К категории таких мероприятий можно отнести и форум под названием "ПаРаДис" (от "ПАртнерство - РАзработка - ДИСтрибуция"), который компания "АйТи" провела на Кипре с 7 по 13 июня.

От коробов и кабелей...

Президент "АйТи" Тагир Яппаров открывает "ПаРаДис"
"АйТи" постаралась представить все стороны своей деятельности, а их много, по мнению некоторых (но не "АйТи") - даже слишком много. Пестрота несколько смягчается сквозной ориентацией на большие сетевые решения. Чтобы не разбегались глаза, следовало бы расставить приоритеты или акценты. Один акцент был обозначен более-менее явно: это структурированные кабельные системы "АйТи-СКС". Президент компании Тагир Яппаров сказал: "Если есть возможность производить в России, надо это делать. 'АйТи-СКС' - первая и единственная российская СКС". Российская не в том смысле, что это сформированная в России уникальная комбинация зарубежных компонентов, а в том, что некоторые компоненты (точнее - оптоволокно и оборудование для него) производятся в России питерской компанией "Перспективные технологии". По замыслу "АйТи" доля российского оборудования в "АйТи-СКС" будет постепенно расти. Пока же основу составляют компоненты западных производителей: Mohawk/CDT (кабели), Willsher & Quick (монтажные шкафы, полки, стойки), Microtest (диагностическое и тестирующее оборудование), Legrand (кабельные каналы, плинтусы, розетки, выключатели). Именно за такой поставляемый комплект несет ответственность "АйТи", давая на него 15-летнюю гарантию. На изменение комплектации требуется, как правило, письменное согласие "АйТи". Все компоненты сертифицированы на категорию 5, монтаж должен производиться только сертифицированными специалистами. Компоненты проверяются на совместимость в тестовой лаборатории "АйТи", а затем на этапе инсталляции.

В зарубежные структурированные кабельные системы не входят монтажное, диагностическое оборудование, что связано с другим отношением к этим системам. Там монтаж каналов обычно производится строителями до сдачи здания в эксплуатацию. В России строители, по мнению специалистов из "АйТи", еще не "созрели" для этого, и чтобы добиться результата, интегратору приходится заниматься всем. Некоторые партнеры "АйТи", продвигающие этот продукт, иногда сетовали на то, что нельзя взять, скажем, короба попроще (чем Legrand) - ведь это, на их взгляд, лишь внешние атрибуты. Но в "АйТи" считают, что и внешний вид кабельной системы, ее эстетичность - фактор не второстепенный. Так или иначе, два обстоятельства неоспоримы: продажи "АйТи-СКС" заметно растут (по данным компании - 4,5 млн. долл. за 1997 год и 2 млн. долл. за первый квартал 1998-го), и второе - российские конкуренты-интеграторы ничего похожего пока не смогли или не захотели предложить рынку.

...до АТМ и коммутации уровня 3

Культурная программа конференции
Эта тема была очень популярна на семинаре. "АйТи" выступала в роли просветителя партнеров, слушавших рассуждения о выгодах внедрения АТМ с интересом, хотя и несколько скептическим. У "АйТи" же есть АТМ-проект - сеть, которая строится для "Иркутск-Энерго", будет самой большой в России и не последней - в мире. Полторы тысячи километров оптоволокна, две дублирующие линии по 622 Мбит/с каждая от Иркутска до Тулуна (дальше, до Братска - 155 Мбит/с), несколько десятков коммутаторов серий ASX-200BX и ASX-1000 компании FORE Systems. В настоящий момент сеть АТМ работает в пределах Иркутска.

Когда кто-то из участников семинара выразил сомнение в востребованности у нас АТМ-технологии, глава российского представительства FORE Джонатан Гостанд резонно заметил, что если б потребности не было, не было бы и представительства FORE в России. АТМ действительно развивается у нас довольно быстро и как магистральная технология, и - реже - как технология локальной сети.

"АйТи" провозгласила свою ориентацию на лидеров индустрии. Причем технологических лидеров. FORE Systems не очень большая компания, но лидер в АТМ. Другой пример - LANNET, ставшая частью Madge Networks, но вернувшая недавно свою торговую марку. LANNET лидирует в коммутации третьего уровня, хотя пик моды на нее, кажется, миновал. Оборудование этой компании разрабатывается и производится в Израиле. Предмет гордости LANNET - собственый протокол SMON, расширяющий возможности RMON на коммутируемые сети. Утверждения его как стандарта ждут через несколько месяцев. У третьего представленного на семинаре производителя сетевого оборудования, компании Allied Telesyn, более скромные цели. Рост ее продаж объясняется тем, что оборудование компании, ориентированное на небольшие сети, относительно дешево, поскольку обеспечивает лишь самые необходимые функции, а не разрабатывается "на вырост". У Allied очень хорошие позиции на рынке неуправляемых концентраторов и медиа-конвертеров. Производители компьютеров были представлены компаниями Siemens (пока еще Siemens Nixdorf) и Sun Microsystems. О цифровых телефонных станциях рассказывали сотрудники Lucent Technologies. Производителей ПО (не считая "АйТи", конечно) представляла Oracle - система автоматизации предприятия "БОСС-Корпорация" работает на СУБД Oracle7.

Работа с партнерами

Самая серьезная задача здесь, наверное, наладить поддержку проектов, не переходя дорогу собственным партнерам. У "АйТи" есть представительства в Санкт-Петербурге, Уфе, Казани, Волгограде, Красноярске, Иркутске и Астрахани. Основные их функции - развитие и поддержка партнерской сети, маркетинг и поддержка крупных клиентов "АйТи". Руководство придумало новый термин - "дистрибьюция проектов", чтобы отгородиться от утвердившейся уже "проектной дистрибьюции", которая подразумевает обычно просто поставку оборудования под проект, который ведет партнер. "Дистрибьюция проектов" на самом деле может означать различные взаимоотношения между "АйТи" и партнерами: равноправные, партнер как субподрядчик "АйТи" или "АйТи" как субподрядчик партнера. На практике наибольший выигрыш сулят взаимоотношения, при которых "АйТи" выступает перед клиентом в качестве формального или неформального гаранта, а основная "черная" работа ложится на партнера, как правило регионального (доходы от регионального бизнеса "АйТи" существенно превышают московские). Типичный случай - Нижегородский филиал Автобанка. Местная компания "Май" монтировала кабельные системы, а "АйТи" заключала договор с заказчиком и осуществляла шеф-монтаж. По близкой схеме часто работают большие дистрибьюторские компании - среди интеграторов это пока не очень принято.

Смарт-карты и электронная коммерция

В будущем форма работы с партнерами должна измениться - модные технологии станут применять на практике. Например, технологии типа extranet. Для этого был разработан Web-сервер IMBS, полное название которого "коммерческий сервер 'АйТи' Internet Moscow Business Server". На нем "АйТи" отрабатывает перспективные технологии Internet/intranet/extranet. С одной стороны - это программный Web-сервер, целиком разработанный в "АйТи" (существующие серверы не обладали всей функциональностью, которую ждут от сервера в "АйТи") и установленный на физическом сервере, принадлежащем ей же. С другой стороны, он "отчуждаем", то есть программный сервер можно купить, чтобы приспособить его для нужд своей компании. Естественно, IMBS стыкуется с другим продуктом "АйТи" - системой ведения личных финансов "Декарт".

Internet-коммерцию в "АйТи" относят к проектам, которые не требуют слишком больших вложений и быстро приносят отдачу. Через свой сервер IMBS компания продает товары магазина "Пурпурный легион". По словам вице-президента по перспективным технологиям Виктора Вайнштейна, проект, начавшийся несколько месяцев назад, уже окупил себя. Естественно, через IMBS можно приобрести продукцию, которую распространяет "АйТи".

Другое перспективное направление - смарт-карты. Как утверждает Вайнштейн, бизнес, связанный со смарт-картами, уже приносит компании более 10% дохода. Это неудивительно, потому что предприятия (как успешные, так и не слишком) стремительно внедряют эти технологии, чтобы избавиться от оборота наличных денег. Я сам наблюдал, как в столовой Магнитогорского комбината рабочий в спецовке расплачивался за обед по смарт-карте. "АйТи" развернула проект "Мета-кард" для Металлургического коммерческого банка города Череповца. Проект начинался в 1996 году со ста карточек и базы данных Access. Сейчас выпущено более 50 тыс. карт, установлено 160 торговых терминалов и 15 банкоматов, и есть решение местной администрации о том, что все городские социальные программы будут реализовываться с использованием инфраструктуры "Мета-кард". Кроме того, у "АйТи" есть проект на 200 тыс. "народных бензиновых карт" компании "Лукойл" и множество других планов у нас и за рубежом.