Нив Спилман и Майкл Хофман убеждены: с конечным пользователем встретится самый лучший реселлер
Традиционная система авторизации Hewlett-Packard предусматривает три формы партнерства - авторизованный дистрибьютор, авторизованный дилер (прямые соглашения) и авторизованный реселлер (для компании, не имеющей прямого соглашения, но рекомендованной прямым партнером HP).

В России у HP есть девять дистрибьюторов, 15-20 прямых партнеров и более 2,5 тыс. дилеров, так или иначе продающих ее технику. 250 из них получили статус авторизованных реселлеров (в Европе, для сравнения, продажей техники HP занимаются более 78 тыс. компаний).

Как отметил менеджер по развитию дистрибьюторского бизнеса HP в России Владимир Якименко, существовавшая программа авторизации показала рынку, какие компании являются партнерами HP. Но она не позволяла показать, в каком сегменте они работают.

Для того чтобы распределить компании по типу предоставляемых услуг, Hewlett-Packard вводит новую программу авторизации HP Connect, которая была анонсирована 9 июня.

Наряду с существующими типами партнерских отношений в этой программе предусматриваются и новые. HP намерена уделить особое внимание трем категориям партнеров. Статус НP Connect Corporate Reseller получат дилеры, обслуживающие корпоративный рынок и поставляющие преимущественно аппаратное обеспечение. HP Connect Business Reseller - статус для компаний, работающих на рынке малой автоматизации и продающих как оборудование, так и прикладные системы. Статуса HP Connect Value Added Reseller удостоятся компании, предоставляющие пользователю работоспособные приложения и дополнительные услуги по внедрению и обслуживанию.

Квалификация по этой программе будет происходить летом. В ближайшее время, считает менеджер по развитию партнерских программ в Европе Майкл Хоффман, около 1000 европейских реселлеров пройдут сертификацию. В течение 18 месяцев, по его оценкам, должно быть квалифицировано до 35% реселлеров НР.

Для этого они должны соответствовать ряду требований: взять на себя определенные обязательства по объему продаж; предъявить бизнес-план, демонстрирующий нацеленность компании на работу с Hewlett-Packard; соответствующим образом подготовить технический персонал и продавцов.

Первым шагом может стать получение звания HP Connect Value Added Reseller, то есть участника программы HP Connect. Для этого требуется пройти тест на получение статуса HP Sales Associate, который находится на Web-сайте www.modusmedia.ie/hpstar.

Авторизованные партнеры получают такие привилегии, как поддержка в больших проектах, предоставление выделенного менеджера от Hewlett-Packard, участие в маркетинговых программах, преимущественное предоставление демооборудования, ценовую защиту и т. д.

Российская программа HP Connect вступит в действие в августе-сентябре. К участникам предъявляются такие условия, как обязательства по объемам, бизнес-план (позволяющий HP определить сегмент рынка, к которому относится данный партнер), наличие электронной почты, предоставление информации о продажах и состоянии склада (что особенно важно для дистрибьюторов) и наличие сертифицированных специалистов, прошедших тест в рамках программы HP Star.

Для получения статуса HP Connect Business Reseller необходимо наличие в компании по одному сертифицированному НР техническому специалисту и специалисту по продажам на продуктовую категорию (из тех, которыми занимается компания). Для статуса HP Connect VAR требуется наличие одного технического специалиста на продуктовую линию и одного специалиста по продажам на категорию. Для статуса HP Connect Corporate Reseller - одного сертифицированного НР технического специалиста по серверному и сетевому оборудованию и одного сертифицированного НР специалиста по продажам на категорию. Дистрибьютор в рамках программы HP Connect получает статус HP Connect Wholesaler, и ему требуется один сертифицированный НР специалист по продажам на категорию.

Программа подготовки к сертификации HP Star проводится в офисе HP или тренинговом центре СТАНКИН в Москве. По окончании курсов слушатели сдают тесты (тренинг по продажам, технические тренинги по ПК, периферийному оборудованию и устройствам хранения данных) или проходят испытания в одном из центров тестирования Sylvan Prometric (технический тренинг по сетевому и серверному оборудованию НР) на получение звания Professional. Обучение, как подчеркнул Якименко, платное - это делается для того, чтобы учащиеся лучше осознавали свою ответственность. Однако уверенные в своих знаниях специалисты могут подготовиться к тестированию и самостоятельно.

Помимо уже перечисленных в европейской программе преимуществ для авторизованных партнеров, российское представительство НР обещает участникам программы: размещение списка фирм-участниц HP Connect на Web-узле компании; участие в HP Star с оплатой из фонда Advantage; быструю и полную информацию о новых продуктах; доступ к европейскому Web-узлу; размещение имен и телефонов сертифицированных специалистов на узле HP Star. Следует заметить, что последнее - прекрасная информация для кадровых агентств. Интересно, как отнесутся в самих компаниях к такой Internet-рекламе своих сотрудников.

Все партнеры получают специальный логотип участника HP Connect, который может быть установлен в окне компании, нанесен на визитные карточки и т.д. Этот логотип Hewlett-Packard рассматривает как знак качества.

По предварительным оценкам, в ближайшее время в России девять компаний получат статус HP Connect Wholesaler, около 20 - HP Connect Corporate Reseller, 25 - HP Connect Value Added Reseller, 60 - HP Connect Business Reseller и около 500 - HP Connect Reseller.

При этом, как утверждает Якименко, не будет иметь значения наличие прямого контракта с поставщиком.

Для компаний, не подключившихся к программе HP Connect, условия работы с Hewlett-Packard не изменятся.

Принципиальных отличий российской программы HP Connect от общеевропейской названо не было. Даже объемы оборота, на которые подписываются партнеры, "по порядку совпадают". Видимо, Россия как рынок сбыта для Hewlett-Packard несет в себе все меньше и меньше уникальных черт. Как заметили представители HP, российский рынок по внутренней классификации компании с 1999 года должен перейти из разряда "малых" в разряд "средних". К таковым относятся, например, Италия, Испания, Голландия, Швеция, Швейцария. К большим - Англия, Франция и Германия.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями