Picture
Главные "программистки" - Мария Васильева из Hewlett-Packard и Марина Никитина из Merisel (справа)
Для продвижения товара на рынок всем участникам этого процесса приходится проделывать действия, само собой разумеющиеся и потому не привлекающие особого внимания. Производители выпускают конкурентоспособную продукцию, рекламируют ее, привлекают партнеров. Дистрибьюторы работают над ценовой и кредитной политикой, обеспечением доставки, расширением ассортимента и дополнительных услуг и т. д.

В то же время краткосрочная маркетинговая программа позволяет привлечь к нуждающейся в этом группе товаров особое внимание, а успешное завершение акции становится поводом еще раз напомнить о них.

Подведению итогов одной их таких программ, названной "Весна в Париже" был посвящен брифинг Merisel CIS, состоявшийся 17 марта.

По условиям программы, три компании, закупившие в Merisel CIS наибольшее количество принтеров HP DeskJet 670C, HP DeskJet 690C+ и HP LaserJet 6P, получают оплаченный тур в Париж на двоих в апреле-мае этого года. Hewlett-Packard разделила с Merisel расходы по оплате призов.

Для включения в программу дилер должен был закупить не менее 50 принтеров каждого наименования. На то, чтобы "заработать" тур в Париж, у компаний было чуть более трех месяцев: программа действовала с 20 ноября 1997 года по 1 марта 1998 года.

Общее число компаний, закупающих у Merisel периферийное оборудование Hewlett-Packard, за четыре месяца увеличилось на 74%. Хотя ни одной компании, ранее не торговавшей принтерами, среди них нет.

Президент по маркетингу Merisel CIS Марина Никитина подчеркнула: "Бизнес стоит не только на маркетинговых программах. Нельзя сказать, что именно повлияло на рост продаж - может быть, наша каждодневная незаметная работа". Что касается конкретных цифр, за время действия программы рост продаж по сравнению с результатами июля-ноября 1997 года составил 190% по HP DeskJet 670C, 403% по HP DeskJet 690C+ и 156% по LaserJet 6P.

В программе приняло участие около 100 дилеров Merisel. Победителем стала компания "Белый Ветер - ДВМ" (Москва), которая и получила тур в Париж. Две фирмы - "Стек" (Томск) и "Бета Компьютерс" (Санкт-Петербург) получили поощрительные призы (оплаченные туры на двоих в Прагу). Лидерам удалось продать более ста принтеров каждого наименования.

Две компании из трех -"Белый Ветер - ДВМ" и "Бета Компьютерс" - особенно активны на розничном рынке. "Бета Компьютерс" - сравнительно новый партнер Merisel, начавший работать с ней только в конце 1997 года.

Таким образом, Merisel привлекает к себе дилеров, работающих с конечным клиентом. Рост интереса Merisel к розничному рынку полностью коррелирует с работой Hewlett-Packard в 1997 году по созданию условий наибольшего благоприятствования для крупных розничных партнеров.

Ранее Merisel не относила себя к крупным партнерам Hewlett-Packard по периферии, занимаясь преимущественно дистрибуцией персональных компьютеров. Программа "Весна в Париже" стала пробным шаром, направленным на то, чтобы дистрибьютор увереннее почувствовал себя на рынке принтеров. Кстати, фактом вхождения на новый рынок объясняются и колоссальные проценты прироста продаж.

Обороты Merisel по принтерам Lexmark тоже выросли за эти четыре месяца, хотя, по словам вице-президента по продажам Merisel CIS Алексея Терентьева, "компания не отслеживала, как скажется программа на продажах продукции конкурента".

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями