Picture
Константин Макаренков и Денис Власов (справа) с первым призом - путевкой во Францию для двоих
Большинство отечественных компаний начинают подкреплять рассказы об успешных итогах года абсолютными цифрами, - как правило, называют объем продаж. "Арус" отчиталась 27 февраля об итогах года по старинке - в процентах роста. В ответ на просьбы назвать оборот заместитель генерального директора "Аруса" Юрий Ходос охарактеризовал свою компанию как "среднюю". Таковой, по определению Ходоса, может считаться компания, которая не может себе позволить не участвовать в "Комтеке" (эта чисто качественнная характеристика в некотором смысле довольно точна, особенно учитывая то, что при нынешней степени "непрозрачности" рынка многие абсолютные цифры тоже весьма относительны). Ходос добавил, что стабильность важнее доли рынка и руководство компании вполне удолетворено постоянством роста оборота компании.

В процентах дела "Аруса" идут неплохо. Объем продаж увеличился на 38%, объем продаж продукции Hewlett-Packard - на 32%, остальных производителей - на 119%. Наибольший прирост продаж у продукции 3Com (147%), Epson (106%) и Lexmark (55%).

Несмотря на это, техника HP по-прежнему доминирует в структуре продаж "Аруса" - на нее приходится 80% оборота. Тем не менее "Арус" в своем желании перестать быть монодистрибьютором демонстрирует завидное постоянство: если в 1995 году продукция других компаний составляла лишь 5% от общего оборота, то в 1996 - около 10%, в 1997 - около 20%. В 1998 году доля HP будет по-прежнему снижаться: планируемый рост продаж ее техники - 40%, других производителей - 150%. Этому должно способствовать и увеличение числа производителей, с которыми "Арус" имеет отношения. В прошлом году компания подписала контракты с DEC, Cabletron и EXIM Trading (английская компания, представляющая интересы ряда производителей пассивного сетевого оборудования). В этом году достигнуто соглашение с Minolta о дистрибуции всей линейки ее принтеров.

Свою роль сыграли маркетинговые инициативы "Аруса" - декларируемая ориентация на проектную дистрибуцию и программа "Специализация - основа кооперации". Объем продаж "в проекты" вырос на 30%, количество дилеров увеличилось на 20% (всего их у "Аруса" около 200, приблизительно 150 из них закупают технику HP). Однако абсолютное число дилеров для руководства "Аруса" опять же не самый важный показатель - их больше радует то, что "текучка" дилеров составляет около 5% - в основном за счет компаний, перепрофилирующихся или уходящих с рынка.

В завершение мероприятия "Арус" и HP подвели итоги "Осеннего наступления" - конкурса по продаже сетевых принтеров HP. Победила "Рейд-квадрат" из Перми, второе и третье места - у "Элвио-Экспресс" (Москва) и "Утилекс" (Новосибирск).

Наступление было признано удавшимся: объемы продаж сетевых принтеров выросли на 20-30% в зависимости от модели, а многофункциональных устройств LJ 5Si Mopier - на 80%. Впрочем, трудно сказать, что сыграло большую роль - проведение программы или другие причины. Например, по словам представителя "Рейда" в Москве Дениса Власова, для увеличения объема закупок сетевых принтеров никаких особых мер предпринимать не пришлось - успех компании был вызван тем, что в регионе появились деньги на достаточное количество проектов, в рамках которых и были задействованы сетевые принтеры.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями