Антонио Эмануэлли: "Изменение стратегии Olivetti Lexikon в России позволит московскому представительству опередить по темпам роста доходов наши европейские подразделения"
Завершился достаточно длительный период преобразования Olivetti Group, связанный с созданием нескольких самостоятельных организаций и последующей продажей части из них. В настоящее время интересы Olivetti сосредоточены в сфере телекоммуникаций, компьютерных технологий и предоставления услуг. Olivetti Lexicon, одна из компьютерных компаний, полностью принадлежит Olivetti Group. В области услуг положение несколько иное. Olsy (Olivetti Systems and Service) объединилась с Wang Laboratories, и Olivetti Group владеет только частью ее акций. Чтобы понять суть реорганизации и оценить ее влияние на российский рынок, обозреватель еженедельника Computerworld Россия Алексей Чернобровцев встретился с вице-президентом Olivetti Lexikon Антонио Эмануэлли, главой московского офиса этой компании Антонио Петти и руководителем представительства Wang Global в СНГ Анжело Чезана.

В начале беседы я бы хотел обсудить специфику деятельности Olivetti Lexikon. Что является наиболее характерным для этой компании?

Антонио Эмануэлли (АЭ): Olivetti Lexikon - одна из крупнейших компаний, входящих в Olivetti Group. Ее основные продукты - копировальные и факсимильные аппараты, "обычные" и специализированные принтеры, офисное оборудование, в частности калькуляторы и пишущие машинки, а также расходные материалы. В Италии реализуется 19% продукции, в остальных странах Европы - 46%, и 35% приходится на другие регионы мира. Объем продаж в 1997 году достиг 1,2 млрд. долл. Доля европейского рынка копировальных аппаратов составит в 1998 году 50%, факсов - более 11%, струйных принтеров - около 4%.

В 1997 году после шестилетнего периода убытков Olivetti Group получила прибыль в 9 млн. долл. Каков вклад Olivetti Lexikon в эту сумму?

АЭ: Olivetti Lexikon никогда не приносила убытки группе компаний Olivetti, а 1997 год мы закончили с нулевым балансом.

В течение ряда лет Olivetti была вполне успешно работающей компанией, но в последние годы ее просто преследовали неудачи. Как вы объясняете эти метаморфозы?

АЭ: Чтобы ответить на ваш вопрос, следует учесть состояние компьютерного рынка в середине 80-х и в 90-е годы. Рынок был подвержен значительным колебаниям, которые привели к краху многих мелких фирм и сокращению выпуска продукции и персонала крупных компаний, таких как Apple, Bull, IBM. Все эти процессы не могли не затронуть и Olivetti. Положение усугубилось снижением спроса на средние и большие компьютеры, а в области ПК появилась масса производителей клонов. Это, в свою очередь, резко обострило конкуренцию и снизило доходность продаж персональных систем. Поэтому многие фирмы начали развивать телекоммуникационные направления (в настоящее время в Olivetti этим бизнесом занимаются около 5 тыс. человек) и предлагать услуги. Но в области услуг конкуренция также достаточно высока, и компании сталкивались здесь со значительными трудностями.

Именно поэтому было принято решение о продаже Olsy?

АЭ: Действительно, Olsy работает в области услуг, консалтинга и системной интеграции. Объединение с Wang открыло для нее новые рынки и возможности. Olivetti Group принадлежит 19% акций новой организации, получившей название Wang Global, Microsoft - 10%, Dell и ряду других компаний - несколько меньше.

Что можно сказать о бизнесе Olivetti Lexikon в России?

АЭ: В России и других странах СНГ объемы продаж составляют лишь небольшую долю от оборота Olivetti Lexikon, и наша цель заключается в их увеличении. Если рассматривать относительные показатели, то можно отметить рост "российских" доходов в последние два года. В текущем году продажи во всех странах мира возросли на 10% по сравнению с прошлым, в то время как в России этот показатель - 25%.

Существуют ли планы организации производства продукции Olivetti Lexikon в странах СНГ?

Антонио Петти: "Мы инвестируем несколько миллионов долларов в развитие бизнеса Olivetti Lexicon в России"
Антонио Петти (АП): Подписан договор о производстве кассовых аппаратов в Минске. Первая партия в количестве тысячи штук будет выпущена в сентябре. Ведутся переговоры с администрацией курского завода "Счетмаш" о выпуске некоторых типов специализированных принтеров.

Развивая тему российского бизнеса Olivetti Lexikon, я бы хотел отметить, что ваши партнеры недовольны поддержкой сервисного обслуживания, отсутствием склада и, следовательно, задержками в получении необходимых запчастей. Какие меры будут приняты для улучшения ситуации?

АП: Мы работаем в этом направлении. По согласованию с партнерами составлена номенклатура первой партии продукции для склада, который откроется в Москве в начале августа. Сейчас объем склада оценивается в 40 тыс. долл., но в дальнейшем мы готовы увеличить его наполнение. Следует подчеркнуть, что все наши действия направлены на укрепление доверия потребителей к торговой марке Olivetti в России. Для этого разработана схема надежного гарантийного обслуживания, улучшается качество сервиса. Подготовлена программа обучения персонала партнеров, предусмотрена возможность предоставления товарных кредитов и поставок на условиях лизинга.

Весной заключено стратегическое соглашение между Olivetti Lexikon и Xerox. В чем его суть и как оно отразится на деятельности компании в России?

АЭ: Соглашение предусматривает взаимный обмен продуктами и технологиями. Xerox предоставляет Olivetti лазерные принтеры и цифровые копировальные аппараты. Olivetti - струйные факсы, принтеры и многофункциональные устройства. Каждая компания получает право выпускать продукты под собственной торговой маркой, снабдив их при необходимости дополнительными функциями. Наша продукция хорошо известна в Европе и Латинской Америке. Альянс с "Компанией документов" открывает для Olivetti необъятный североамериканский рынок копировальных аппаратов. Российские же потребители получат доступ к более широкой номенклатуре изделий Olivetti Lexikon.

В чем заключается специфика российского рынка?

АП: Структура продаж продукции Olivetti в России и других странах СНГ заметно отличается от европейской. В Европе мы сильны в области копировальной техники и струйных технологий, в то время как в России более 30% доходов определяется пишущими машинками. Однако положение начинает меняться. За последние шесть месяцев мы увеличили свою долю рынка принтеров, хотя и в меньшей степени, чем хотелось бы. Надеемся значительно улучшить положение в 1999 году. Полагаю, что компания сможет "освоить" от 5 до 10% российского рынка принтеров. Мы имеем определенные преимущества перед некоторыми нашими конкурентами, так как поставляем в Россию продукцию только европейского производства.

Планы амбициозные, и чтобы их реализовать, нужна продуманная стратегия. Что вы намерены предпринять в первую очередь?

АП: Любые начинания требуют денег. Мы намерены инвестировать в развитие бизнеса Olivetti Lexikon в России несколько миллионов долларов. Это позволит завершить полную локализацию продуктов, активизировать маркетинг, развить сервис и инфраструктуру. В частности, к 2000 году персонал московского представительства должен увеличиться почти на 30 человек. И, как уже было отмечено, очень важно популяризировать нашу торговую марку. А это невозможно без бизнес-партнеров. Укрепление отношений с ними - одна из важнейших задач. Недавний визит представителей российских компаний в штаб-квартиру и посещение заводов Olivetti расширит их представление о спектре наших технологий и качестве продуктов.

И какой же ожидается результат?

АЭ: Мы надеемся, что изменение стратегии Olivetti Lexikon в России и других странах СНГ позволит московскому представительству опередить по темпам роста доходов наши европейские подразделения. В 1998 году планируется увеличить объемы продаж в этом регионе на 30%, в то время как в Европе - на 15%.


Анжело Чезана: "Наша цель - предоставить российским заказчикам полный спектр услуг"

Каковы, по вашему мнению, основные причины объединения компаний Olsy и Wang Laboratories?

Чтобы ответить на этот вопрос, следует упомянуть о достаточно длительном периоде финансовой нестабильности Olivetti Group. Об этом много писалось в прессе, и мне бы не хотелось углубляться в подробности. Напомню только, что в начале 1997 года в рамках преобразования Olivetti было создано несколько независимых компаний, одна из которых - Olsy. В этой организации насчитывалось более 12 тыс. сотрудников, работавших в 40 странах мира. Ее основная задача - предоставление услуг в области системной интеграции и создание территориально распределенных вычислительных комплексов. Можно выделить несколько вертикальных рынков, относящихся к области традиционных интересов Olsy. Среди них - банковская сфера, предприятия розничной торговли, госучреждения, транспорт. В состав Olsy включено также производственное подразделение SIAB, совместное с Bull предприятие, выпускающее банкоматы. Несмотря на довольно успешную работу Olsy в 1997 году - 63% объема продаж Olivetti определялась именно ее деятельностью, - руководители компании и Olivetti Group, учитывая общую ситуацию в Olivetti в поисках путей активизации бизнеса, начали переговоры с Wang Laboratories.

Как после этого развивались события?

Процесс объединения двух компаний завершился в марте этого года подписанием соглашения между Olivetti и Wang и созданием новой организации Wang Global. Cтоимость сделки составила 390 млн. долл. Olivetti стала крупнейшим держателем акций: она имеет 19-процентный пакет.

Почему Olivetti Group отказалась от полного владения Olsy, приносящей существенную часть доходов, и ограничилась лишь относительно небольшой долей акций?

Думаю, это связано с нестабильностью ситуации. Руководство Olivetti Group посчитало, что предпочтительнее обладать частью акций процветающей компании, чем единолично владеть организацией, не имеющей достаточных средств для развития бизнеса.

Итак, объединение произошло. Чем же в конечном итоге определяется выигрыш Olsy?

Выиграли и Olsy, и Wang. Создана компания с годовым оборотом в 3,6 млрд. долл. В прошлом году, когда начались переговоры, по данным Dataquest, обе компании входили в десятку организаций, предоставляющих услуги, уступая вместе только EDS, IBM и Hewlett-Packard. Еще один важный момент - расширение зоны деловой активности. Wang действовала главным образом в Западном полушарии, в то время как Olsy ориентировалась на Европу и Азию. Теперь же можно говорить о глобальном присутствии Wang Global.

Каждая новая компания разрабатывает программу действий, позволяющих реализовать ее стратегию. Что в этом смысле наиболее характерно для Wang Global?

Я бы выделил два важнейших аспекта нашей стратегии: расширение сферы предлагаемых услуг и установление партнерских связей с ведущими производителями программных и аппаратных продуктов. Wang Global решает вопросы сетевой и системной интеграции, создания информационных инфраструктур на базе Internet и intranet, проектирования сетей и управления ими, интеграции прикладных задач, внедрения систем электронной коммерции, технической поддержки вычислительных комплексов заказчиков. Все эти виды деятельности, включая консалтинг и аутсорсинг, имеют отношение к вертикальным рынкам, где традиционно работала Olsy. В настоящее время крупнейшими партнерами Wang Global являются Cisco, Microsoft и Dell. К концу 1999 года во всем мире будет увеличено до двенадцати число авторизованных центров поддержки решений Microsoft. За этот же период количество специалистов, имеющих квалификацию сертифицированных инженеров Cisco, возрастет с 30 до 170. В соответствии с недавним соглашением с Microsoft сотрудники Wang Global будут оказывать поддержку в создании и сопровождении информационных комплексов предприятий на базе Windows NT и других продуктов Microsoft. Для нас особенно важно, что соглашение предусматривает использование архитектуры Windows DNA for Financial Services для развития систем автоматизации деятельности банков.

Реализация этих планов, по-видимому, приведет к изменению стиля и методов работы московского представительства?

Безусловно, но произойдет постепенно. Существует корпоративная стратегия развития бизнеса в каждом регионе, которая определяется уровнем доходов компании. Началась реорганизация московского офиса, основная цель которой - смещение акцентов с продаж продуктов (банкоматов, специализированных принтеров, POS-терминалов, мультимедиа-киосков) на предоставление решений, повышающих эффективность деятельности наших клиентов. Увеличивается штат сотрудников представительства в Москве. Мы намерены расширить спектр предоставляемых услуг в области управления проектами, технической поддержки комплексов (созданных на основе продукции различных производителей), системной интеграции.

Вы упомянули доходы. Каковы финансовые показатели Wang Global в нашей стране?

В России и других странах СНГ объем продаж Olsy составил в 1997 году 11 млн. долл. План Wang Global 1998 года - 23 млн. долл. Уже полученные промежуточные результаты свидетельствуют о реальности его выполнения.

Насколько мне известно, основными заказчиками Olsy в СНГ были банки. Изменится ли состав клиентов после преобразования компании?

Финансовые институты составляют значительную часть наших клиентов. Но мы работаем также с госструктурами, в частности, с министерствами внутренних дел и путей сообщения. Нашими партнерами являются Сбербанк России, банк "Российский кредит", Народный банк Казахстана. Оборудование Olivetti используется в платежных системах "Золотая корона" и Union Card. На традиционном мероприятии, которое в этом году называлось уже Wang Global Banking Day, присутствовали представители более 50 банков. В рамках новой стратегии особое внимание будет уделяться поддержке проектов с использованием всех видов карточек, развитию структур клиент-банк на базе программной системы E-Bank, автоматизации документооборота. Wang Global продолжает начатую Olsy работу по развертыванию и техническому обслуживанию общероссийской компьютерной сети "Аэрофлота", поддерживающей деятельность авиадиспетчеров и служб управления полетами. Говоря о новых задачах, следует отметить договор между Wang Global и Fiat, предусматривающий автоматизацию всех европейских сервисных центров Fiat с применением спутниковой сети связи. В России мы должны оснастить около 200 таких центров и обеспечить нормальную работу их информационных систем.

И все же что вы считаете наиболее важным в деятельности московского представительства, связанной с реорганизацией компании?

Самое главное - предоставить заказчикам полный спектр сервисных услуг, включая техническую, технологическую и финансовую поддержку. Одним словом, обеспечить продвижение на российский рынок новейших информационных технологий. Наш авторитет в финансовых кругах позволяет привлекать ведущие мировые финансовые структуры к выполнению совместных проектов в России и других странах СНГ. В настоящее время вместе с миланским Banco Ambrosiano Veneto прорабатывается реализация проекта, в рамках которого осуществляется внедрение новейших банковских технологий в одном из крупнейших российских банков.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями