в России, связанных с региональными дистрибьюторами, розничной торговлей, сборкой в России и т. д. (см. "Именно они будут определять нашу политику...", /cw/1997/41/13.htm). Спустя полгода небезынтересно посмотреть, что из задуманного исполнилось, а что нет. И почему.

Первый вопрос очевиден: в российском представительстве сменился глава. Что от этого изменилось?

Не так уж много. На протяжении последнего года, будучи на посту маркетинг-директора, я отвечал за главное - уровень продаж. Теперь отвечаю еще за два направления: непосредственно мне подчиняются наш финансовый директор и производственное подразделение - сборочный завод в Финляндии. Надеюсь, что мое мнение теперь будет гораздо быстрее доноситься до высших менеджеров Acer Computer International, и некоторые из наших идей гораздо легче воплотятся в жизнь.

Считается, что менталитет в России и на Востоке разный...

Должен сказать, что различия все-таки не столь существенны, как между менталитетом, скажем, русских и американцев.

Каковы основные результаты программы Retail Focus?

Программа получилась достаточно удачная. Достигнуты определенные успехи, о них уже сообщалось. Кроме того, мы поняли, что у нас явно ощущается отсутствие компьютера, рассчитанного на домашний рынок, но более приемлемого по цене. Все-таки, ставя только на высококачественный, но дорогой компьютер, мы отсекаем большую часть потенциальных покупателей - тех, кому нужен компьютер не дороже 1000 долларов. И мы его создали.

Вы спросите: что значит "мы создали"? Что, в представительстве рассчитывали, какая у него может быть комплектация, чтобы уложиться в 1000 долларов?

Да. Российское представительство Acer, в отличие от многих других представительств международных компаний, осуществляет не только маркетинг. В состав нашего представительства входят люди, которые занимаются производством, точнее определением компонентов и конфигурацией тех компьютеров, которые мы здесь продаем. Термин "создание" подразумевает, что нашими специалистами была выбрана конфигурация ПК - материнская плата, корпус, звуковая плата и т. д.

И производится он только для России на финском заводе?

Да. Другой разговор, что подобная конфигурация существует, естественно, и в других странах - там в пресловутую тысячу, возможно, укладывается ПК другой комплектации.

Планировалось ли продавать компьютеры через магазины бытовой электроники? С какими из больших сетей магазинов вам удалось заключить договора?

Основные партнеры - "Мир", СВ, "Диал Электроникс" и "М-Видео".

А что с объявленной полгода назад перестройкой структуры каналов?

Мы пока не сделали радикальных изменений и по-прежнему работаем с розничными магазинами через мастер-дистрибьюторов. Но тем не менее форма работы, которая была предложена магазинам, существенно отличается от того, что предлагалось дилерскому каналу. Есть целый ряд очень интересных нововведений, которые позволяют, с одной стороны, минимизировать складские ресурсы, необходимые для поддержания определенного объема продаж в розничном магазине и номенклатуры, но с другой стороны - обеспечить представление на полках магазина широкой линейки, а не отдельных моделей.

А как идут дела у региональных дистрибьюторов?

Со многими из них у нас складываются очень удачные отношения и получены вполне обнадеживающие результаты, с другими - не все так радужно и приятно, как хотелось бы.

Смогут ли региональные дистрибьюторы стать вровень с "обычными"?

Применяемая сейчас бизнес-модель зависит главным образом от реалий жизни страны, политической и экономической ситуации. Для того чтобы работать напрямую, компаниям необходимо достичь соответствующего объема продаж, регулярности закупок, обеспечить определенный уровень сервиса. Пока региональные компании не дойдут до создания подобной инфраструктуры, или, точнее, пока экономическая, политическая и законотворческая ситуации в стране не изменятся до того состояния, когда для региональных компаний это станет возможным и доступным, видимо, радикального изменения структуры каналов не произойдет.

А как с организацией сервиса в регионах? В настоящее время она возложена на региональных дистрибьюторов?

В целом они справляются. Кроме того, мы производим авторизацию региональных сервисных центров. На сегодняшний момент у нас в списке 25 кандидатов. Появятся и совершенно независимые сервисные компании и сервисные центры, которые будут действовать на базе наших дилеров и региональных дистрибьюторов.

Как дела на корпоративном рынке?

Корпоративный рынок - достаточно тяжелая для нас область, и похвастаться особыми успехами мы не можем. Но тем не менее есть несколько проектов, очень важных для нас и очень престижных. Мы участвовали в тендерах Министерства труда и Пенсионного фонда РФ. Их результаты пока не объявлены, а Пенсионный фонд и вовсе аннулировал полученные результаты, так что ничего более сказать не могу.

Вообще в России корпоративных клиентов можно разделить на две основные категории: есть немногие суперклиенты, которые покупают очень регулярно и помногу, и все контракты с ними, как правило, получают "озвучание" задним числом. И есть небольшие, мелкие, нерегулярные покупатели, которые тоже принадлежат к более-менее корпоративному сегменту.

В прошлый раз затрагивалась тема сборки компьютеров Acer в России - для участия в госбюджетных тендерах. Какой-нибудь сдвиг в этом направлении произошел или эта идея себя пока не окупает?

Думаю, что в течение года мы сделаем несколько пилотных проектов для специфичных заказчиков, которые будут требовать подобного сертификата происхождения.

Пока мы в основном затрагивали то, что обсуждали в прошлый раз. А какие-нибудь новые идеи относительно российского рынка у Acer появились?

Прежде всего мы решили выйти на рынок сетевого аппаратного обеспечения. Acer два года назад основала компанию, которая занялась разработкой и производством сетевых и телекоммуникационных устройств. Добавив это оборудование к имеющимся серверам и ПК, мы можем выйти на рынок решений для малого бизнеса и корпоративного сегмента. Новая категория наших авторизованных партнеров, получивших звание Acer Solution Provider, займется созданием решений полностью на базе нашей техники. Сейчас таких компаний три - "Парус", "СистемИнвест" и "ТелекомСервис".

За счет чего Acer планирует потеснить имеющихся игроков сетевого рынка?

У нас есть все необходимое для создания, допустим, небольших корпоративных сетей. И достаточное количество партнеров, которые могут предложить сеть от одного производителя. Кроме того, мы традиционно постараемся предложить очень хорошие цены. Вряд ли мы будем конкурировать с Cisco и Bay, но, по крайней мере, компании вроде D-Link почувствуют наш натиск.

А как с популярными нынче карманными устройствами?

На выставке CeBIT уже был показан прототип подобного устройства от Acer. Но прежде чем налаживать массовое производство, видимо, следует подождать какое-то время, поскольку рынок еще не оформился. Сейчас непонятно, в какую сторону он пойдет: будут эти устройства ближе к электронному органайзеру или к ноутбуку. Мы никоим образом не стараемся продвинуть рынок в ту или иную сторону - просто мы понимаем, что именно нужно покупателям, и делаем так, чтобы он пришел к нам. Например, Acer объявила в прошлом году о вступлении в борьбу на рынке ноутбуков дешевле 1000 долл. Далеко не все компьютерные компании согласились принять участие в этой борьбе. Компьютер "сверхмалого" класса - один из вариантов дальнейшего развития битвы за покупателей, которым нужен дешевый мобильный компьютер.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями