Брин Морган ответил на ряд вопросов еженедельника Computerworld Россия. В этом ему помогал вице-президент MAS Elektronikhandels по продажам Игорь Фадеев

Понятно, что без источников бесперебойного питания просто не обойтись в странах с некачественными линиями энергоснабжения. Какая доля в общем объеме продаж Exide отводится таким государствам?

Бринн Морган (МН): На этот вопрос нельзя дать прямого ответа. В прошлом году мировой объем продаж Exide составил примерно 600 млн. долл. (объем мирового рынка оценивался приблизительно в 3-3,5 млрд. долл.). Трудно отделить, какая часть пришлась на регионы, отличающиеся плохими линиями электроснабжения.

ИБП подходит не только для стран, имеющих некачественные линии. В этом смысле он напоминает страховой полис - никогда не знаешь, когда он может потребоваться.

Даже если взять страну с совершенной энергосистемой, например Голландию (считается, что там наилучшая система электроснабжения в Европе), объем продаж наших ИБП там остается очень высоким.

Что действительно отличает нашу продукцию от изделий других производителей, так это наличие в наших продуктах реальной интерактивной топологии. Именно эта техническая особенность позволила нам завоевать популярность в регионах с плохим энергоснабжением.

Каких устройств в России продается больше - обладающих большей мощностью или же маломощных?

МН: С количественной точки зрения приоритет, конечно, за продуктами начального уровня: они хорошо продаются из-за своей невысокой цены. А с финансовой точки зрения - это продукция среднего класса: лучше всего продаются ИБП, обладающие мощностью от 6 до 40 кВА.

Какой стратегии придерживается Exide при установке ИБП крупным клиентам?

Игорь Фадеев (ИФ): Пожалуй, крупные корпоративные заказчики предпочитают мощные системы. Средние компании обычно устанавливают достаточно мощные ИБП и еще несколько дополнительных источников меньшей мощности. Следует учесть фактор надежности: чем больше устройств используется, тем ниже общая надежность системы. С этой точки зрения идеальным представляется огромный источник с очень большим временем резервирования. Однако пользователи не собираются совсем отказываться и от маломощных ИБП. "Берта" - мощная пушка, но в рукопашном бою в ход идут прежде всего штыки.

Сегодня можно говорить об определенном "перекосе" в России в сторону систем автономного питания, однако, как мне кажется, до 1999 года в этой области должны произойти большие изменения.

МН: Ключевой аспект нашей стратегии - не диктовать пользователю, что он должен приобрести, а предоставить ему возможность выбора.

Какие критерии используются при определении мощности новой модели?

МН: Вопрос оптимизации мощности ИБП достаточно непрост. Раньше я работал инженером-проектировщиком, а следовательно, хорошо представляю себе все связанные с этим трудности. Честно говоря, многие производители неправильно выбирают мощность ИБП.

Мы производим устройства мощностью от 600 до 6000 ВА. Однако оптимизация ИБП происходит только при трех значениях: 1000, 3000 и 6000 ВА. Все другие варианты изделий, по существу, представляют собой уменьшенные копии трех перечисленных устройств. Если потребуется выпускать изделие, обладающее мощностью 1275 ВА, мы, конечно, сможем его изготовить. Однако при этом встанет вопрос: правильно ли мы выбрали мощность 3000 ВА.

Тем не менее я уверен, что выбирая для наших устройств показатели мощности 3000 и 6000 ВА, мы не промахнулись, что же касается значения в 1000 ВА, то это, по-видимому, наша ошибка. Как же избежать подобных промахов? Очевидно, необходимо отслеживать разного рода тенденции, характерные для рынка, лучше, чем мы это делали до сих пор.

ИФ: Я хотел бы дать несколько пояснений. Мы ожидали, что для моделей мощностью 1000 и 1500 ВА продажи будут максимальными. Однако при подведении итогов прошлого года выяснилось, что наибольший объем продаж в России приходится на изделия мощностью 3 кВА. Успех оказался настолько весомым, что некоторые производители срочно решили снизить цены на свои изделия, пытаясь хоть как-то конкурировать с нами.

Что касается новых устройств, то при их проектировании используют своеобразные "шпаргалки", содержащие данные о различном оборудовании и потребляемой им мощности. На основании анализа этих данных и делается вывод о необходимости выпуска изделия конкретной мощности.

Кроме того, учитываются тенденции развития рынка. Таким образом, целесообразность выпуска новых ИБП устанавливается исходя из экономических и стратегических соображений.

Каковы тенденции развития ИБП?

МН: Здесь нет ничего нового: рынок всегда требует меньших габаритов, большей производительности и низких цен. Однако прогресс в производстве компонентов для ИБП идет медленнее, чем когда речь идет о производстве, например, микропроцессоров.

Что касается ИБП, то за последние десять лет здесь, конечно, удалось сделать многое. Однако следующий этап развития ИБП сдерживают батареи: технология их производства не менялась в течение последних 10 лет. Мы уже добились оптимизации электронной части источников бесперебойного питания, и батареи теперь остаются единственным резервом, за счет которого можно снизить габариты и стоимость ИБП.

Стало быть, в ближайшее время не стоит и вспоминать об источниках питания, которые можно вставлять в стандартный отсек, как, например, флоппи-дисковод?

ИФ: На самом деле встраиваемые источники выпускаются несколькими производителями. Есть и виртуальные ИБП на базе конденсаторных батарей. Однако они держат напряжение не более минуты, а если точнее - 30 секунд. И с конструктивной точки зрения мне такое решение не нравится: один источник заведомо "замыкается" на один компьютер - правильнее даже сказать - на один системный блок: с защитой монитора здесь уже возникает проблема.

Конечно, можно обеспечить достаточно длительное время поддержки энергопитания, но тогда критичным становится вопрос цены: такой ИБП будет во много раз дороже компьютера, который он защищает. Поэтому подобное решение не получило широкого распространения.

Есть и еще один аспект: ИБП - это, пожалуй, наиболее консервативный сегмент компьютерного рынка, что обусловлено фактором надежности. Если созданы все условия для производства высоконадежных устройств, производителя, как правило, очень трудно убедить в необходимости каких-либо изменений.

МН: Мы спросили практически всех ведущих производителей из первой "двадцатки", хотели бы они встроить источник питания в компьютер, для того чтобы защитить еще и дисплей. За исключением одного производителя, все ответили одинаково: если при этом стоимость возрастет менее чем на доллар, то такое решение можно лишь приветствовать. Однако если компьютер подорожает хотя бы на доллар, такое решение будет признано неэкономичным.

Некоторое время назад Apple встраивала ИБП непосредственно в свой компьютер, однако он был снят с производства именно по причине экономической неэффективности. Рынок не готов платить больше за компьютер со встроенным ИБП, а поэтому и производители не хотят предлагать подобные технические решения.

А как обстоит дело с моральным старением ИБП?

МН: Здесь следует учитывать, где ИБП используются: в централизованных или распределенных системах электроснабжения. Для распределенных систем, ориентированных главным образом на ПК и использующих источники малой мощности, мы выпускаем новые продукты раз в два-три года, обеспечивая модернизацию в основном за счет ПО. Что касается систем большой мощности, то они меняются через пять-десять лет.

Ожидается ли появление новых игроков на рынке ИБП?

МН: Да. За последнее время на рынок ИБП вышла пара новых тайваньских производителей. Прежде всего это сильные в финансовом плане компании. Тот, кто хочет здесь преуспеть, должен иметь возможность вкладывать большие средства в исследовательские и конструкторские работы, а особенно в создание ПО.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями