Хельмут Шинер (слева) и Матвей Эплинг: перспективы партнерской сети внушают оптимизм
Европейское отделение корпорации Informix намерено делать ставку не на прямые продажи, а на работу через партнеров. Об этом заявил Хельмут Шинер, региональный директор корпорации в Восточной Европе, на состоявшейся 27 мая встрече с руководителями российских компаний-партнеров. Более того, Игорь Коротаев, менеджер по работе с партнерами в России, сообщил, что Informix разработала меры финансового поощрения менеджеров в представительствах восточноевропейского региона, заключающих сделки именно посредством партнеров, а не напрямую .

Принятие столь серьезной программы по поддержанию партнерского бизнеса Informix в Восточной Европе объясняется принципиальной позицией нынешнего регионального директора, назначенного на этот пост около полугода назад. По мнению Шинера, корпорация должна бороться за заказчика, предлагая ему оптимальные готовые решения, а поскольку их создают именно партнеры, следовательно, Informix должна привлекать к сотрудничеству тех из них, которые располагают лучшими разработками в конкретных областях. Прямые продажи будут осуществляться лишь в тех случаях, когда клиент на этом настаивает.

В последнее время Informix сосредоточилась на совершенствовании СУБД. Корпорация смиренно признала, что нельзя лидировать во всем и очень трудно - в нескольких областях, поэтому в качестве ключевого было избрано именно то направление, которое позволит корпорации добиться наибольшего прогресса. Средства разработки 4GL и NewEra будут по-прежнему развиваться, тем не менее Informix не собирается серьезно конкурировать с более авторитетными производителями средств разработки и намерена всячески поддерживать их решения. В скором времени корпорация выпустит ряд модулей, предназначенных для встраивания в инструментальные средства других поставщиков. К слову сказать, во время встречи с партнерами представители некоторых из них откровенно сетовали на отсутствие у Informix "сильных" средств разработки. Коротаев в свою очередь отметил, что это верно лишь отчасти, и пообещал компенсировать данный недостаток именно с помощью партнеров. Они, по замыслу Informix, должны проделать дополнительную работу по интеграции СУБД с инструментарием других поставщиков и предоставить клиентам комплексные решения. Кстати, сам этот факт может служить яркой иллюстрацией того, почему Informix считает сотрудничество с партнерами столь важным для себя.

Еще одно важное признание Informix касается ошибок, совершенных компанией в погоне за заветным "Даешь миллиард оборота!". По словам Коротаева, Informix, к сожалению, повторила просчет своего конкурента, компании Oracle. Для каждой из них чрезмерное внимание к проблеме сбыта продукции обернулось перегрузкой, затовариванием дистрибьюторских каналов, в результате чего после небольшого взлета началась стагнация сбыта. Теперь Informix изменила правила товарно-денежной "игры": в настоящее время в разряд доходов компании попадают только деньги, полученные от продажи конечным пользователям (кстати, как сообщил менеджер по работе с партнерами в России и странах СНГ Александр Сотников, доходы компании в первом квартале нынешнего года составили 161 млн. долл. против 181,2 млн. долл. в четвертом квартале прошлого года). Тем самым руководство компании побуждает своих менеджеров больше внимания уделять работе с партнерами и заказчиками, не занимаясь сбытом ради сбыта.

Реализация новой стратегии Informix, нацеленной на развитие сотрудничества с партнерами, возложена на исполняющего обязанности генерального директора российского представительства корпорации Матвея Эплинга. По замыслу вышестоящего руководства, он должен сформировать сеть партнеров, располагающих передовыми решениями в области использования СУБД, и последовательно претворять в жизнь принятые в корпорации принципы сотрудничества с партнерами, избегая конкуренции с ними. По словам Шинера, назначение Эплинга на данном этапе можно считать оптимальным решением. Глава российского представительства будет, вероятно, назначен позднее.

Из последних маркетинговых инициатив были упомянуты начало выпуска журнала Informix Magazine, планы развертывания совместных с партнерами маркетинговых программ, а также создания группы пользователей Informix в России. Помимо этого, Informix будет по-прежнему оказывать помощь российским университетам, безвозмездно предоставляя созданные ею продукты под конкретные проекты, ведущиеся учеными этих вузов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями