Мария Васильева (HP) представляет новый "ударный" принтер Hewlett-Packard - HP 2000C
Маркетинговая стратегия "Дилайн" призвана в настоящее время решать две задачи: первая - поддержка объема продаж, несмотря на общую сложную экономическую ситуацию в стране, и вторая - сегментация дилеров по различным сферам бизнеса.

Маркетинговая программа "Пусть всегда будет лето", анонсированная 16 июня, предусматривает предоставление разнообразного демонстрационного оборудования дилерам "Дилайна", специализирующимся на розничных продажах. Этим видом бизнеса занимаются 20% ее партнеров (около 200 компаний). Демо-образцы в магазинах - вещь весьма нужная, тем более что далеко не всегда даже в крупных торговых точках Москвы продавцы готовы продемонстрировать покупателю работу техники до ее приобретения.

Срок действия программы - с 1 июля по 1 сентября 1998 года.

Процесс ее реализации разбит на несколько направлений (так называемые "демо-программы"): периферийное оборудование Hewlett-Packard, струйные принтеры Epson, мониторы ViewSonic с диагональю более 17 дюймов, модемы U.S. Robotics и мультимедиа-продукты.

Для участия в программе компания должна подписать план продаж, заполнить форму розничного продавца (в которой сообщаются данные о наличии торговых площадей и т. д.). Взамен она получает демо-устройства с отсрочкой платежа на 45 дней и набор рекламных материалов для оформления магазина. В течение двух летних месяцев "Дилайн" вместе с дилерами будет проводить рекламную кампанию для конечных покупателей. Рекламные объявления содержат купон, позволяющий клиенту принять участие в лотерее.

При выполнении плана дилеры получают бонусы за купленные товары и компенсацию расходов на рекламу.

Демо-программа по периферийному оборудованию Hewlett-Packard предусматривает два уровня оборота - 25 и 55 тыс. долл. В первом случае бонусы (от 1 до 10 долл. за единицу товара) выплачиваются с суммы плана (без учета его перевыполнения), а во втором - с суммы закупок.

Демо-оборудование (DeskJet 720C по первому уровню и DeskJet 720C, LaserJet 6P и LaserJet Companion - по второму) предоставляется со скидкой 80%.

По оборудованию Epson предусмотрено три уровня закупок - 16, 25 и 55 тыс. долл. В первом случае в демо-комплект входят Stylus Color 400 и cканер GT-5000, во втором - Stylus Color 400, GT-5000, Stylus Color 800, в третьем - Stylus Color 400, GT-5000, Stylus Color 800, Stylus Photo 700, цифровая фотокамера Photo PC600.

Демо-оборудование подобрано так, чтобы дать дилеру возможность демонстрировать полный цикл сканирования, печати и изготовления цветной фотографии (для желающих разместить заказ на 55 тыс. долл.).

По продукции ViewSonic также предлагается три уровня закупок - 15, 30 и 50 тыс. долл. Даже на низшем уровне в качестве демо-образца предоставляется профессиональный монитор P775. Тем, кто намерен реализовать объем покупок в размере в 50 тыс. долл., получат LCD-панель VP140. В "Дилайне" рассчитывают на увеличение спроса на подобные продукты осенью 1998 года.

Демо-образцы от ViewSonic и Epson предоставляются с 40-процентной скидкой.

Что касается решений, предлагаемых U.S. Robotics, то здесь "Дилайн" рассчитывает увеличить активность дилеров в области продаж внешних модемов Sportster 33600 Vi и Courier 33600. В обороте компаний (по USR существуют два уровня закупок - 4 и 10 тыс. долл.) учитываются не только эти продукты, но и весь ассортимент USR.

Демо-программа по мультимедиа направлена на продвижение продукции Creative Labs, Key Tronic, Logitech, Aztech. Здесь предусмотрены два уровня закупок - 1 и 1,5 тыс. долл.

Начальник отдела маркетинга "Дилайн" Ольга Наумова полагает, что в программе "Пусть всегда будет лето" примет участие не менее половины всех розничных партнеров компании. Некоторые из них подпишутся на несколько демо-программ одновременно, поэтому число участников по каждому направлению составит 20-30. Лидером по числу дилеров, по-видимому, станет демо-программа от Hewlett-Packard.

Отдельно стоит программа Xerox "Сделай первый шаг", поскольку она направлена на те дилерские компании, которые до настоящего времени не достигли большого оборота по продажам оборудования этой фирмы. Специфичен и срок действия программы - не два месяца, а два квартала.

Сейчас технику Xerox в "Дилайне" закупает около 140 компаний. Только 8 из них являются авторизованными партнерами Xerox. Объемы продаж большинства невелики.

В течение июля - сентября дилер, пожелавший "сделать первый шаг", должен будет продать оборудования и расходных материалов Xerox на сумму 10 тыс. долл. В четвертом квартале 1998 года, на втором этапе программы, объем закупок должен составить 15 тыс. долл., что соответствует минимальной планке для авторизованных партнеров Xerox. Успешно выполнившие программу "Сделай первый шаг" дилеры могут авторизоваться по итогам квартала.

На первом этапе Xerox предоставляет участникам бесплатное демо-оборудование (XC351 и DocuPrint 4508) и бесплатное обучение в учебном центре Xerox по "легким" моделям копировальных аппаратов и принтеров. На втором этапе дилер получает компенсацию затрат на самостоятельный маркетинг.

На пресс-конференции был анонсирован новый принтер Hewlett Packard 2000C и 2000 CN Professional Series. В названии отсутствует привычное слово DeskJet, что указывает на появление в линейке Hewlett-Packard нового типа настольных офисных принтеров. Представленное устройство должно заполнить нишу между струйными и цветными лазерными принтерами. Модель HP 2000 CN поставляется с сервером печати HP JetDirect 300X и программой администрирования JetAdmin.

HP 2000C обеспечивает полноцветную печать со скоростью 2 страницы в минуту. Скорость монохромной печати достигает 10 страниц в минуту. В нем реализована модульная система подачи чернил: четыре раздельные долговечные печатающие головки и четыре чернильных картриджа большого объема. Информация об уровне чернил отражается на специальном экране до начала печати.

Принтер HP 2000C был анонсирован в США 2 июня 1998 года. Его поставки в Россию начнутся в августе. Бонусы за продажи HP 2000C не предусмотрены летней программой "Дилайн", однако менеджер по струйным принтерам Hewlett-Packard Мария Васильева намерена найти способ "узаконить" их положение.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями