С антидистрибьюторской политикой CLR покончено
Руководство CompuLink Research пришло к выводу о необходимости изменения своей политики продаж и решило подключить каналы крупных дистрибьюторов, не входящих в холдинг CompuLink. С этой целью в конце апреля начались переговоры с компанией "Марвел". Процесс развивался на удивление быстро, и уже 20 мая компании заключили свое первое дистрибьюторское соглашение.

Выбор в пользу "Марвел" был обусловлен, в частности, ее развитой региональной дилерской сетью. У компании в настоящее время 500 дилеров, большая часть которых работают вне Москвы.

Продвижение в регионы обеспечивает стабильность торговой марки, а именно эта задача сейчас стоит перед CLR.

CLR - второй, после IBM, производитель ПК, продукцию которого дистрибутирует "Марвел". Генеральный менеджер по дистрибуции "Марвел" Константин Шляхов отметил, что перед зарубежными компаниями у CLR имеются четыре преимущества. Во-первых, CLR - компания, на 100% принадлежащая российским гражданам (что дает некоторую возможность побороться в госбюджетных тендерах). Во-вторых, хотя компьютеры собираются за пределами страны, их стоимость попадает в ценовую нишу местных "брэндов". В-третьих, высшее руководство компании работает в России. В-четвертых, "Марвел" старается работать с "перспективными" производителями, то есть с теми, у которых компания в состоянии выйти на ведущие позиции. С этой точки зрения CLR с ее первым дистрибьюторским контрактом - неплохой выбор. По оценке Шляхова, в 1998 году оборот от продажи компьютеров CLR должен составить 10% оборота "Марвел". В 1999 году и далее его доля может вырасти до 15%.

Основную ставку "Марвел" делает на настольные системы CLR, тем более что у IBM "часто нет хороших предложений по ПК начального уровня". Однако в будущем возможна работа и с мониторами CLR (в дополнение к продукции CTX), и с ноутбуками.

Сервис продаваемой по каналам "Марвел" продукции CLR будет осуществлять сама компания-производитель, у которой имеется четыре сервисных центра - в Москве, Екатеринбурге, Перми и Хабаровске.

В настоящее время CLR работает с тремя типами партнеров. Это дистрибьюторы (точнее, один дистрибьютор - "Марвел"), две крупных (CompuLink и "СВ-Техносила"), три-четыре мелкие розничные компании и около 60 прямых дилеров.

К концу лета руководство CLR намерено заключить еще одно дистрибьюторское соглашение. Дальнейшее увеличение числа дистрибьюторов в планы пока не входит, зато есть желание "навести порядок" среди своих прямых дилеров и дать возможность дистрибьютору предложить им лучшие условия. Это тем более возможно, что "Марвел" работает с дилерами на условиях кредитов (2% в неделю на долгосрочные кредиты, беспроцентные краткосрочные до 7 дней), в то время как CLR кредитов прямым дилерам не предоставляла. Хотя, как заметил коммерческий директор московского офиса "Марвел" Сергей Минаев, в последнее время дилеры предпочитают переходить от длинных кредитов за проценты к краткосрочным кредитам и предоплате.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями