Picture
Царственным жестом...
В компании 3Com недавно произошло знаменательное событие - рынок стран СНГ выделен в отдельную мировую единицу. Московский офис стал полностью независим от офиса в Мюнхене, до последнего времени отвечавшего за логистику в России некоторых продуктов подразделения Client Access Business Unit.

Повышение статуса вполне заслуженное, поскольку объем продаж в странах СНГ в последнее время составляет 9-15% от общеевропейского (четвертый показатель после Англии, Германии и Франции). Об этом было сказано 13 марта на пресс-конференции, посвященной завершению первого этапа авторизации дилеров ЛАНИТ.

В структуре продаж 3Com определены три категории партнерства. К первой относятся прямые партнеры (дистрибьюторы или Advanced Solution Partner). Их в России четырнадцать.

Затем идет статус Solution Partner, который присваивается компаниям - системным интеграторам. Третью категорию составляют Networking Partner. Эти компании занимаются продажей техники или простых решений.

Для того чтобы дилерская компания стала авторизованным партнером 3Com, необходима рекомендация прямого партнера.

Среди дистрибьюторов первой авторизовала своих дилеров компания OCS. В настоящее время эту процедуру завершают ЛАНИТ и Soft-tronic, а впереди - авторизация дилеров Merisel и RSI. К концу 1998 финансового года (31 мая 1998 года) 3Com рассчитывает выдать "сертификаты соответствия партнерства" 300 компаниям.

В 1997 году поставки оборудования 3Com через дистрибьюторскую сеть ЛАНИТ возросли на 35%. Оборот по продукции 3Com составил 10-15% полного оборота дистрибьютора. Среднемесячные поставки сетевых плат в 1997 году составили 4000 штук, сетевых концентраторов - 10 000 портов, сетевых коммутаторов - 1500 портов.

Технику 3Com продают около 200 партнеров ЛАНИТ. Авторизацию у 3Com прошли 34 фирмы, причем 30 из них получили статус 3Com Solution Partner.

Как подчеркнул директор по дистрибьюции компании Дмитрий Злотов, на первом этапе компания стремилась авторизовать крупных интеграторов, работающих с корпоративным заказчиком и особенно нуждаются в наличии сертификата, обучении, технической и информационной поддержке 3Com. Статус Networking Partner должны получить на следующем этапе более 60 дилеров ЛАНИТ.

Годовой объем продаж до сих пор не входил в число показателей работы компаний. В настоящее время разработан очень гибкий подход, учитывающий агрессивность компании на рынке, ее профессионализм, территорию, а также нишу на рынке. Однако коммерческий директор московского офиса 3Com Виталий Фридлянд заявил, что в следующем году при ревизии партнерской сети он обязательно выдвинет требования к минимальному обороту.

Оценивая работу дилеров ЛАНАТ, Фридлянд отметил, что многие из них могли бы составить конкуренцию западным системным интеграторам. Хотя, по его словам, некоторым компаниям статус авторизованного партнера был выдан "авансом", с учетом темпов их развития и перспектив. Одна из рекомендованных ЛАНИТ дилерских фирм авторизации не прошла.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями