долларов. Поскольку с подобными просьбами в Novell обращались те, кто имел крупный контракт, они, как правило, соглашались. Однако такой дистрибьютор, как правило, совершал закупки на деньги, взятые в кредит, который надо быстро вернуть. После реализации проекта остатки коробок начинали продавать по демпинговым ценам. Все прочие дистрибьюторы, которые обеспечивали поддержку, а не просто «двигали» коробки, не могли конкурировать с ними по ценам.

На мой взгляд, 4-5 дистрибьюторов вполне обеспечивали хорошее покрытие. Более того, их отношения стабилизировались. Во всяком случае, ценовые войны не поощрялись, поскольку все понимали, что, ломая рынок, в итоге ломаешь его себе. И реальные потрясения рынка Novell происходили тогда, когда на него выходила компания, избавляющаяся от товара.

Сумеет ли Novell упрочить свои позиции после выхода NetWare 5.0?

Честно говоря, я не верю в изменение ситуации с выходом новой версии NetWare. Если говорить с точки зрения пользователя, мне не совсем понятно, чем она принципиально лучше IntranetWare. Многие изменения, появившиеся в NetWare 5.0, - это интеграция в операционную систему функций, раньше выполнявшихся внешними программами. То есть правильнее говорить об изменении цены решения. То, что реализована Java, - конечно, хорошо. Модули на Java позволят использовать ОС как сервер приложений. Но по своей сути NetWare остается файловым сервером на платформе Intel. И убедить брать такое ПО сегодня довольно тяжело.


NetWare в России: 1988-1998. Мы публикуем выдержки из интервью ведущих представителей отечественного компьютерного мира, бизнес которых в разные годы был связан с Novell NetWare. Полностью их можно прочитать по адресу http://www.osp.ru/sp/netware5/index.htm

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями