Алексей Стромов указывает ближайшие цели
Сообщество своих российских заказчиков Xerox изображает в форме пирамиды. На ее острие находятся 1000 "ключевых" клиентов, с которыми представительство работает напрямую. Возле основания - потребительский рынок, который обслуживается силами дилеров и дистрибьюторов. А между ключевыми клиентами и потребительским рынком находится слой клиентов, с которыми работают прямые партнеры Xerox. Турне по стране, которое представительство Xerox проводило осенью, позволило его руководству увидеть, насколько отличаются по своей квалификации прямые партнеры компании. Для того чтобы упорядочить свое взаимодействие с ними, Xerox с 28 апреля ввела в действие рассчитанную на несколько лет программу стратегического партнерства. Ее цель - ориентировать дилеров на продажу высокопроизводительных машин и полноцветных аппаратов и в результате довести прирост оборота в 1998 году до 30%.

Прямые дилеры компании, удовлетворяющие установленным критериям, в течение двух месяцев пройдут сертификацию на получение звания "Стратегический партнер Xerox". Остальные получают статус уполномоченных дилеров Xerox.

К своим стратегическим партнерам Xerox предъявляет определенные требования по объему продаж, их организации, представлению дилера на рынке (демонстрационный зал и т. д.), сервисному обслуживанию (парк обслуживаемых машин не менее 200, наличие сертифицированных инженеров) и постоянному контролю за удовлетворением потребностей клиентов. В частности, российское представительство намерено ввести анкетирование заказчиков через 90 дней после поставки им техники. Обязательное условие - ориентация на торговую марку Xerox и отказ от работы с конкурирующими фирмами.

Взамен Xerox предлагает им всестороннюю поддержку. Пересмотрен подход к обучению партнеров - компания предлагает бесплатные курсы для новых продавцов, курсы повышения квалификации, специальное обучение для сервисного персонала и для руководителей. Лучшие продавцы будут стажироваться в отделе прямых продаж Xerox.

В отличие от западных стран, где обслуживанием техники Xerox занимается исключительно напрямую, в России создаются сервисные центры на базе дилерских компаний.

В сумме на поддержку каждого стратегического партнера Xerox намерена потратить до 40 тыс. долл.

Как заявляет директор по маркетингу Xerox Алексей Стромов, ему хотелось бы, чтобы в каждом городе с населением более 100 тыс. человек работал ее стратегический партнер. В настоящее время насчитывается 43 города, где есть одна или более компаний, заслуживающих такого статуса. Cтромов предполагает, что к концу года их будет 60-70.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями