, их важнейшими заказчиками (существующими и потенциальными), специалистами компаний-партнеров, журналистами, - NCR проводит ежегодно. С прошлого года в число приглашенных стали попадать и российские журналисты, что, возможно, должно указывать на растущую активность компании на российском рынке, невооруженным глазом не слишком заметную.

Лозунг, приведенный в названии, связан со спецификой этих мероприятий NCR: на них компьютерным технологиям как таковым традиционно уделяется минимум времени, основная же тема большинства докладов - работа с конечным пользователем. Два лекционных потока из трех ("Работа через диалог с пользователем" и "Управление посредством детализированной информации") были вообще далеки от компьютеров, третий поток - "Архитектура будущего" - был несколько более "техничен", но и в нем производимые NCR серверы WorldMark упоминались вскользь (не было ни одного доклада, посвященного им), а СУБД Teradata присутствовала в названии лишь одного выступления. Об Internet, конечно, говорили довольно много, но какое нынче мероприятие обходится без обсуждения перспектив коммерции в Сети.

Подавляющая же часть времени была посвящена вопросам отнюдь не техническим, а "пользовательским" (во всех смыслах этого слова): как компаниям воспользоваться сверхбольшими базами данных, содержащими информацию о вкусах и предпочтениях их пользователей, дабы учесть пожелания каждого - отсюда популярные на конференции темы "маркетинг 1:1" и "предприятие 1:1". Ведь на то, чтобы найти (отбить у конкурента) нового клиента, надо потратить существенно больше усилий, чем на то, чтобы удержать старого.

Впрочем, выражения "персональный подход" и "один на один" не стоит понимать буквально - исследуются, конечно, категории пользователей, но правильное их разбиение на группы "по интересам" должно позволить каждому почувствовать себя "единственным". Для реализации такой операции и пригодятся Teradata, WorldMark и продукты, предлагаемые партнерами компании.


В период работы конференции Вильям Эйзенман, старший вице-президент Computer System Group NCR, и Вернер Сульцер, вице-президент Computer System Group NCR EMEA, дали интервью заместителю главного редактора Computerworld Россия Дмитрию Гапотченко.

Вильям Эйзенман: "В каждой части света свои приоритеты"
Первый вопрос касается стратегии NCR в области операционных систем. Он очень волнует заказчиков, в частности российских. У вас существуют партнерские отношения и с Microsoft, и с Sun Microsystems. Какая платформа для вас важнее - Unix или NT?

С Unix-системами мы работаем почти 20 лет, с Windows NT, естественно, гораздо меньше. На сегодняшний момент NT-системы составляют около половины - если считать в штуках. В долларовом выражении на долю Unix приходится 70% оборота, поскольку продукты для этой ОС работают на более мощных компьютерах.

Оба направления для нас имеют большое значение, и то, что мы не расставляем приоритеты, дает нам необходимую гибкость. По нашим расчетам, Unix по-прежнему будет хорошо продаваться - в соответствующих сегментах рынка. Для нас остается вопросом, действительно ли Microsoft заинтересована в том, чтобы сделать NT наиболее сильной операционной системой, используемой в банках и торговых предприятиях, работающих с критичными к сбоям приложениями. NT прогрессирует довольно быстро, однако бизнес-модель Microsoft пока нам не совсем понятна. Сотрудничество с Sun и с Microsoft нравится нам тем, что в том и другом случае решения принимаются внутри одной фирмы, а не в рамках консорциума или группы компаний.

Аналогичный вопрос о промежуточном программном обеспечении. У вас есть собственная разработка - LifeKeeper, Microsoft разработала Wolfpack. Что вы предлагаете своим клиентам?

Мы разработали LifeKeeper, поскольку тогда не было аналогичных продуктов. Думаю, что LifeKeeper будет нашим предложением для Unix, а Wolfpack будет использоваться на NT.

Какой рынок - телекоммуникационный, финансовый, розничный и т.д. - будет для вас приоритетным в ближайшие годы?

Это очень сложный вопрос. В каждой части света свои приоритеты. В Японии ощущается уменьшение спроса среди банков и компаний, занимающихся розницей. В США, напротив, расходы банков на информатизацию увеличились. В Европе и США входят в силу законы об открытии телекоммуникационных рынков, что заставляет компании, работающие в этих отраслях, больше инвестировать в информационные технологии.

В следующем году Европа станет единой в смысле валютной системы и экономики. Имеются у вас специальные решения для единой Европы?

Мы сейчас создаем систему, которая позволит наладить в странах единой Европы параллельное хождение евро и местной валюты. Большинство наших решений могут быть из локальных перенесены в глобальный масштаб. Мультивалютность продуктов - стратегический принцип NCR. Мы устанавливаем одинаковые системы в Англии и Германии, где используются разные виды валют.

Во Франции и Германии у вашей компании гораздо больше клиентов. Тем не менее в последние годы вы проводите конференции в странах Восточной и Центральной Европы - Австрии и Чехии. Почему?

Если бы мы проводили ее во Франции, Англии или Германии, она проходила бы с меньшей активностью. Иногда французы чувствуют себя стесненно в Англии. Прага - достаточно нейтральное место и одновременно быстроразвивающийся рынок.

Вернер Сульцер: "С появлением единого экономического пространства конкуренция возрастет"
На конференции, организованной компьютерной компанией, практически не уделяется места компьютерным технологиям как таковым. Даже принадлежащим самой NCR. Почему?

Для нас важно другое. При работе с большой клиентурой, например в страховой или транспортной компании, зачастую вы ежегодно теряете до 10-20% клиентов. И ищете новых - а это очень затратная деятельность. Если же прогнозировать причины такой текучки, вскоре станет ясно, что гораздо лучше сохранять имеющихся клиентов, чем потом искать новых. Наша задача - предоставить для этого соответствующие инструменты, помочь разобраться, чем недовольны (или наоборот довольны) фирмы. Это очень важно для компаний, работающих с большой клиентурой. Есть такой термин - consumer-intensive (перевод "клиенто-интенсивный" ужасен, но другую версию придумать трудно. - Д. Г.). Например,

"клиенто-интенсивными" являются банки. У них один продукт - деньги и десятки, или сотни тысяч клиентов.

В ближайшее время произойдет объединение десятка ведущих стран Европы. Вы готовитесь к этому?

Специально к этому событию мы не готовимся, но очевидно, что с появлением единого экономического пространства конкуренция усилится, так что прежде чем планировать свою деятельность, компаниям придется собирать данные о клиентах, о своих внутренних процессах и анализировать эту информацию. За счет этого они смогут лучше оценить достигнутые успехи и недостатки в работе, увидеть свой бизнес с неожиданных сторон. И реально прогнозировать результаты.

Феномен европейского сообщества состоит в том, что на нем компании известные конкурируют с новыми, выросшими на развивающихся рынках. Возьмите автомобильную индустрию, страховой бизнес. Думаю, российские фирмы в ближайшее время вступят в бой за рынок с фирмами Западной Европы. Но прежде чем выйти на рынок с новым продуктом, компания должна проанализировать большой объем информации. Сделать это можно только при наличии очень тонких средств, каковыми и являются банки данных. Они как раз дают вашим фирмам шанс успешно вести дела с самого начала.

В России наиболее популярны решения на ПК и ПК-серверах, а для "больших" компьютеров - не очень. У вас есть специальные методы работы на таких рынках?

У нас большой опыт работы в банках, фирмах, занимающихся розничной торговлей, авиакомпаниях, телекоммуникационных и страховых фирмах. Российские организации, действующие в этих областях, могут рассчитывать на нашу помощь. Мы не слишком много работали в производственных отраслях, где для контроля производственного процесса требуется большое количество ПК - это не наш бизнес.

Тем не менее в странах бывшего СССР работает 10 телекоммуникационных компаний. Они, безусловно, знакомы с NCR. Все крупные авиакомпании, я абсолютно уверен, знают о NCR. Конечно, знают о нас московские и санкт-петербургские банки.

Но все-таки NCR в России ведет себя довольно "тихо" - ни пресс-конференций, ни семинаров для пользователей. Почему?

Мы не ведем активную рекламную кампанию, не размещаем логотип "NCR" на стадионах или в такси. Не "атакуем" пользователей ПК. Мы не рекламируем себя в российских средствах массовой информации, хотя, может быть, и следовало бы. Возможно, мы недостаточно активно занимаемся продвижением марки. Но я вас уверяю, компания намерена улучшать отношения с российской прессой.

Говоря о присутствии, я не имел в виду рекламу на стадионах и в такси. Однако "Франс-Телеком" заявляет открыто: "Мы работаем с NCR". Многие российские компании не любят, когда пресса связывает их имена с крупными суммами, потраченными на компьютеризацию. Поэтому мы не знаем, кто работает с NCR, есть ли у нее клиенты вообще.

У нас везде есть заказчики, которые не любят "светиться". Самый большой клиент в Европе - некая силовая структура, также не желающая делать свое имя достоянием прессы. Наш клиент в Германии - частная компания, она тоже не жаждет лишней известности.

Тем не менее я поговорю с коллегами, которые отвечают за операции на российском рынке. Можно будет провести встречу с журналистами, пишущими о компьютерном и финансовом рынках. Не большую пресс-конференцию, но скорее даже вечер с журналистами. Чтобы просто поговорить о нашей компании в неформальной обстановке.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями