Похоже, что компания Ford Motor нашла удачный способ продажи подержанных машин.

Она приступила к реализации пилотного проекта, в рамках которого клиенты из Хьюстона и Бостона смогут покупать подержанные машины марок Ford, Mercury и Lincoln, используя Internet (www.fordpreowned.com).

Ford - первая компания из Большой Тройки американских производителей автомобилей, приступившая к сбыту подержанных машин через Internet. По ее стопам пошли и другие компании, имеющие свои Web-узлы, в частности калифорнийская Auto-By-Tel, которая предоставляет своим клиентам возможность осуществить покупку новых машин непосредственно через Internet.

Инициатива компании Ford стало проявлением общей для многих отраслей промышленности тенденции. Различные фирмы - от производителей персональных компьютеров до сталелитейщиков, от создателей компьютерных программ до производителей канцелярских товаров - обращаются к Сети как к важному каналу сбыта, использование которого не связано с большими расходами.

Но достаточным ли будет объем продаж? Энди Маккиннон, менеджер Ford по аренде автомобилей, считает, что прежде всего нужно ответить на два вопроса: как лучше всего построить ценовую политику и разрекламировать свой Web-узел, - а также оправдают ли объемы продаж те инвестиции, которые необходимы для реализации этой программы в общенациональном масштабе.

Как утверждает эксперт компании A.T. Kearney по проблемам автомобильной отрасли Джей Хоктон, данный проект Ford демонстрирует, что автомобильная отрасль открыта для использования альтернативных каналов сбыта: "По крайней мере в Ford узнают много нового о роли Internet в маркетинге автомобилей и о покупателях подержанных машин".

Корпорация Chrysler имеет по всей стране дилеров, которые заключают сделки по продаже автомобилей, используя собственные Web-узлы.

Пилотное Internet-приложение корпорации General Motors позволяет клиентам выбрать интересующие их модели автомобилей, однако приобретение и оплата этим ПО не предусмотрены.

Компания Toyota Motor Sales USA не продает автомобили через Сеть, однако у некоторых ее дилеров есть собственные Web-узлы, посетив которые клиенты могут получить сведения, например, о стоимости отдельных узлов автомобиля.

В рамках пилотной программы компании Ford предлагается список автомобилей, срок службы которых не превышает трех лет. Список содержит информацию о цвете машины и ее внутренней отделке, а также о пробеге. Кроме того, он включает "окончательную", то есть не подлежащую изменению цену машины и ее фотографию.

Используя узел Ford Credit, покупатели могут попросить компанию о предоставлении автомобиля в кредит, а также напрямую заказать у Ford машину с доставкой в течение 48 часов через ее ближайшего дилера.

Разумеется, это не означает, что программа Ford привлечет львиную долю потенциальных покупателей подержанных машин, так как не все из них имеют персональный компьютер или доступ к Сети.

Другая проблема состоит в том, что нередко машины, продаваемые компанией Ford, стоят дороже аналогичных моделей, которые реализуются на стоянках дилеров или через рекламные объявления в газетах. Клиенты стремятся купить машину подешевле, но иногда дело даже не в этом - некоторых привлекает сам процесс торга, несмотря на то, что цена машины "окончательная". "Всем нам иногда хочется немного поторговаться, особенно если речь идет о подержанных автомобилях", - заметил один из дилеров, предрекая программе скорую неудачу.

Маккиннон рассказал, что в настоящее время Ford пытается повысить качество фотографий автомобилей на своем узле. Он также признал, что машины, продаваемые через Internet, могут стоить дороже, чем аналогичные модели на стоянках дилеров.

Перед доставкой автомобиля к дому или офису клиента его можно опробовать. Если клиент не удовлетворен машиной, то в течение трех дней или после 500 км пробега он может отказаться от нее и возвратить компании.


ЭЛЕКТРОННЫЕ ПОКУПКИ

Продукты, которые пользователи предпочитают
покупать через Web
Продукты, которые пользователи предпочитают
не покупать через Web
Программное обеспечение 77% Страховка 60%
Книги 67% Еда/напитки 55%
Компакт-диски 64% Финансовые услуги 53%
Компьютерное оборудование 63% Одежда 48%
Авиабилеты 61%

По результатам опроса 500 пользователей Internet;
допускалось несколько вариантов ответов

Подписка на журналы 53%
Билеты в театры и концерты 48% Источник: Исследование Cybershoppers Research Report, проведенное компанией Greenfield Online (www.greenfieldcentral.com)
для компании Better Business Bureau
Цветы 45%

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями