"Комтек"- зеркало рынка зависящее от отражения | Computerworld Россия

О "Комтеке" за годы его существования было сказано очень много разного - участниками, посетителями, журналистами, организаторами. Казалось бы, вопрос "что такое "Комтек", для чего и кому он нужен?" должен быть разрешен окончательно и бесповоротно. Однако вот высказывания о выставке четырех человек, не один год работающих на нашем компьютерном рынке.

"Это выставка не для специалистов. С каждым годом это все больше выставка для конечных пользователей, шоу, нам там делать нечего". Мнение принадлежит представителю крупной западной компании, продвигающей весьма "тяжелые" продукты.

"Выставка нас очень устраивает, особенно хорошо то, что на ней отсутствуют многие наши основные конкуренты". Точка зрения сотрудника другой "крупной западной компании", прямого конкурента первой.

"Наши компьютеры предназначены в основном для конечных пользователей, которых администрация всячески третирует. Мы не видим смысла в участии в выставке до тех пор, пока положение не изменится". Третий представитель "крупной западной компании".

"Что бы там ни говорили организаторы, "Комтек" - это выставка для конечных пользователей. И мы будем в ней участвовать и соответствующим образом строить работу на ней". Это уже высказывание россиянина. Из большой российской фирмы.

Можно ли на основании этих высказываний умозрительно построить внутренне непротиворечивую модель выставки? Думается, нет. А ведь еще раз повторимся - вышеприведенные слова принадлежат людям, в "Комтеке" участвовавшим не единожды. И тем не менее разброс во мнениях так же велик, как и среди упомянутых в самом начале экспертов по слонам.

Такой вот он какой "Комтек". Прямо скажем, всякий. Читайте наши репортажи.

- Дмитрий Гапотченко,

Computerworld Россия

"На "Комтеке" можно встретить самые причудливые сочетания и соседства"

"Из года в год после каждого "Комтека" с завидной регулярностью происходит одно и то же: участники и журналисты ругают организаторов, те ссылаются на объективные обстоятельства... мы решили выяснить, ради чего компании участвуют в этой выставке, чего именно они ждут от нее и чем же именно они недовольны...". (Computerworld Россия #21 за 1997 год, www.osp.ru/cw/1997/21/075.html.)

Начинать с самоцитирования, наверное, нехорошо, но переписывать текст годичной давности другими словами (смысл его при этом должен остаться тем же) просто скучно. В общем, как и год назад, редакция Computerworld провела опрос участников "Комтека". Некоторые вопросы перешли из прошлогодней анкеты, другие - не перешли или были заданы в иной форме.

Всего мы получили ответы от 50 участников выставки, что для условий пред- и собственно комтековской суеты не так уж и мало (число опрошенных сделало полученные проценты неприлично "круглыми", но что ж делать). Кроме того, нам удалось опросить 30 компаний, в этом "Комтеке" не участвующих, но 25 из них делали это ранее. Они тоже поделились своими соображениями о том, почему ушли с выставки и при каких условиях могут вернуться. Отвечать, как и в прошлый раз, можно было как проставляя "галочки" напротив подходящих пунктов, так и давая более развернутые пояснения, для которых также отводилось достаточно места.

Как и в прошлом году, мы крайне далеки от того, чтобы делать "глубокую" аналитику. Для этого нет достаточного количества данных - на полусотне ответов реально получить лишь некую качественную картину, не более того (хотя, как показывает практика, при должном умении опрос 50 участников рынка можно преподнести в качестве аналитического исследования стоимостью полторы тысячи долларов за копию).

Охота пуще неволи. Мнения участников

Относительную немногочисленность опрошенных несколько компенсирует их большой опыт участия в "Комтеке": 82% из них участвовали в выставке более трех раз, еще 12% - трижды (год назад соответствующие цифры были 74,5% и 12,8%). Что ж, с каждой выставкой постоянные участники становятся на год опытнее. Непостоянные - иногда тоже.

Что привлекает компании на "Комтек"? Для 72% важную роль играют соображения престижа; 62% считают выставку делом прибыльным (в том или ином смысле); опасаются, что неучастие отрицательно скажется на имидже фирмы - 26%. В прошлом году соображениями престижа руководствовались (хотя бы отчасти) 81% респондентов, а извлечь выгоду планировали 48% (но только 21% потом назвали "Комтек" прибыльным мероприятием и 31% - самоокупившимся). А вот негативных последствий от неучастия в прошлом году ожидали гораздо больше респондентов: 61% из них полагали, что отсутствие компании на "Комтеке" повредит ее имиджу, при этом 50% даже боялись, что отказ от участия в апрельском шоу принесет убытки вследствие потери доверия к фирме. Такое количество "осмелевших" позволяет либо сделать вывод о том, что угроза потери лица в случае отказа от выставки перестала быть для компаний такой уж значимой, либо заподозрить их в неискренности. Конечно, хотелось бы верить в первое (в конце концов, в прошлом году признались, что "боятся", и ничего не произошло). И то сказать - сколько можно опасаться неизвестно чего?

Самыми желанными посетителями в этом году были корпоративные клиенты и партнеры - их ждали в гости 86 и 84% участников соответственно (в прошлый раз - 90 и 73%).

На 70% стендов были рады визитам представителей властных структур (год назад - 56%). Столько же стендистов высматривали потенциальных покупателей (из них 60% видели таковых и в частных лицах, год назад эту категорию гостей были готовы приветствовать 52% опрошенных).

Пожелания к устроителям тоже вполне традиционны: улучшения финансовых условий хотят 76% участников, сервиса (во всех его проявлениях) - 64%. Для сравнения: в прошлом году ухудшение финансовых условий участия в "Комтеке" отметили 59%, сервиса - 43% (причем 56% от общего числа опрошенных сочли "бытовые условия", составляющей которых является качество обслуживания, одной из самых негативных сторон выставки). Впрочем, поскольку вопросы задавались разные, то и сравнивать полученные данные "в лоб" было бы некорректно.

А вот состав гостей стенда не радует всего 28% - немного по сравнению с 46%, указавшими в прошлом году на "наплыв случайных посетителей" как на одну из основных помех в работе (может быть, многие просто смирились с нашествием "не тех"). Распределение компаний по павильонам не удовлетворяет 20% опрошенных (в прошлом году - 17%).

Видно, что большинство цифр этого года не очень отличаются от прошлогодних. Небольшие колебания в ту или иную сторону не стоит рассматривать как тенденцию - как-никак мнение каждой компании "весит" целых 2%. Скорее, сравнительно небольшое расхождение данных свидетельствует о повторяемости результатов, а значит - об их относительной достоверности.

В глухом отказе

Участники выставки, чьи мнения приведены выше, стоически преодолевают все неизбежные тяготы и лишения выставочной жизни и, возможно, будут делать это и впредь. Однако есть компании, разрешившие все комтековские проблемы разом - отказавшись от участия в выставке. Нам удалось получить краткие комментарии от 30 "отказников", 25 из них имеют солидный опыт работы на выставке - в среднем на каждого приходится почти по четыре участия. Их мнение представляется весьма небезынтересным.

Почему же эти компании ушли с "Комтека"? Наиболее часто упоминаемая причина, разумеется, - выставка не окупает вложенных в нее средств (ее назвали 52% опрошенных), 40% (этот показатель почти в полтора раза больше, чем у участников "Комтека '98") посетовали на "не ту" аудиторию. И практически все (96%) указали какой-либо более эффективный способ продвижения своей продукции. Среди таковых наиболее популярны "собственные мероприятия" (например, семинары для крупных заказчиков) - их собираются проводить 72% опрошенных. В специализированных компьютерных и отраслевых выставках (банковских, телекоммуникационных и т. п.) будут участвовать 48%.

В том, что касается пожеланий устроителям (точнее - условий, при которых "отказники" могли бы вернуться на выставку), экс-участники оказались неоригинальны. Естественно, чаще всего они хотят снижения цен (68%). Посетителями недовольны 56%, а 32% считают необходимым найти какой-либо иной принцип размещения компаний по павильонам. Еще 16% ушедших явно были недовольны соседями - они вернутся, если изменится состав участников. Пусть даже не глобально - хотя бы соседи станут более подходящие.

Только 40% экс-участников пытались в свое время объясниться с организаторами (из тех, кто в выставке участия не принимал, о попытках договориться с администрацией не упомянул никто). Остальные предпочли оставить свои обиды при себе.

Недовольство лишь тогда чего-нибудь стоит...

...когда оно выражается в чем-то конкретном. Зияющих дыр в рядах экспонентов пока не наблюдается (хотя обилие информационных стендов можно трактовать по-разному), но купить площадь незадолго до выставки уже не проблема, чему есть конкретные примеры.

Определенным показателем может служить то, что обе компании, заявившие в ходе прошлогоднего анкетирования, что это был их последний "Комтек", сдержали свое слово. Из девяти фирм, руководство которых на тот момент (последние дни "Комтека '97" и первые - после него) еще не решило вопрос об участии в следующей выставке, в этом году отсутствовали три.

Куда идем мы...
Год/Категория	1995	1996	1997	1998
Компании "первой сотни"	68-32	64-42	55-50	50-51
Иностранные компании	17-3	8-2	7-5	3-7
Дистрибьюторы	8-2	9-2	7-3	7-3
Системные интеграторы	8-2	9-1	8-3	5-5
Сборщики ПК	7-2	7-4	5-5	6-4
Разработчики ПО	4-6	5-7	5-5	9-11

Надо сказать, что вопрос об участии (или неучастии) не столь прост, как кажется. Если компания стоит на стенде своего поставщика (Hewlett-Packard традиционно окружает себя партнерами - в прямом и переносном смысле), то у нее есть стенд и логотип на нем, но в каталоге она не значится. Бывает и наоборот - производитель демонстрирует свою продукцию на стенде партнеров, формально в выставке не участвуя. Однажды дошло до смешного: менеджер некой компании-производителя заполнил анкету участника, поскольку техника фирмы в изобилии демонстрировалась со стендов дилеров. Его начальник же, как и мы, под "участием" понимал наличие собственного стенда и ответствовал соответственно.

На пресс-конференции, посвященной открытию выставки, организаторы в ответ на замечания об уходе с нее многих ведущих игроков компьютерного рынка отвечают, что те-де участвуют, но только со стендов партнеров. Наверное, такая точка зрения также имеет право на жизнь... Но с таким же успехом можно успокаивать Microsoft, что ее продукция в России крайне популярна, ибо широко представлена на Митинском рынке столицы.

Если все-таки считать "участником" только компанию, имеющую собственный стенд, то оценить "степень неудовольствия" можно, хотя и с большими оговорками: посредством сравнения списка участников выставки (попавших в каталог) со списками лауреатов дейторовских номинаций. "Дейтор", конечно, вызывает немало нареканий (см. хотя бы #8 Computerworld Россия за этот год - www.osp.ru/cw/1998/08/04.html), каталоги тоже грешат неточностями, и, естественно, в данном случае минус на минус плюса не дает. Однако какую-никакую качественную картину узреть можно.

Для сравнения я отобрал наиболее постоянные категории - "первую сотню", первые "десятки" в номинациях "Иностранные компании", "Дистрибьюторы", "Системные интеграторы", "Сборщики ПК" и "Разработчики ПО" (название "сотни" и "десятки" несколько условно, поскольку иногда количество номинантов отлично от 100 или 10). Результаты - в таблице "Куда идем мы...".

Первая цифра в каждой колонке - количество компаний - лауреатов соответствующей номинации, участвовавших в выставке, через дефис - количество неучаствовавших.

В 1995 году номинация "Иностранные компании" состояла из двух категорий - "Производители аппаратного обеспечения" (с затесавшейся к ним дистрибьюторской фирмой Merisel) и "Производители программного обеспечения". У нас эти категории объединены.

В 1998 году аналогичная процедура была проделана с создателями "Экономического" и "Прикладного и системного ПО" (из производителей "развлекательных" программ никто в явном виде, то есть с собственным стендом, не участвовал).

Обсчитывая результаты 1998 года, я по возможности поправил неточности каталога (естественно, как именно он ошибался в прошлые годы, уже, конечно, не вспомнить). При возникновении неясностей (в случае крупных компаний, состоящих из множества отдельных фирм, не всегда понятно, какая часть ее была на выставке, какая - нет) спорные моменты разрешались при помощи здравого смысла, как правило в сторону "участия".

Из таблицы видна устойчивая тенденция к падению популярности "Комтека" среди компаний "первой сотни" и иностранных фирм. В остальных категориях все выглядит более-менее стабильно, не повлияла на процент участвующих даже примененная в этом году для определения самых профессиональных компаний (вместо голосования) пресловутая "свертка Горского". Разве что резко упал процент системных интеграторов, до того плавно снижавшийся.

Упорнее других из "больших" компаний за "Комтек" держатся дистрибьюторы, но их работа требует условий для проведения переговоров, каковые зависят не только от их собственных усилий и готовности потратить большие деньги на обустройство стенда, удобного во всех отношениях, но и от соседей, которые ведут себя очень по-разному.

К несчастью, трудно было аналогичным способом "вычислить", чем занимаются те, кто заменил выбывшие компании. "Розничный" рынок не имеет сколько-нибудь продолжительной истории взаимооценки, а та, что есть - вызывает слишком много нареканий. Internet-провайдеры - тоже (см. статью Валерия Коржова "Internet на "Комтеке"). Найденные нами иностранные дебютанты, о которых рассказано в заметках Михаила Зырянова ("Новички российского рынка") и Ольги Макаровой ("Китай-город" в третьем павильоне") тоже очень разношерстны.

Но в общем, как мне кажется, цифры подтверждают и без того интуитивно понятный тезис: выставка на перепутье. С одной стороны, ее постепенно покидают компании - производители тех самых "информационно-коммуникационных технологий", которым посвящена выставка. Ушли Digital, IBM, Microsoft, Novell, Oracle, Sun... Фирмы же, ориентированные на конечных пользователей, пока на выставку "по-настоящему" не пришли. Скажем, наши независимые разработчики мультимедийного ПО собственного стенда пока позволить себе не могут. Для некрупных отечественных сборщиков 18-метровый стенд тоже пока слишком дорог и велик. Хотя кое-кто из них делает маркетинг на комтековском ажиотаже посредством раздачи рекламных листовок посетителям выставки у самых ворот "Экспоцентра". Да и упорное неприятие организаторами "консьюмерской" составляющей "Комтека" не может не влиять на решение многих, в том числе и весьма крупных компаний, ориентированных на этот сектор рынка.

О хорошем

Почему-то считается, что дело журналиста после выставки - ругаться. А ведь есть в жизни место и положительным примерам и явлениям. Причем иногда даже непонятно, чем вызвано то или иное улучшение условий обитания. Возможно, действительно заботой о пользователях. То есть - посетителях и участниках.

Например: при входе в корпуса не нужно было каждый раз предъявлять билет или пропуск. При этом вход в павильоны не перекрывался в 17:30, более того, даже после 18 часов было возможно передвижение по выставке. Так, мне удалось пройти насквозь весь второй павильон (две двери плюс некоторое количество охраны в самих залах) при почти полном попустительстве стражей порядка (вообще охрана стала меньше числом и габаритами, равно как и умерила свою активность). И даже внутрь корпуса после официального закрытия, пусть и со значительными трудностями, но можно было пройти, о чем в прошлые годы даже помыслить было нельзя. То ли караул за девять лет устал, то ли организаторы, ознакомившись с опытом CeBIT, поняли, что не в этом суть порядка? В любом случае - спасибо им всем, наконец-то, и слава Богу.

С дверей выставочных залов исчезли таблички с перечеркнутым фотоаппаратом. Это уже получается впереди Европы всей - на CeBIT все еще не положено... правда, там никто за этим не следит.

Дефицитные некогда каталоги выдавались совершенно свободно, для получения оных не надо было даже заполнять какой-либо анкеты, так что при желании человек мог набрать произвольное число описаний выставки. Впрочем, это естественным образом приводило и к последствиям отрицательным: каталоги не всегда были в наличии, зато ими бойко приторговывали за оградою "Экспоцентра". Тем не менее каталогов хватило до последнего дня. И "СЫБАСЕ СЯЛ" вместо Sybase SQL, и тому подобные следы экономии в них найти было очень непросто. Хотя получить наконец "индексацию" фирм по павильонам было бы очень приятно.

Увеличилось число информационных стоек и информационных киосков, демонстрировавших порой голубой экран зависшей Windows, но большей частью исправно работавших.

Хотя грозный лозунг "только для..." по-прежнему сохранился, и, по свидетельству очевидцев, охрана иногда не пускала неприглянувшегося подростка на выставку, обилие будущих специалистов (а ныне пока только "лиц моложе...") иногда просто поражало воображение и другие органы чувств. Но, положа руку на сердце, не могли же организаторы наконец не догадаться, что содержимое многих очень и очень больших стендов - с мультимеда, караоке, Фоменко, стриптизом и т. д. - было предназначено именно для них, для "будущих". Конечно, можно посочувствовать тем, кто настраивался на тихую неспешную беседу с потенциальным заказчиком, но, как показывает опыт прошлых лет, альтернативой многочисленной молодежи и всем предназначенным для нее увеселительным мероприятиям является практически такое же количество молодежи и мероприятий плюс ругань на входах и озверелая охрана.

Как добрая традиция осталось полное безразличие администрации "Экспоцентра" к журналистам, но при ослабшем рвении охраны это было уже не столь существенно. Опять же - к следующему "Комтеку" еще что-нибудь улучшится...

Автор приносит свои благодарности рекламным агентствам "Осень" и "Презент" за помощь в сборе статистики.

Новички российского рынка

Михаил Зырянов

Computerworld Россия

Нынешний "Комтек", как и все предыдущие, не обошелся без заграничных дебютантов. Чего ждут они от выставки и от российского рынка? О своих чаяниях рассказали нам представители двух компаний, впервые принявших участие в выставке, RADLAN Computer Communications и Panda Software.

Больше хороших партнеров

RADLAN Computer Communications представила свою продукцию на стенде российской компании CompuTel. Компания RADLAN - совсем молодая. Недавно израильская компания RND, входящая в концерн RAD Group, разделилась на две: RADLAN (устройства для локальных сетей) и RADWIZ (оборудование глобальных сетей). В ходе выставки "Комтек" в Москве находился вице-президент RADLAN по маркетингу и сбыту Иоси Лахад; компания собирается существенно расширять свое присутствие на российском рынке. Основным продуктом, предлагаемым для нашей страны, станет многоуровневый коммутатор Apollo Pro.

Эта серия сочетает в себе возможности маршрутизации и коммутации различных уровней - с первого до четвертого.

Устройства особенно хороши для организации распределенных корпоративных сетей масштаба региона: коммутаторы в удаленных точках могут находиться в пределах 50 км от центрального, связываясь с ним по дуплексной линии со скоростью 10 или 100 Мбит/с. Примечательно, что работа по маршрутизации выполняется удаленными устройствами, причем для каждого пакета всего один раз, после чего пакет перемещается по корпоративной сети без дополнительной маршрутизации (естественно, если он не выходит во внешние сети). Еще одна интересная особенность - возможность обеспечения защищенного доступа путем определения правил, напоминающих те, что существуют в брандмауэрах. Кроме того, в рамках системы коммутаторов Apollo Pro можно установить до 4096 виртуальных локальных сетей, определив их по принципу порт/протокол. Обеспечивается также возможность маршрутизации протоколов IP и IPX.

По словам представителей RADLAN, использование Apollo Pro позволяет значительно повысить производительность и надежность корпоративной сети по сравнению с традиционными решениями по модели "коммутация на уровне рабочих групп - маршрутизация на уровне предприятия". Apollo Pro может обеспечивать также подключение к глобальным сетям по технологии frame relay, по выделенным и коммутируемым линиям на скоростях от 9600 бит/с до 2 Мбит/с.

Сообщается, что Apollo Pro уже используется в корпоративных сетях нескольких российских банков. По словам Лахада, в России его компания собирается работать через партнеров (сейчас их два - Computel и Olencom). Не предполагается существенно увеличивать число партнеров, чтобы свести к минимуму конкуренцию между ними. Тем не менее сейчас идет поиск еще одного-двух партнеров - дистрибьюторов или системных интеграторов.

Еще одна управа на вирусы

Испанская компания Panda Software - дебютант во всех отношениях: нынешняя выставка "Комтек" стала точкой отсчета ее деятельности в России. До открытия выставки Panda не имела в нашей стране ни представительства, ни партнеров, ни сколько-нибудь заметной известности.

Теперь благодаря участию в сумбурном, но довольно бойком "Комтеке" о продукции Panda - антивирусных программах, выпускаемых для DOS, Windows 3.x, 95, NT 3.51 и 4.0, OS/2, NetWare 3.x и 4.x, - смогли узнать многие потенциальные пользователи. В комплект для организации защиты от вирусов в масштабе корпорации входит также средство администрирования Panda Administration, обеспечивающее централизованную настройку программ на рабочих станциях, их обновление, ну и, конечно, контроль за состоянием корпоративной антивирусной обороны. Программные модули способны сканировать исполняемые, офисные (форматов Word и Excel) и архивные файлы (в том числе и самораспаковывающиеся), распознавать активность компьютерных вирусов (это делается с помощью эвристических методов, а также путем использования так называемой технологии рыбной ловли, когда вирусной программе подсовывается своего рода "наживка"). Кроме того, ПО компании Panda может проверять на наличие вирусов файлы, получаемые по электронной почте и Internet. База данных по вирусам содержит сведения о более чем 14 тыс. вредоносных программ.

По словам директора Panda Software по региональным подразделениям Мерседес Гарсиа, участие в "Комтеке" позволило компании начать переговоры с несколькими российскими потенциальными партнерами. Гарсиа пояснила, что Panda рассчитывает найти в России две-три фирмы, способные активно продвигать ее антивирусные решения. Насколько известно, переговоры с потенциальными партнерами еще не завершены, однако Гарсиа утверждает, что, как только соглашения с российскими компаниями будут подписаны, Panda огласит их имена.

"Китай-город" в третьем павильоне

Ольга Макарова

Computerworld Россия

Одна из достопримечательностей CeBIT - обилие своеобразных "чайна-таунов" (тайваньских, сингапурских, американских и т. д.), в которых на маленькой площади теснится множество фирм. Нечто похожее происходит и на "Комтеке". Уже не первый год в третьем павильоне располагается небольшой городок, внутри которого на 18-метровых стендах, иногда по нескольку фирм на стенд, группируются тайваньские фирмы. Это производители материнских плат, корпусов, контроллеров, звуковых плат, модемов, мониторов и т. д.

(Во многом их постоянные визиты в Россию обусловлены активностью турагентства "Хау Си Кван". В 1998 году оно отправило на "Комтек" 58 человек.)

Как правило, эти фирмы демонстрируют свои самые последние достижения, иногда - прямо с CeBIT. Обратно они свои экспонаты, естественно, не увозят, и потому в последний день выставки в этой части павильона удается сравнительно недорого приобрести комплектующие.

В остальные дни в "Чайна-тауне" заключаются контракты. Пока единовременные (скажем, на поставку двух фур мониторов), но, как надеются участники выставки, с прицелом на будущее.

Многие фирмы стремятся найти партнеров, которые сами могут ввозить товар. Есть такие, которые просто пытаются понять рынок, не преследуя пока никаких конкретных целей типа подписания партнерских соглашений.

Компания ATNG, производитель корпусов и источников питания, работает с Россией через свое германское представительство. У нее около полутора десятков российских дилеров, которые, продавая в месяц 4-5 тыс. корпусов, обеспечивают оборот в 500 тыс. долл. Произвести же компания способна до 200 тыс. корпусов. Поэтому ATNG ищет в России партнера, который, как заявил генеральный менеджер немецкого представительства ATNG Томас Прашак, должен будет также представлять их интересы. Основные требования к партнеру - наличие склада и готовность заниматься маркетингом.

Фирма Soltek, производящая материнские платы, выставляется на "Комтеке" второй раз. Сама торговая марка Soltek зарегистрирована три года назад. По словам менеджера компании Вали Нуанг, Soltek ведет поиск дистрибьюторов, которые занялись бы продвижением ее торговой марки. При этом компания не собирается требовать от дистрибьютора больших закупок на склад.

Компания Begonia демонстрировала мониторы серии BU с диагональю от 14 до 17 дюймов, по качеству превосходящие, как утверждают ее менеджеры, продукцию Samsung. В частности, OEM-партнером Begonia является Olivetti.

Micro-Star International, объявившая себя конкурентом ASUSTeK, в настоящее время работает в России с двумя дистрибьюторами. Выйдя на российский рынок в конце осени 1997 года, компания сразу предприняла массированную маркетинговую атаку, решив принять участие в "Комтеке '98". На выставке она демонстрировала в первую очередь материнские платы с новым микропроцессорным набором Intel 440BX/EX и адаптеры 3D AGPhantom. На всех материнских платах BIOS поддерживает русский язык.

Все представители тайваньских компаний едины в своем мнении по поводу "Комтека": слишком много конечных пользователей. Правда, другие нежеланные гости в "чайна-тауне" - региональные российские дилеры, не занимающиеся "растаможиванием" закупаемого товара. Так что некоторые фирмы-участники сочли дальнейшее участие в выставке бесполезным. На CeBIT, объяснила европейский представитель Begonia Розина Джин, для того чтобы пресечь проникновение "праздношатающейся публики", существует специальная ценовая политика: в первый день цена билета в кассе доходит до 80 марок, а в два последних - падает до 15.

У компании, уже организовавшей в России некоторую сбытовую сеть, цели участия в выставке кардинально иные. Например, Tekram Technology работает в России уже пять лет. Первыми продуктами, поставляемыми компанией в Россию, были SCSI-контроллеры. В настоящее время у нее пять дистрибьюторов - Boston PC, Cat Software, Ingress SPb, "Ниеншанц" и X-Ring, которые закупают всю номенклатуру комплектующих, от материнских плат до инфракрасных сетевых адаптеров. Но сама компания выставляется на "Комтеке" впервые, преследуя цель "продвижения своей торговой марки и ознакомления с основными игроками на рынке". По мнению ее вице-президента Ричарда Тернга, выставка с подобным составом посетителей вряд ли будет полезной для компании, ищущей себе новых дистрибьюторов, но хороша для местной фирмы. Участвуя в выставке, Tekram стремится поддержать своих партнеров и дать возможность конечным пользователям напрямую познакомиться с компанией-производителем.

Internet на "Комтеке"

На "Комтек '98" я шел с намерением посмотреть на состояние российской Сети и потому, как только получил каталог, сразу заглянул в конец, на предпоследнюю страницу, где были перечислены "Службы онлайн/провайдеры доступа". Именно здесь я надеялся найти список провайдеров, чтобы по ним оценить российскую Сеть. Первым в списке была корпорация "Галактика", и я направился на ее стенд - проверить столь интересную информацию. "Галактика", как и следовало ожидать, провайдерством не занимается.

Поняв, что доверять официальным источникам нельзя, я решил зайти с другой стороны. В принципе, все интересующие меня фирмы должны быть сосредоточены на выставке Openet, то есть в первом павильоне. Однако, открыв его схему, я понял, что вычислить по ней участников Openet будет трудно. По названиям компаний еще можно определить, где они находятся, но узнать имя компании, за которой закреплен конкретный стенд на плане, значительно сложнее. В общем, я понял, что "Комтек" действительно рассчитан на профессионалов, которые и без каталога смогут найти все, что их интересует.

Отношение Internet-провайдеров к "Комтеку" по сравнению с прошлым годом стало несколько прохладнее. Так, из представителей "большой четверки" присутствовал только "Демос". Большинство провайдеров сконцентрировались в павильоне #1. Как правило, с крупным провайдером на одном стенде располагался и сопутствующий Web-дизайнер. Присутствовали и вторичные провайдеры - Cityline, Online Resource Center и VSD-Internet.

Покинула выставку компания "Глобал Один", которая провела альтернативное мероприятие для прессы. Зато осталась MAcomnet, по каналам которой и была подключена к Internet вся выставка. Остались Golden Line и "Комстар". Кроме того, весьма активно начали демонстрироваться альтернативные средства доступа к Сети. Это в основном радиодоступ. Его представляли, в частности, компании Art Communications и "РМ Телепорт", которые расположились на стенде компании CompTek, Diamond Communications, а также ORC.

Специальных предложений, обычно в изобилии сопутствующих выставкам, было немного. Самое существенное - у "Комстар", предлагавшей при подключении к Internet по линии ISDN с 20 апреля по 6 мая скидку в 1100 долл. Были и подарки помельче. Так, генеральный дистрибьютор "ПТТ-Телепорт" компания VSD-Internet предлагала неограниченный доступ всего за 32 долл. Правда, эта цена "действовала" только до "32 апреля". Другой, более крупный провайдер - ORC - раздавал купоны, которые дают право на неограниченное ночное подключение к Internet (с 2 часов ночи до 9 утра) всего за 10 долл.

Похоже, что компании, связанные с Internet, понемногу переходят на более специализированные выставки, прежде всего на осенний Internetcom. Остающиеся стараются быть "ближе к народу" и предлагают все более дешевый доступ в Сеть. Те же, кто ориентирован на корпоративных клиентов, пытаются как можно меньше зависеть от телефонистов.

- Валерий Коржов

Хозяин

Владелец компании QMS Europe Петер ван Шайк в Москву на выставку "Комтек '98" приехал инкогнито. Визитная карточка аттестовывала Шайка как финансового директора компании. То, что одновременно он является держателем контрольного пакета акций, выяснилось только в ходе разговора на стенде дистрибьютора QMS компании DPI, когда на мой вопрос, кто же является владельцем компании, Шайк скромно ответил: "Я".

С компанией QMS Inc., представляющей в Америке продукцию под торговой маркой QMS, QMS Europe связывает общий исследовательский центр и производственные мощности. При этом обе фирмы ведут раздельную бухгалтерию. Кстати о финансах: за прошедший год оборот QMS Europe (в дальнейшем просто QMS) составил 100 млн. долл., причем в этом году наблюдается устойчивая тенденция к росту. Цифра в 100 млн. вполне убедительна для компании, продающей только принтеры и только в Европе. По словам ван Шайка, преимуществом компании, позволяющим ей успешно конкурировать с более крупными производителями, является готовность QMS локализовывать свою продукцию для нужд специальных групп пользователей.

Чтобы большая компания приступила к разработке новой модели принтера, ожидаемая прибыль от запуска должна быть очень высока. Мы же готовы занимать те области, которые для крупных компаний слишком малы". При этом ван Шайк отказывается называть QMS нишевой фирмой: "Если объем ниши 100 млн. долл., это уже не ниша, а что-то другое".

Почему слово "нишевый" в описании компании не понравилось Шайку, не совсем понятно. Способность различать в массе потребителей группы с особыми запросами и стремление удовлетворять их специфические требования можно считать несомненными достоинствами QMS. Этот подход повлиял и на формирование линейки продуктов компании. QMS производит практически все виды принтеров, от шестистраничных до систем цифровой печати Q-Doc.

Вполне логично, что при большом выборе моделей одна из них с большой вероятностью может оказаться "хитом". В этом году повезло цветным лазерным принтерам Magicolor 2. За последний квартал в Европе было продано свыше 4000. Еще одна успешная линия QMS - принтеры для рабочих групп. Основное достоинство этих моделей - разработанная компанией технология Crown, позволяющая принтерам успешно работать в сложных смешанных сетях. Принтеры серии Crown способны справляться с большими нагрузками и обладают мощными средствами администрирования, в том числе и дистанционного. В России же QMS больше известна как производитель качественных лазерных принтеров для издательства. Это связано с тем, что издательские приложения являются основным направлением деятельности эксклюзивного дистрибьютора QMS, компании DPI, равно как и с тем, что заметная часть бизнес-принтеров QMS продается в рамках OEM-соглашений под марками третьих фирм. Ван Шайк назвал эти фирмы, часть которых была представлена на выставке, но попросил эту информацию не разглашать.

Из всех технологий печати, по словам ван Шайка, его компания отдает предпочтение лазерной, поскольку лазерная печать является на сегодня одной из самых популярных. Значительные суммы, вкладываемые в развитие этой технологии, должны обеспечить ей лидерство в течение длительного времени. QMS одной из первых выпустила PostScript-совместимый лазерный принтер. И что интересно, с первых дней и до настоящего времени компания использует только интерпретаторы собственного производства. Ван Шайк считает, что "поскольку подавляющее большинство фирм используют собственные интерпретаторы языка PostScript (помимо QMS можно назвать также HP и Lexmark), говорить о реализации Adobe как о стандарте уже нельзя". Что же касается PostScript Level 3, то компания собирается в течение года включить в свой интерпретатор поддержку основных его функций.

Петеру ван Шайку понравилось в Москве, понравилась выставка "Комтек" и то, как на ней представлена продукция его компании, нравится работа российского дистрибьютора. По его словам, Россия - один из стратегических рынков для QMS. Из чего можно сделать вывод, что владелец этой компании планирует приезжать к нам еще.

- Денис Самсонов,

Publish

Анкета для участников

Computerworld Россия проводит опрос, посвященный грядущему "Комтеку". Не могли бы вы ответить на наши вопросы? Как правило, на наши вопросы можно отвечать "да" или "нет", в некоторых случаях мы были бы рады получить развернутые комментарии.

Собираетесь ли вы участвовать в "Комтеке"?

Да

В который раз вы участвуете в "Комтеке"?

впервые
вторично
третий раз
более трех

Что вас побуждает к этому?

соображения престижа
прямая коммерческая выгода
опасение, что неучастие отрицательно
скажется на имидже фирмы
что-либо другое...

Кого бы вы хотели видеть у своего стенда?

потенциальных покупателей
частных лиц
корпоративных клиентов
представителей правительственных структур
возможных партнеров по проектам

Что бы вы пожелали устроителям выставки?

улучшить финансовые условия
улучшить сервис
изменить состав посетителей
сделать более "разумным" распределение компаний по павильонам
что-либо другое...

Ответы участников
В который раз вы участвуете в "Комтеке"?
В первый раз	0%
Во второй	6%
В третий	12%
Более трех	82%
Что побуждает вас к этому?
Соображения престижа	72%
Прямая коммерческая выгода	62%
Опасения, что неучастие отрицательно скажется на имидже фирмы	26%
Кого бы вы хотели видеть у своего стенда?
Потенциальных покупателей	70%
Частных лиц	60%
Корпоративных клиентов	86%
Представителей правительственных структур	70%
Возможных партнеров по проектам	84%
Что бы вы пожелали устроителям выставки?
Улучшить финансовые условия	76%
Улучшить сервис	64%
Изменить состав посетителей	28%
Сделать более "разумным" распределение компаний по павильонам	20%

Анкета для "отказников"

Собираетесь ли вы участвовать в "Комтеке"?

Нет

Почему?

не окупается
не та аудитория
есть более эффективные способы продвижения продукции и своей торговой марки

Собираетесь ли вы проводить какие-либо "альтернативные" мероприятия или участвовать в них?

Да
Нет

Участвовали ли вы в "Комтеке" ранее?

Да
Нет

Что должно измениться для того, чтобы вы переменили свою точку зрения на участие в выставке?

снижена цена
изменен состав посетителей
изменен состав участников
участники должны быть более разумно распределены по павильонам

Предприняли ли вы какие-либо меры для того, чтобы довести свою позицию до устроителей выставки?

Да
Нет

Почему...

Ответы "отказников"
Почему вы не хотите участвовать в "Комтеке"?
Не окупается	43,3%
Не та аудитория	33,3%
Есть более эффективные способы продвижения продукции и торговой марки	86,7%
Собираетесь ли вы проводить какие-либо "альтернативные" мероприятия?
Да	83,3%
Будем участвовать в более специализированной компьютерной выставке	46,7%
Будем участвовать в отраслевой выставке	40%
Будем проводить какие-либо собственные мероприятия	66,7
Участвовали ли вы в "Комтеке" ранее?
Нет	16,7%
Один раз	3,3%
Дважды	16,7%
Трижды	30%
Более трех раз	33,3%
Что может изменить вашу точку зрения на "Комтек"?
Снижение цен	66,7%
Изменение состава посетителей	50%
Изменение состава участников	13,3%
Более разумное распределение участников по павильонам	30%
Пытались ли вы довести свою позицию до устроителей выставки?
Да	33,3%
Нет	66,7%

Пара слов помимо "галочек"

Некоторые респонденты не ленились заполнять строчки, отведенные для комментариев "на свободную тему". Последние можно условно разбить на три группы (все комментарии приводятся дословно).

Нетрадиционные ответы на вопрос "Что вас побуждает к участию?"

У нас широкий спектр продуктов, на "Комтеке" есть возможность охватить все слои покупателей.
"Комтек" - демонстрация успешности фирмы на рынке.
Нашелся партнер, который оплатил стенд.
Наши конкуренты не участвуют - это полезно для нашего бизнеса, мы привлекаем партнеров.
Что побуждает? Инертность, традиция.

Жалобы и предложения (за девять лет их накопилось бы на целую книгу)

Определиться с характером выставки - пользовательская она или специалистская.
Снизить ограничение на проведение массовых развлекательных мероприятий.
Плотная застройка: маленькие проходы.
Улучшить систему автостоянок!
Больше одноразовых приглашений, мест отдыха и питания посетителей.
Облегчить вывоз техники.
Улучшить информационный сервис.
Улучшить рекламу выставки, чтобы она была разносторонней, а не только для пользовательского рынка.
Готовить статистику по посещаемости и качеству публики в целом по выставке.
Улучшить охрану стендов.
Решить транспортные проблемы!

Некоторые, наиболее яркие из высказываний, можно классифицировать как "крики души"

Непомерные поборы на ввоз-вывоз техники.
Скоро будут брать деньги за то, что посетитель остановился у стенда.
Меньше неспециалистов!
Стали запрещать молодежи ходить, а для кого ж тогда выставка?

Воистину: сколько людей - столько и мнений. А вот комментарии "отказников". Они, естественно, гораздо лаконичней. Но порой куда сочней.

Что нужно "Комтеку"?

Усиленная реклама в компьютерной прессе.
Увеличить популярность выставки среди простых людей.
Выставка не должна иметь характер шоу и пьянки.

Пробовали говорить с организаторами?

Бесполезно.
Да, в 1996 году.
Да, много раз.
Устроители выставки - самодостаточная структура. Всплеск отказов два года назад ничего не дал.
Нет времени.

Причины недовольства участников (и неучастников) традиционны и вполне объяснимы: дорого, необустроено, мешают работать посторонние посетители (здесь с ними соглашаются организаторы) и соседи. Скорее всего одни и те же проблемы в той или иной форме стоят перед участниками всех выставок: количество помещений и круг компаний - организаторов выставок довольно узок. И если разбираться в выставочном бизнесе, то делать это надо, основываясь не только на комтековском материале. Это тема отдельного исследования, а пока стоит посмотреть - имеет ли оно смысл. То есть - выливается ли недовольство участников во что-либо конкретное или весь пар уходит в свисток, а компании по-прежнему готовы нести деньги организаторам "крупнейшей российской"...

Неоднородные сети - признак зрелости?

Основным элементом экспозиции компании Race Communications стал макет многопротокольной неоднородной сети с интегрированными услугами. Прежде всего речь идет о дополнении основанных на IP и IPX корпоративных сетей сегментами, использующими протоколы SNA (для связи с большими и мини-ЭВМ), X.25 (для выхода в региональные сети, такие как единая банковская сеть), а также специализированные прикладные протоколы для подключения банкоматов, сканеров кредитных карточек и тому подобных устройств. Неоднородность предполагает применение оборудования более чем одного производителя, что снижает зависимость от конкретной фирмы. Под интегрированными услугами подразумевается, прежде всего, наложение на сеть передачи данных телефонного трафика, а также видеоконференц-связи или хотя бы низкоскоростной передачи видеоданных, такой как, например, в системах охранного наблюдения или мониторинга. Особенно актуальной данная концепция становится с ростом доли модернизации и развития существующих сетей, по сравнению с созданием "с нуля". Таким образом, переход к подобным сетям можно рассматривать как своеобразный признак зрелости этого сегмента рынка. Один из крупнейших клиентов Race, эксплуатирующих сети такого рода, - Сбербанк. На верхних уровнях иерархии располагаются региональные концентраторы Motorola 6500, выполняющие, в основном, функции коммутации протоколов X.25 и frame relay. К ним подключены концентраторы низшего уровня иерархии, которые поддерживают локальные сети, телефонные аппараты, аналоговые и цифровые АТС; а часть каналов используется для связи с маршрутизаторами компании Cisco, образующими магистральные сети протокола IP.

Разговор по Radio-Ethernet

Компания Diamond Communications продемонстрировала на "Комтеке" работу шлюза для Micom V/IP, обеспечивающего передачу голосовых и факсимильных сообщений по протоколу IP через локальную сеть Ethernet. В системе, развернутой на стенде компании, телефонный трафик передавался на плату Micom V/IP, установленную в компьютере с адаптером беспроводной локальной сети WaveLAN производства Lucent. Оцифрованный "голос" передавался по каналу Radio-Ethernet, на противоположном конце которого был установлен радиомост Lucent WavePoint II. Через него телефонный трафик попадал в развернутую на стенде локальную сеть, по которой он поступал на рабочую станцию под Windows NT, где также был установлен шлюз Micom V/IP. Всего к сегменту Ethernet было подключено пять компьютеров, при этом слышимость было практически такая же, как и в традиционной телефонной сети.

CompTek о беспроводных сетях

Руководители компании CompTek International представили ряд продуктов для беспроводных сетей, разработанных и производимых российскими компаниями, в том числе специализированный анализатор спектра Gigascan и беспроводной маршрутизатор Revolution екатеринбургской фирмы "Парад", разработанный на базе беспроводного моста ARLAN 655 производства компании Aironet. Было объявлено также, что пять партнеров CompTek (московские компании "Транс-ТС" и Art Communications, тюменская КПИ, "Сиброн" из Иркутска и "2К" из Хабаровска) прошли авторизацию у Lucent Technologies и получили статус реселлера-интегратора беспроводных продуктов этого производителя.

Видеоконференц-новости

Компании, занятые продвижением на российский рынок персональных систем видеоконференций, представили на "Комтеке" новинки в области организации многоточечной связи (то есть видеосеанса для множества участников одновременно) без привлечения специального аппаратного сервера. Компания "Аргуссофт" представила новинку от PictureTel - ПО NetConference H.323 для ПК с ОС Windows NT, представляющее собой программный многоточечный сервер, который позволяет проводить конференции в реальном масштабе времени с множеством участников, подключенных к локальной сети, intranet или Internet. Данное ПО рассчитано на работу с клиентскими системами, поддерживающими стандарт Н.323. При этом гарантируются полноценное видеоизображение и звук, а также возможность совместной работы с документами и приложениями. NetConference позволяет создать атмосферу настоящей конференции, автоматически передавая видео и звук всем участникам от того, кто выступает в данный момент. Выступающий при этом видит предыдущего оратора. Если же одновременно начинают говорить два участника, NetConference автоматически микширует звук от двух источников. Разработка израильской компании VCON демонстрировалась на стенде ее российского партнера "Стел". Это также программный продукт, позволяет проводить видеоконференцию в локальной сети по принципу "один со многими". На рабочих местах участников должна быть установлена система персональной видеоконференции VCON Escort 25, работающая по стандарту Н.323. Ведущий видит в данный момент только одного человека, а их общее число может достигать двенадцати.

Выставочная сеть "Комтек"

На "Комтек '98" компания "МАкомнет" предоставляла экспонентам услуги подключения к выставочной сети по цифровым каналам с выходом в Internet. За построение локальной сети выставки отвечала компания TopS. Это уже четвертая выставка, на которой предоставлялись подобные услуги. Было подключено около 30 стендов во всех павильонах, кроме четвертого. Сеть заработала в последний день монтажа выставки. Мониторинг локальной выставочной сети велся со стенда TopS с помощью платформы управления HP OpenView NNM. Мониторинг состояния внешних каналов связи осуществлялся на стенде "МАкомнет". Было задействовано оба зарубежных канала "МАкомнет" общей пропускной способностью 4 Мбит/с.

"Голден Лайн" предлагает новые услуги и новые схемы оплаты

Ввод в строй новых магистральных каналов (155 Мбит/с на базе технологии АТМ) позволяет компании "Голден Лайн" приступить к широкому предоставлению услуг интегрированного доступа. Для крупных корпоративных пользователей предлагается новая, более экономная схема оплаты подключений в различные телекоммуникационные и информационные службы, включая телефонные сети общего пользования. Теперь наряду с "поканальной оплатой" предлагается альтернативная схема расчетов. В соответствии с ней отдельно взимается плата за абонентскую линию доступа к магистральной сети "Голден Лайн" (по медному или оптическому кабелю), плата за каждый порт сети (64 или Nx64 Кбит/с, 2 или 155 Мбит/с) и плата за подключение к конкретной службе. Совместно с компанией "Реллайн" демонстрировались новые услуги Internet: "Телемониторинг" (видеоконференцсвязь с офисом "Реллайн") и "Компьютерное телевидение" (цифровая видеотрансляция фильма "Пятый элемент" с сервера, который находился в офисе "Голден Лайн").