директор "Паруса" Александр Карпачев, корпорация сосредоточила внимание партнеров не на характеристиках продуктов, а на особенностях их продвижения на различные вертикальные рынки.
С точки зрения "Паруса", рынок бюджетных учреждений и организаций наиболее удобен: достаточно закрепиться в головном подразделении, и тогда наверняка можно рассчитывать на внедрение и в подчиненных структурах. Основная трудность здесь состоит именно в том, чтобы убедить головное подразделение приобретать и внедрять имеенно ее ПО.
Эту тактику в корпорации считают выгодной еще и потому, что в случае реализации такого рода проекта в рамках одной крупной бюджетной структуры методология внедрения будет достаточно единообразной. По мнению Карпачева, это очень удобно: после заключения контракта центральный офис корпорации может разработать типовое решение, испытать его, после чего передать работу по его внедрению своим дилерам. Руководство "Паруса" не строит особых иллюзий относительно уровня опыта и квалификации своих дилеров. Им неплохо удается внедрение типовых решений, однако разработка больших новых проектов у них зачастую не получается. Да и качество обслуживания клиентов на местах не до конца устраивает руководство "Паруса", хотя в последнее время оно улучшилось.
"Парус" более всего интересуют проекты с крупными отраслевыми бюджетными организациями уровня субъектов Федерации. Корпорация старается расширить свое влияние на различных отраслевых рынках и с этой целью реализует маркетинговую программу "Регион". Подключившихся к ней партнеров "Парус" призывает браться за любой, сколь угодно крупный проект по бухгалтерским и финансовым системам в любых отраслевых организациях. При заключении контракта дилер может переложить ответственность на региональный или центральный офис компании, после чего партнер сможет более или менее спокойно "поглощать" такой кусок найденного "пирога", какой он способен осилить. Остальные части "пирога" подхватят "Парус" и партнеры.
Любопытно мнение руководителей "Паруса" относительно различных программых платформ. По словам Карпачева, доля версий программ для DOS превышает 90%. Это объясняется, с одной стороны, пристрастиями "Паруса" при выборе клиентов (среди бюджетных организаций мощная техника - редкость), а с другой - излишней, по их мнению руководства корпорации, сложностью Windows-ориентированных интерфейсов. Тем не менее, в коммерческие организации "Парус" поставляет преимущественно Windows-версии своего ПО.