По словам президента CHS-Merisel Михаила Краснова, договор с Sun положил начало новому этапу в жизни его компании
Каких партнеров следует считать крупными, а каких - мелкими? Российское представительство компании Sun Microsystems решило взять за исходный рубеж один миллион долларов: крупными партнерами будут считаться компании, у которых годовой оборот по реализации продукции Sun не менее этой суммы. С ними (по словам менеджера представительства по работе с партнерами Аарона Смита, в России таких фирм восемь или девять) по-прежнему будет вестись работа напрямую. Обслуживание более мелких партнеров (их в нашей стране около тридцати) возьмет на себя CHS-Merisel, получившая статус мастер-реселлера Sun в России. Договор, закрепляющий новый статус Merisel, был подписан 1 июля. Как пояснил директор по маркетингу Sun Microsystems в странах СНГ Сергей Тарасов, в России в последнее время наблюдался значительный рост числа партнеров Sun, особенно региональных. Чем и обусловлено изменение бизнес-стратегии в нашей стране, поскольку далеко не со всеми компаниями московское представительство могло себе позволить работать напрямую - для этого потребовались бы немалые затраты.

В то же время Sun, безусловно, была заинтересована в создании благоприятных условий для всех партнеров. Выходом из данной ситуации как раз и стало заключение договора с Merisel - дистрибьюторской компанией, основными заботами которой в отношении партнеров Sun станут координация поставок продукции и консалтинговые услуги как московским, так и региональным фирмам. По замыслу корпорации, в то время как Merisel займется мелкими парнерами, Sun сосредоточится на обслуживании крупных и на разработке масштабных проектов для конечных заказчиков.

Региональный директор Sun по маркетингу в странах СНГ, Центральной Европы и Бенилюкса Люк Опдебек сообщил, что в минувшем финансовом году, который завершился 30 июня, российское отделение Sun показало очень высокие результаты - выше средних по компании. Тем не менее Sun немерена сделать свою политику на рынке России и СНГ еще более агрессивной.

Объясняя причину выбора Merisel на роль мастер-реселлера, руководство московского представительства Sun особо отметило высокий профессионализм сотрудников Merisel, хорошо поставленную логистику и наличие обширной региональной дилерской сети. Для Sun очень ценно и то, что Merisel - чисто дистрибьюторская компания, которая принципиально не будет торговать с конечными корпоративными пользователями, а следовательно, не станет "перебивать" клиентов у партнеров Sun. Со своей стороны, Sun обеспечит своего мастер-реселлера рядом дополнительных ресурсов, льготами и маркетинговой поддержкой. Кстати, мастер-реселлером на Украине будет не "Merisel-Украина", а другая компания.

Sun стала тринадцатым производителем, с которым сотрудничает CHS - Merisel. По словам президента компании Михаила Краснова, договор с Sun положил начало новому этапу в ее жизни. Компания всегда ориентировалась на поставку высокотехнологичной продукции, однако для продвижения очень насыщенной технологическими новшествами продукции Sun потребовалась гораздо более высокая квалификация специалистов отделов продаж, консультационной и технической поддержки. Было решено создать в структуре CHS-Merisel специальную дочернюю компанию - DNS, которая будет заниматься дистрибуцией высокотехнологического оборудования. При этом, по словам ее генерального директора Леонида Циклина, акцент будет делаться на предпродажную и консультационную поддержку партнеров Sun. Естественно, в дальнейшем DNS будет заниматься дистрибуцией не только продукции Sun, но и любой другой, продвижение которой потребует аналогичных усилий.

- Михаил Зырянов,
CW-R

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями