Руководитель службы маркетинга компании PeopleSoft Select Син Мерф: "Прямые контакты с клиентами позволяют корпорации PeopleSoft повысить качество консультационных услуг и обеспечивают более плодотворное сотрудничество с партнерами"
Индустрия программных средств планирования ресурсов в масштабах предприятия (enterprise resource planning, ERP) сменила направление главного удара и начала осваивать очень большой, прибыльный и до сих пор практически неохваченный рынок компаний средней величины.

Крупнейшие производители ERP-систем (SAP, PeopleSoft, Oracle и Baan) делают все, чтобы заключить как можно больше контрактов с представителями среднего бизнеса и предлагают им полный набор продуктов, от специализированных устройств до полностью сконфигурированных систем ERP "под ключ". Типичными представителями среднего бизнеса производители считают корпорации с годовым оборотом от 200 до 500 млн. долл.

В США насчитывается около 10 тыс. фирм, соответствующих данному критерию, и повышенное внимание, уделяемое этому сегменту рынка, не может не радовать потенциальных заказчиков. Усиление конкуренции приводит к снижению цен, совершенствованию технологий, ускорению процесса установки программного обеспечения ERP и фактическому уравниванию статуса крупных и средних компаний.

При установке программного модуля R/3 в компании Capstone Turbine, занимающейся производством турбин, менеджер корпорации SAP Роберт Маклин впервые столкнулся с новейшей методологией SAP Accelerated Financials.

Ранее Маклин неоднократно принимал участие в реализации проектов, связанных с установкой и техническим сопровождением системы R/3. Тем не менее он был просто поражен простотой новой процедуры установки и быстротой ее выполнения, а также очень высоким качеством технического обслуживания, которое корпорация SAP предложила компании Capstone, насчитывающей всего 160 служащих.

"Уже через пять минут после того, как мы отправили запрос, зазвонил телефон и специалисты службы технической поддержки SAP передали нужную нам информацию, - отметил Маклин. - Вряд ли компания Capstone входила в число привилегированных клиентов. В свою очередь сотрудники SAP, конечно, не могли предполагать, что этот случай впоследствии попадет в печать. Прежде крупные производители отмахивались от мелких и средних фирм, теперь же они рады каждому новому клиенту".

На рынке развернулась нешуточная борьба за привлечение средних компаний. Клиенты со средним капиталом, конечно, изучали опыт своих коллег и им хорошо известно, что на реализацию проектов планирования ресурсов в масштабах предприятия требуется очень много денег и времени. Средства ERP всегда отличались сложностью. Однако в последнее время аналитики и пользователи отмечают, что благодаря смещению акцентов в сторону компаний средней величины установка пакетов ERP стала выполняться значительно проще и быстрее.

В отчете International Data Corp. указывается, что компаниям SAP, PeopleSoft, Oracle и Baan удалось добиться существенного прогресса в модернизации комплексных программных пакетов и сокращении сроков их реализации. А это очень важно для данного сегмента рынка.

В то же время часто звучат предупреждения о том, что методы, которые хороши для крупных клиентов, неприемлемы для компаний средней величины.

"Многое зависит от грамотной и своевременной консультации, без которой весь процесс существенно затягивается", - заметил старший аналитик фирмы Knouse Foods Крейг Хинкл. Компания Knouse Foods специализируется на поставках фруктов, имеет оборот в 200 млн. долл. и контролирует 150 розничных торговых точек, перерабатывающих предприятий и агентов по продаже. Не так давно компания решила установить у себя приложения Oracle Network Computing Architecture (NCA) 10.7.

"Специалистам Knouse Foods пока удалось выполнить лишь около половины работ по настройке конфигурации финансовых приложений, средств ведения главной бухгалтерской книги и оформления заказов на поставку, - сообщил Хинкл. - Такое положение объясняется главным образом явно недостаточным объемом консультаций".

В то время как большинство производителей стремятся использовать услуги посредников и партнеров, корпорация PeopleSoft делает ставку на прямые продажи.

"Системы планирования ресурсов в масштабах предприятия еще слишком сложны и требуют привлечения квалифицированных экспертов, - подчеркнул руководитель службы маркетинга компании PeopleSoft Select Син Мерфи. - Дилеры не всегда обладают достаточным запасом знаний. Прямые контакты с клиентами позволяют корпорации PeopleSoft повысить качество консультационных услуг и обеспечивают более плодотворное сотрудничество с партнерами".

Однако политика прямых продаж накладывает и дополнительные ограничения. В частности, сейчас PeopleSoft обслуживает 450 средних компаний, и возможности привлечения новых клиентов практически исчерпаны. В целях более четкого разграничения рынка PeopleSoft предлагает фирмам средней величины специальный набор программных средств учета спроса и предложения, в состав которого входят 14 из 35 приложений ERP, работающих под управлением операционной системы Windows NT.

SAP намерена разделить риск со своими клиентами. "Если стоимость реализации проектов снизится, клиенты останутся в выигрыше. Если же затраты возрастут, часть расходов ляжет на пользователей", - пояснил вице-президент SAP America Джон Бурк. Минимальная стоимость лицензии на одно рабочее место системы SAP R/3 составляет 4180 долл.

"Компании средней величины стремятся не приобретать пакеты ERP, требующие сложной настройки, поскольку в дальнейшем это повлечет за собой выполнение трудоемких процедур обновления и интеграции отдельных подсистем, - отметил Хинкл. - Чтобы окончательно не увязнуть, постарайтесь изначально свести к минимуму необходимость обновлений".

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями